11.Пути совершенствования управления сбытовой деятельности на предприятии

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по маркетингу и сбыту.

Организационная структура отдела сбыта (рис.1) организована по региональному принципу, при которой учитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемых регионов ( Приложения 13,14).

Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта, которому подчиняются:

• группа сбыта;

• регион 1, 2, 3, 4, 5;

• участок упаковки и склад готовой продукции.

Основными задачами отдела сбыта являются:

1. Обеспечение устойчивой репутации продукции завода.

2. Рыночная ориентация производства.

Основными функциями отдела сбыта являются:

1.Комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития.

2.Прогнозирование объема продаж по каждому виду продукции.

3.Разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта по каждому виду продукции.

4.Проведение работ по совершенствованию продукции для удовлетворения меняющихся потребностей и запросов потребителей.

5.Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции.

6.Сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся выпускаемой продукции.

7.Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.

8.Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве продукции, поступающей от потребителей.

Начальник отдела сбыта

Рег. 1

Рег. 2

Рег. 3

Рег. 4

Рег. 5

Участок упаковки

Склад готовой продукции

Рис.1 Организационная структура отдела сбыта.

Взаимодействие отдела сбыта с другими подразделениями:

1. Взаимосвязь отдела сбыта и отдела материально-технического снабжения:

• совместная работа по снабжению предприятия необходимыми для производства сырьем и материалами, а также по реализации готовой продукции;

• составление и контроль выполнения плана производства с учетом заявок отдела сбыта;

• организация транспортировки продукции по заключенным договорам отдела сбыта с целью обеспечения эффективного использования транспорта.

2. Взаимосвязь отдела сбыта и финансово -экономического отдела, бухгалтерии:

• расчет цены;

• расчет транспортных расходов;

• составление смет затрат;

• расчет эффективности бартерных сделок;

• принятие решений о предоставлении скидок;

• расчет командировочных расходов.

3.Взаимосвязь отдела сбыта и бюро оформления таможенных документов:

• оформление товарно-транспортных накладных, грузовых таможенных деклараций, деклараций о репатриации экспортной выручки, экспортных лицензий;

• оформление сертификатов происхождения и сертификатов соответствия;

• осуществление оплаты таможенных платежей;

• растамаживание и затамаживание грузов, раскредитование вагонов и контейнеров;

• обеспечение сотрудников отдела сбыта статистическими данными;

• контроль за своевременным закрытием декларации о репатриации денежных средств.

Построение сбыта в основном строится по каналам 1-уровня, т. е. завод - крупный оптовик-потребитель.

Все материалы поступают на предприятие на центральный склад, приемка происходит на основании товарно-транспортной накладной. Если товар пересекает таможенную границу Молдовы, то перед использованием он в обязательном порядке должен пройти таможенную очистку (растамаживание). Из центрального склада по накладной происходит внутреннее перемещение товара.

Накладная сопровождает комплектующие материалы, а также готовые изделия со сборочного цеха на склад отдела сбыта.

Учет готовой продукции на складе ведется по карточке складского учета по каждому виду изделий.

Параллельно учет ведется при помощи компьютерной техники.

Со всеми оптовыми потребителями продукции заключаются договора (Приложение 15), отпуск производится по предоплате или с отсрочкой платежа (в основном магазины). При поступлении заявки от потребителя (Приложение 16) или согласно спецификации договора выписывается приказ- накладная, которая является основным документом для отпуска продукции со склада.

Для перемещения за пределы территории завода необходимо выписать товаро-транспортную накладную (Приложение17).

Со всеми потребителями заключается внешний экономический договор, состоящий минимум из 10 пунктов.

1. Преамбула.

2. Предмет договора.

3. Количество и качество товара.

4. Условия поставки.

5. Цена товара.

6. Переход права собственности.

7. Условия платежей.

8. Ответственность сторон.

9. Санкции (арбитраж).

10. Юридические адреса и платежи, реквизиты сторон.

Заключение договора подлежит обязательной регистрации в отделе внешнеэкономической связи и торговли.

Поступает заявка от потребителя или на основе спецификации договора выписывается приказ- накладная, товаро-транспортная накладная и счет- фактура (Приложение 18).

Кроме этих документов товар должен сопровождать сертификаты соответствия (Приложение 19), выданные уполномоченным органом страны импортера; фитосанитарный сертификат на тару; сертификат на происхождение товара (Приложение 20), выданный торгово-промышленной палатой Молдовы.

Все документы подаются в таможенные органы для таможенных оформлений (затамаживание).

После полученных документов с Тираспольской таможни, товар в течение семидесяти двух часов должен пересечь таможенную границу Молдовы.

Приоритетным направлением работы отдела сбыта является обеспечение заказами на выпускаемую предприятием продукцию, заключение договоров на ее поставку, определение сегментов рынка сбыта продукции.

4 регион, представляет собой область охватывающую Поволжье, Юг России, Северный Кавказ, страны Закавказья (Азербайджан, Грузию, Армению).

По данному региону проведены маркетинговые исследования в следующих направлениях:

а) Н.Новгород, б) Саратов, Самара, в) Ростов-на-Дону, Ставрополь, г)Грузия, Азербайджан.

Непосредственно по Н.Новгороду мной был выявлен целый ряд потребителей продукции ЗАО «Тираспольский электроаппаратный завод», которые занимаются торговлей.

Это 1)ООО «Континент ЭТС» (потребляют АЕ 1031 в основном на замену таких же, то есть занимаются ремонтом),

2) Компания «Ра» - торгуют АЕ1031, ВА66-29, но потребность невелика, всего 500 штук в год, сегмент автоматических выключателей производства ЗАО «Тираспольский электроаппаратный завод » в их номенклатуре весьма небольшой,

3) «Электрон Н» - потребность в пределах 400 автоматических выключателей в месяц.

Данный список можно продолжить просто перечислив целый ряд организаций, принципиально не отличающихся друг от друга по своей специфике: ТД«Микрон», «Бинар», «Маст», ЗАО«НТЦ», «Русский свет», «Маском Электро», «Квант НН», «ССК», «Родам», «МП Мониторинг».

В процессе переговоров со всеми из вышеперечисленных компаний и организаций наблюдается одна и та же тенденция. Все очень заинтересованно относятся к нашему предложению, но из-за сложностей при работе с таможней, а также из-за необходимости предоплаты НДС 20%, многие предпочитают получать нашу продукцию у дилеров в г.Москве.

Самарские потребители также закупают продукцию у московских представителей. В г.Саратове открыли представительство, состоялась первая отгрузка, предполагается, что Поволжье будет получать нашу продукцию из Саратова. В г.Ставрополе также создано наше представительство. Заказчики из г.Ростова-на-Дону получают продукцию у представителей из Ставрополя и Москвы. Грузия и Азербайджан получают небольшие партии из Ставрополя.

Со странами Закавказья работа напрямую затруднена. Из-за некоторых специфических особенностей мы вынуждены просить 100% предоплату за отгруженную продукцию, на что покупатели не идут из-за отсутствия денег.Примером может служить «Бакэлектроавтомат» г.Баку. Были проведены переговоры, согласованы цены и номенклатура. Согласован договор, и выслан в адрес потенциального покупателя. Но все осталось только на бумаге. И это уже не в первый раз такая ситуация складывается в данном регионе.

В результате, структуру работы по 4 региону можно изобразить следующей схемой (рис.2):

Завод

Концерн «Энергомера» г.Ставрополь