4.3. Типовая международная сделка купли-продажи и ее оформление

Этапы подготовки международной коммерческой сделки

Реализация типовой международной коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные эта¬пы, требующие оформления и подтверждения соответствующими до¬кументами.

(таблица)

Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспорт¬но-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и унифицированный характер документарного сопровождения.

Первый и второй этап.

Оферта- предложение потенциальному партнёру о заключении сделки с указанием необходимых для её заключения условий.

Типовая оферта отражает условия продажи продавцом товаров и услуг. Она должна содержать будущие основ¬ные элементы контракта: качественные и количественные характери¬стики товара, экспортную цену, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительны¬ми цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы имеют место две разно¬видности оферты:

1. направленная экспортером возможному по¬купателю по собственной инициативе,

2. ответ на запрос покупателя.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возмож¬ных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец яв¬ляется связанным своим предложением и не может повторить анало¬гичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми усло¬виями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безусловный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означа¬ет отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих усло¬вий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту под¬тверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию то¬вара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает офе¬рента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условия¬ми такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после ак¬цепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту покупателя, от которого она посту¬пила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочте¬ние по заключению сделки.

Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предло¬жение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы, обычно, направляются одновременно не-скольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой.

Письмо о продаже селективная реклама, направленная на определение груп¬пы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Поставщик может запросить у предполагаемого по¬купателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручителей. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (ком¬мерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенци¬ального партнера.

Заказ — пись¬менное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или пре-доставлении услуг путем оформления одноименного документа — зака¬за, в котором выражено твер¬дое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок постав¬ки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки.

Одновременно составляется:

Закупочный ордер — предпи¬сание по исполнению поставки товара или

Индент, закупочный ор¬дер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

В зарубежной внешнеторговой практике имеет место также теле¬фонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

После принятия заказа экспортером сделка считается состоявшей¬ся и оформляется контрактом.

Третий этап.

Базисные условия поставки товаров.

Условия поставки определяют¬ся и согласуются между контрагентами и формулируются с учетом сложившихся торговых обычаев в международной коммерческой практике, отраженных в специальном издании Международной Тор¬говой Палаты - «Международные правила толкования терминов» (Инкотермс), которое впервые появилось в 1936 г. Последняя, седьмая по счету, редакция Инкотермс издана в 2000 г.

Торговые обычаи, устанавливают принцип распределения расходов ме¬жду участниками сделки по доставке товара, т.е. формируют основу экспортной цены, а также момент перехода риска от продавца к покупателю в слу¬чае гибели или повреждения товара.

Эти условия договора купли-продажи называют базисными, или базисом поставки. Каждое из условий имеет свое краткое наиме¬нование или торговый термин. Ссылка на конкретное условие в про¬цессе подготовки и заключения внешнеторгового контракта зна¬чительно облегчает и сокращает время согласования позиций контрагентов, а также позволяет избегать разночтений и снижает ве¬роятность рекламаций по этой причине.

Инкотермс-2000, представляющий собой свод правил толкования международных коммерческих терминов (инкотерминов), по сути яв¬ляется методикой систематизации и оформления 13 значений торго¬вых обычаев (базисных условий поставки БУП), классифицирован¬ных по четырем категориям, в основу каждой из которых заложены различия в составе обязательств контрагентов по доставке товара.

БУП отражены последовательно на основе принципа возрастания расходов и ответственности продавца (экспортера) по доставке то¬вара.

Первая категория - отправление (Е). В нее входит лишь один термин: «франко-завод» (Ex Works, ЕХW),означающий, что в обязан¬ность продавца входит передача в распоряжение покупателя товара непосредственно на своей территории (завода, склада и т.д.) в согласо¬ванный срок и уведомление покупателя о времени и месте предостав¬ления товара в его распоряжение. Объем риска и финансовых расхо¬дов для продавца минимальны.

Вторая категория — основной фрахт не оплачен (F). В нее входит три термина:

• «франко-перевозчик» (Frее Саrrier, FСА);

• «свободно вдоль борта судна» (Frее А1оngside Shiр, FAS);

• «свободно на борту судна» (Free on Board? FОВ),

отражающие обстоятельства, когда в обязанности продавца входит доставка товара перевозчику, указанному покупателем, в установлен¬ное место в согласованный срок. При этих условиях продавец обязан получить за свой счет экспортную лицензию и выполнить все тамо¬женные формальности, покрыть риск утраты или повреждения товара до момента его доставки; подтвердить покупателю поставку товара и уведомить его о доставке в распоряжение перевозчика.

Третья категория — основной фрахт оплачен (С). Эта категория объединяет четыре термина:

• «стоимость и фрахт» (Cost and Freight, CAF);

• «стоимость, страхование и фрахт» (Cost, Insurance and Freight, CIF)

• «доставка (фрахт) и страхование оплачены до ...» (Саrriage and Insurance То, С1Р).

Они описывают случаи, при которых продавец несет ответствен¬ность за перевозку, но не обязан принимать на себя риск (а значит, рас¬ходы) случайной гибели товара, его повреждения или других дополни¬тельных расходов, возникших после отправки товара. В этой группе ус¬ловия поставки увеличивают расходы продавца за счет оплаты им фрахта, страхования и риска до момента погрузки на борт судна, а так¬же издержек по оформлению документов и уведомлению покупателя.

Четвертая категория — прибытие (В). Эта категория включает пять терминов:

• «поставлено на границу (франко-граница)» (Delivered At Frontier, DAF);

• «поставлено с борта судна» (Delivered Ex Ship, DES)',

• «поставлено с пристани с оплатой пошлины» (Delivered Ex Quay, DEQ);

• «поставлено без оплаты пошлины» (Delivered Duty Unpaid, DDU);

• «поставлено с оплатой пошлины» (Delivered Duty Paid, DDP).

Они учитывают ситуации внешнеторговых сделок, когда все расхо¬ды и риски, которые могут возникнуть в процессе доставки груза в страну назначения до места его выгрузки и принятия покупателем, возмещаются продавцом.

Следует иметь в виду, что не все перечисленные условия поставки правомерно применять при любом виде транспортировки. Так, усло¬вия РОВ, РАЗ, САF, С1F, DES, DEQ используются только в случае по¬ставки водным транспортом, все остальные — возможны при доставке любым видом транспорта (автомобильный, железнодорожный, вод¬ный, воздушный и комбинированный). Наиболее выгодным условием поставки для экспортера считается С1F, способствующее повышению цены сделки, а для. импортера — FОВ.

Особенностью структуры Инкотермс-2000 является то, что каждый из терминов фиксирует десять позиций, соответствующих обязатель¬ствам сторон, каждое из которых сопрягается с противоположными обязательствами контрагента: обязанности продавца — обязанности покупателя.

В составе этих позиций, отражающих принцип распределения не только обязательств, но и расходов между продавцом и покупателем, — предоставление товара в соответствии с контрактом; необходимость получения и оплаты экспортно-импортных лицензий, преодоление та¬моженных формальностей; оформление договоров перевозки и страхо-вания; осуществление поставки (принятие поставки); оплата фрахта судов; определение момента перехода риска и перераспределение расходов; доставка товара в распоряжение перевозчика; уведомление по¬купателя (продавца); оформление товаросопроводительных, транс¬портных и расчетных документов или предоставление соответствую¬щей информации через электронную систему связи; проведение проверки товара, упаковка и маркировка и прочие обязательства.

5. ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ГОТОВОЙ

ПРОДУКЦИЕЙ.

5.1. ПРЕДПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ДОРАБОТКА

Торговля готовой продукцией с предпродажным сервисом и доработ¬кой в стране покупателя осуществляется в том случае, если ввоз ее в другую страну сталкивается с жесткой конкуренцией или экономиче¬ски нецелесообразен в том виде, в котором она производится, так как не полностью отвечает требованиям рынка покупателя.

Предпродаж¬ная доработка — это способ приспособления товара к потребитель-скому спросу рынка.

Она является частью производственного процес¬са, в результате которого создается дополнительная стоимость.

Осуществляется чаще всего внешнеторговыми посредниками или представительскими структура¬ми самого предприятия-производителя.

В предпродажную доработку обычно входят:

• доукомплектование поставленной продукции дополнительными аг¬регатами, например, для достижения соответствия климатическим усло¬виям импортера сельскохозяйственные транспортные средства, постав¬ляемые в страны с тропическим климатом, оснащаются кондиционерами;

• замена узлов и деталей в целях соответствия техническим стан¬дартам страны-импортера и т.п

Одна и та же продукция на разных зарубежных рынках требует различных объемов предпродажной доработки.

Предпродажный сервис включает комплекс работ, как правило, осуществлемых на терри¬тории покупателя и связанных с приведением оборудования в со¬стояние полной готовности к технической эксплуатации.

В рамках предпродажного сервиса, несмотря на затраты, не созда¬ется дополнительной стоимости, а финансовые издержки поставщи¬ков или их агентов на предпродажный сервис восполняются за счет части стоимости, созданной в процессе основного производства.

В условиях жесткой конкуренции предпродажный сервис яв¬ляется обязательным элементом современной международной торгов¬ли готовой машинотехнической продукцией и оборудованием.

5.2. Техническое обслуживание

Техниче¬ское обслуживание поставленных на экспорт машин и оборудования и состоит из двух этапов:

• в гарантийный период и

• по¬слегарантийный период

При этом экспортеры получают дополнительные возможности поставки за¬пасных частей, эксплуатационных узлов и предоставления услуг через квалифицированных специалистов.

Все это требует необходимости формирования на зарубежных рынках сбыта широкой сети сервисного обслуживания, что выгодно как для импортера, так и для экспортера.

5.3. Торговля продукцией в разобранном виде и прогрессивная сборка

Торговля продукцией в разобранном виде на международном рынке про¬изводится в условиях, когда в стране импортера в рамках нетарифных ог¬раничений установлены запрещения или другие препятствия ввозу про¬дукции в готовом виде или действуют высокие таможенные импортные пошлины, снижающие ее конкурентоспособность.

На импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно устанавливаются пониженные таможенные пошлины, что способствует организации сборочных производств и, следовательно, развитию национальной промышленности.

Экспортеру необходимо учитывать, что поставка комплекта уз¬лов и деталей должна быть рассчитана на возможность самостоятельной сборки силами персонала страны-импортера без проведения дополни¬тельных операций по подготовке или доработке деталей. Кроме того, по¬ставка должна осуществляться без перебоев, не нарушая процесса сбор¬ки, и ритмично, исключая образование излишних складских запасов. Указанные требования должны находить отражение в контракте.

Прогрессивная сборка в отличие от поставки продукции в разобран¬ном виде предполагает обязательства экспортера по содействию им¬портеру в поэтапной организации собственного импортозамещающего производства отдельных узлов, деталей и агрегатов с постепенным пе¬реходом в будущем к самостоятельному выпуску готовой продукции. Одновременно экспортер продает лицензию на право производства продукции, узлов и деталей, обеспечивает техническую разработку проектов по созданию промышленных объектов с их последующим техническим оснащением и внедрением современных систем организации и управ¬ления производственными процессами.

Такая форма сотрудничества позволяет покупателю постепенно наладить собственное производство, полностью отказавшись от им¬портных закупок. Контракт в этом случае представляет собой ком¬плексный документ, в который дополнительно включаются некото¬рые положения консультативного инжиниринга, а также элементы лицензионного договора.