В ОГЛАВЛЕНИЕ ВЕДЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	4
Глава 1 Теория, МОДЕЛИ и методы международного СТРАТЕГИЧЕСКОГО менеджмента И маркетинга В управлениИ проектами совершенствования (создания) системы международной интег-рации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	6
1.1. Сущность, основные понятия моделей и методов международного стратегического менеджмента и маркетинга в условиях интеграции деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	7
1.2. Международная организационная культура как фактор успеха проекта интеграции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	16
1.3. Анализ и выбор моделей и методов международного стратегического менеджмента, международного маркетинга в условиях интеграции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	23
Глава 2 Планирование применения методов международного СТРАТЕГИЧЕСКОГО менед-жмента и маркетинга в управлении проектами совершенствования (создания) системы международной интеграции
2.1. Анализ внешних и внутренних факторов совершенст-вования (создания) системы международной интеграции . . . . . .	26
2.2. Планирование целей и стратегии совершенствования (создания) системы международной интеграции . . . . . . . . . . . . . .	27
2.3. Примеры тем и планы курсовых проектов (работ) по дисциплинам «Международный стратегический менеджмент», «Модели международной интеграции» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	35
Глава 3 Разработка проекта совершенствования (создания) системы УПРАВЛЕНИЯ продажАМИ с применением методов международного СТРАТЕГИЧЕСКОГО менеджмента и маркетинга
3.1. Конкретизация формулировки темы и плана проекта совершенствования (создания) системы управления продажами.	37
3.2. Общие требования к содержанию, оформлению курсовой работы (проекта). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	40
ПриложениЯ
Приложение 1. Пример разработки проекта международной интеграции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	47
Приложение 2. Пример анализа факторов международной интеграции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	69
Библиографический список. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	76

Введение

Назначение пособия состоит в предоставлении информации о теории и специального инструментария по развитию компетенций частей основных образовательных программ подготовки бакалавров и магистров, соответствующих профилю и специальности «Международный менеджмент», «Международный бизнес». Оно используется в дисциплинах «Международный стратегический менеджмент», «Международный маркетинг и продажи», «Модели международной интеграции» для выполнения курсовых работ (проектов) и специальной части выпускной аттестационной работы бакалавра, дипломного проекта специалитета или магистерской диссертации.

Цель учебного пособия – представить в сжатом виде основные теоретические понятия, методы и практические инструменты, минимально необходимые при усвоении сущности и понятий методов применения теории для выполнения курсовых работ (проектов) по дисциплинам, указанным выше.

Для достижения цели в пособии решаются следующие задачи:

1. Изучение сущности, основных понятий теории, моделей, методов и опыта их применения в международном менеджменте, маркетинге и продажах в условиях интеграции и глобализации деятельности.

2. Анализ отличий международной организационной культуры как фактора реализации стратегий в разных странах

3. Планирование целей, стратегий и планов реализации проектов международной интеграции (глобализации)

4. Использование теории и методов международного менеджмента, маркетинга, общего и стратегического менеджмента в управлении проектами совершенствования (создания) системы эффективных продаж в условиях интеграции (глобализации).

В первой главе пособия определяется сущность и основные понятия теории, методов и моделей международного стратегического менеджмента и международного маркетинга, используемые в теоретической части курсовых работ (проектов), магистерских диссертаций. Особое внимание уделено международной организационной культуре, определяющей условия реализации проектов международной интеграции. Это позволит студентам обоснованно проанализировать и выбрать соответствующие методы и модели для последующей разработки планово-реализующей составляющей проектов (работ или диссертаций) международной интеграции.

Во второй главе пособия даются рекомендации по анализу внешних и внутренних факторов совершенствования (создания) системы международной интеграции. Это позволяет выявить несоответствия вызовов внешней среды с внутренними возможностями отечественных предприятий по международной интеграции. Приводится план курсовой работы по дисциплинам «Модели международной интеграции» и «Международный стратегический менеджмент».

В третьей главе пособия даются указания по выбору и формулировке тем и планов курсовых проектов (работ, домашних семинарских заданий) по дисциплине «Международный маркетинг и продажи».

В приложениях приведены примеры разработки проекта международной интеграции. В их применены методы международного менеджмента и маркетинга, дан пример анализа факторов международной интеграции.

Глава 1

Теория, МОДЕЛИ и методы международного СТРАТЕГИЧЕСКОГО менеджмента И маркетинга

В управлениИ проектами совершенствования (создания) системы международной интеграции

Продажи товаров и других результатов деятельности – конечное звено в длинной цепи их создания, начиная с появления инновационной идеи. Поэтому в управлении проектами совершенствования (создания) эффективных систем продаж и международной интеграции необходимо использовать теорию и практику ранее изученных дисциплин. Так, в международном стратегическом менеджменте и маркетинге, как теоретической основе эффективных продаж в условиях интеграции, изучаются следующие темы:

• международный стратегический менеджмент: сущность и отличительные особенности, глобальный мир и глобальная конкуренция, конкурентные стратегии;

• корпорации и их развитие, холдинги, финансово-промышленные группы альянсы, слияния и поглощения;

• основные стратегические решения по выходу компаний на внешний рынок;

• основные инструменты международного менеджмента и маркетинга: брэндинг, бенчмаркетинг, аутсорсинг;

• особенности функционирования международных корпораций: их стратегия, структура, культура;

• кросс-культурный менеджмент: применение для реализации стратегий;

• новые компетенции международных компаний: глобальное мышление и адаптивное поведение, подходы к адаптации и интеграции международных корпораций с российскими предприятиями.

Для разработки курсовых работ и специальной части дипломных проектов достаточно учесть главные отличия и понятия моделей и методов международного стратегического менеджмента и международного маркетинга, необходимые в условиях интеграции (глобализации). Обоснованный выбор модели и методов необходим для успешной реализации проектов в условиях отечественных или совместных предприятий, интегрированных в той или иной организационной форме.

1.1. Сущность, основные понятия моделей и методов международного стратегического менеджмента и маркетинга

в условиях интеграции деятельности

Суть международного менеджмента состоит в принятии эффективных управленческих решений на основе формирования, развития и использования конкурентных преимуществ при ведении деятельности в различных странах с учетом международных особенностей каждого национального рынка [6, 7].

Принципиальное сходство с общим и стратегическим менеджментом – единая структура анализа и принятия решений: оценка текущей эффективности; анализ стратегических факторов; выбор и планирование стратегии; реализация стратегии, стратегический контроль, оценка ожидаемой эффективности.

Принципиальные отличия международного стратегического менеджмента от национальной модели и методов управления долгосрочным развитием:

1. Комплексное изучение, анализ и оценка факторов внешней среды международной интеграции и нахождение источников конкурентных преимуществ фирмы.

2. Углубленный анализ культурного фона в каждой стране пребывания и разумная адаптация к национальным особенностям.

3. Оценка, выбор и практическое использование разных орга-низационных форм ведения бизнеса в условиях страны его нахождения.

4. Принятие эффективных маркетинговых решений по выходу на международный рынок и развитию своего бизнеса в стране пребывания, а также в глобальном масштабе.

5. Формирование и развитие мультинационального коллектива.

6. Формирование новых компетенций международных ком-паний.

7. Формирование характеристик и стиля работы глобального (международного) менеджера.

Ролевые функции международного менеджера:

1. Организатор стратегического поиска новых возможностей фирмы на внешнем рынке.

2. Стратегический мотиватор (при выборе форм выхода и эффективного развития бизнеса в стране пребывания), учитывающий особенности страны.

3. Культурный аналитик, учитывающий межкультурные отличия.

4. Эффективный организатор и руководитель интернационального коллектива.

5. Дипломат с навыками достижения компромисса в переговорах.

6. Общественный деятель, имеющий признание в своей стране.

7. Стратегический оптимизатор, нацеленный на долгосрочный успех.

Какие роли важны в вашем проекте международной интеграции?

Результаты планируемого процесса применения методов международного стратегического менеджмента и международного маркетинга:

а) Международные стратегии, которые отвечают на вопросы:

• Какую продукцию выпускать в предстоящие 3 – 5 лет?

• Где и как производить продукцию?

• Откуда будут поступать необходимые ресурсы?

• Где и как продукция будет продаваться?

• Что обеспечит конкурентные преимущества?

Международные стратегии строятся на трех уровнях:

1. КОРПОРАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ – определение стратегиче-ских областей бизнеса в одной из трех форм:

а) монопродуктовая стратегия;

б) вертикальная интеграция предприятий одной отрасли, выпускающих комплектующие для конечного продукта;

в) связанная и несвязанная диверсификация.

2. БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ, или КОНКУРЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ.

3. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ.

б) ГЛОБАЛЬНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ:

Расширенное предложение продукции и свобода выбора по факторам:

• Переход рыночной инициативы к потребителям.

• Конвергенция технологий и потребительских ценностей как способность к непрерывному совершенствованию деятельности для создания добавленной ценности для клиентов в создании устойчивости взаимного сближения и равновесия.

• Горизонтальная интеграция предприятий с технологической общностью и однородностью выпускаемой продукции.

• Виртуальная интеграция на основе информационных технологий.

• Быстроциклическая сегментация.

• Глобальная конкуренция.

• Сетевые процессы и взаимосвязанность глобальных цепочек создания ценностей.

• Профессионализм.

• Неустойчивое лидерство.

• Скорость, время и разрывы развития.

• Репутационные риски.

• Своевременная методика разработки стратегий международной интеграции при трансформации предприятий на основе общего владения.

НОВЫЕ ВЫЗОВЫ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ, ГЛОБАЛИЗАЦИЯ И МИР БИЗНЕСА:

• Мир индивидуалов ("Раньше мы видели в каждом индивидуале потребителя, сейчас мы видим в каждом потребителе индивидуала" – маркетинговый девиз Nissan).

• Общество товарного изобилия и инноваций (Товары, которые продолжают совершенствоваться, уже продаются на рынке, который только формируется с помощью технологий, которые ежедневно меняются).

• Мир, где происходят разрывы и изменения взрывного типа.

• Мир хаоса и непредсказуемой среды.

• Мир, где нет совершенных механизмов контроля глобального рынка (нет официально признанного государства во всемирном масштабе).

ВЫВОД: многосложность среды должна отражаться в менеджменте и появлении вышеуказанных компетенций компаний, достигаемых в инновационных проектах, разработке стратегий интеграции и глобализации деятельности предприятия.

Стратегии международной интеграции (глобализации) целесообразны в случае, если:

■ географическое, лингвистическое, и культурное отличие между родной и чужой страной является достаточно большим;

■ дочернее предприятие имеет низкую степень взаимодействия с другими многонациональными компаниями; (совместное владение дочерним предприятием накладывает значительные ограничения на способность компании принимать независимые решения относительно работы филиала);

■ одинакова степень накопления знаний обеими компаниями;

■ компания обладает ограниченным количеством денежных средств;

■ правительство страны, где находится целевой рынок, поощряет создание альянсов, одним из участников которого является местная компания.

Суть и виды слияний как стратегии международной интеграции (глобализации):

Слияние – объединение двух или более компаний, при котором участвующие в сделке компании прекращают свою деятельность с передачей всех прав и обязанностей вновь создаваемому предприятию.

Три типа слияний:

■ горизонтальный тип предполагается между компаниями, работающими на одном сегменте. Цель – укрупнение бизнеса для повышения его эффективности, расширение рынка и устранение конкурентов, (например, объединение «Диал-Электроникс» и «Техносилы»);

■ вертикальный тип: между компаниями в рамках одной отрасли или технологической цепочки. Компания-покупатель может расширить свой бизнес как на стадию вверх, например, слияние с поставщиком сырья, тогда целью будет получение доступа к более дешевым источникам сырья; так и на стадию вниз, например, слияние с конечным потребителем, приобретение магазинов, тогда целью является обеспечение рынка сбыта своей продукции;

■ конгломеративный тип: объединение компаний из практически не связанных отраслей. Целью компании-покупателя может быть: диверсификация своих операций, снижение риска своей зависимости от изменения деловой конъюнктуры, развитие новых привлекательных для компании видов бизнеса, стабилизация прибыли (покупка Газпромом агропромышленных предприятий).

Эффекты синергии при интеграции
ОПЕРАЦИОННЫЕ СИНЕРГИИ	ФИНАНСОВЫЕ СИНЕРГИИ
Экономия операционных издержек	Возможность покупки взаимодополняющих компаний по цене ниже балансовой
Создание налоговых щитов (уход от налогообложения)	Диверсификация рыночной ниши
Экономия на НИОКР
Эффект комбинирования ресурсов
Увеличение размеров компании

ГЛОБАЛИЗАЦИЯ КАК ТРИ СПОСОБА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТЕЙ:

1. Перенос ключевой компетенции за рубеж.

2. Достижения экономии размещения:

– размещение видов деятельности по созданию ценности в странах, где условия позволяют расширить конкурентные преимущества корпорации;

– обеспечение доступа к глобальным ресурсам и умениям;

– снижение барьеров экономии размещения (транспортные издержки, торговые барьеры).

3. Использование глобального обучения с целью развития ключевой компетенции

Проведите качественную диагностику проблем адаптации российских предприятий к условиям интеграции (глобализации) в выбранной стране:

• Какова политическая ситуация страны?

• Какой тип экономической системы в ней действует?

• Находится ли отрасль, в которой действует предприятие, в государственном или частном секторе?

• Если отрасль в государственном секторе, разрешает ли правительство также частную конкуренцию в этом секторе?

• Если отрасль в частном секторе, нет ли планов перехода в общественную собственность?

• Рассматривает ли правительство иностранный капитал как конкурента или как партнёра для местных государственных и частных предприятии?

• Какими способами правительство контролирует характер и размер частного предпринимательства?

• С какой продукцией можно эффективно выходить на рынки других стран?

• Какие факторы делают рынки одних стран более успешными, чем других?

• Что компания должна учитывать при выборе наиболее подходящей стратегии для выхода на мировые рынки?

• Каким образом перенести корпоративную культуру компании на новое предприятие, оперирующее в другой стране?

• Какие подходы должна использовать компания для того, чтобы победить конкурентов?

• Каков должен быть темп выхода на мировые рынки?

Сделайте качественно обоснованный предварительный вывод по необходимости интеграции (глобализации) для вашего предприятия и конкретизируйте его:

Формы сотрудничества с иностранными партнерами при выводе о необходимости интеграции (глобализации):

■ международная кооперация производства

■ получение зарубежных кредитов

■ получение иностранного оборудования на основе лизинга;

■ получение кредитов на компенсационной основе

■ создание совместных предприятий (СП)

■ создание предприятий, полностью принадлежащих иностранному капиталу

■ сотрудничество с иностранными компаниями на базе договора (контракта) без создания юридического лица

■ привлечение иностранного капитала на основе концессий или договоров о разделе продукции

■ создание свободных экономических зон

■ выпуск и размещение еврооблигаций (евробондов)

■ район экономического развития

■ соглашение о разделе продукции

Проведите анализ альянсов (табл. 1) применительно к Вашему предприятию.

Таблица 1

Преимущества и недостатки интеграционных альянсов

Преимущества	Недостатки
Рост объема производства до уровня, позволяющего получить эффект масштаба	Участвующие компании могут хорошо изучить и скопировать компетенции своих партнеров
Распределение затрат и исков	Наличие культурных и языковых барьеров
Возрастание уровня консолидации материальных и нематериальных активов	Труднодостижимая эффективная координация деятельности самостоятельных компаний (противоречащие цели и мотивация)
Укрепление собственных конкурентных позиций
– Получение доступа к зарубежным рынкам и каналам распространения продукции
Создание новых входных барьеров на пути неконсолидированных конкурентов

После конкретизации анализа по Вашему предприятию сделайте выводы. В моделях интеграции (рис. 1 и 2) обоснуйте параметры соответствующих матриц для организационной формы и продукта для Вашего предприятия.

Основание нового предприятия или поглощение другой компании	Основание нового предприятия (выход компании на рынки Европы, Азии (выберите)
Поглощение другой компании (выход компании на рынки Европы, Азии ((выберите)	Основание нового предприятия или поглощение другой компании

Низкая Высокая

Уникальность корпоративной культуры

Рис. 1. Модели выхода на новый рынок в условиях интеграции

2 Умерено привлекательный	1 Наиболее привлекательный
4 Наименее привлекательный	3 Умеренно привлекательный

Низкая Высокая

Ожидаемая прибыль

Рис. 2. Выбор продукта в условиях международной интеграции

Международные или глобальные стратегии определяются и выбираются обязательно в проектах (курсовых и контрольных работах по дисциплинам «Модели международной интеграции», «Международный стратегический менеджмент») любой тематики в следующей последовательности:

1. Обоснование факторов необходимости интеграции и глобализации деятельности вашего предприятия: рыночные (сходство сегментов, глобальные потребители, глобальное распределение); затратные (экономия от масштаба, эффект опыта, различие в стоимости ресурсов); государственные (сопоставимость стандартов, благоприятности политики); конкурентные (характеристики стандартов, наличие глобальных стратегий у конкурентов). Обоснование осуществляется с использованием теоретических понятий и описанием условий предприятия по трем оценкам: сильная, средняя либо низкая значимость факторов. По каждому фактору даются два предложения обоснований (минимум).

2. Оценка относительной значимости факторов интеграции показывается шириной стрелок трех указанных типов в модели Ипа (рис. 3) по ожидаемым результатам её применения на предприятии.

Рис. 3. Оценка факторов интеграции деятельности (глобализации)

3. После выводов о необходимости интернационализации и глобализации деятельности вашего предприятия следует выбрать целесообразные стратегии по модели Портера (рис. 4).

Степени сегментации рынка Низкая Высокая	Стратегия лидерства в снижении затрат в глобальном масштабе (экономия от масштаба и разнообразия видов деятельности) ___________	Стратегия глобального дифференцирования на основе брэнда и выбора защищённых рынков (пошлинами, тарифами и т.д.)
	Стратегия глобальной сегментации при небольшом числе потребителей с выбором дифференцирования либо снижения затрат	Стратегии глобализации с учётом национальных особенностей международной конкуренции ___________________________

Низкая Степени глобализации Высокая

Рис. 4. Матричный выбор стратегий интеграции либо глобализации

(теория)

4. Выбор организационной формы реализации международной стратегии (рис. 5). Более конкретные указания даны на рис. 6.