guide_business-january2014

•Вы также можете провести тематические мастер-классы по декоративной косметике или ароматам – все зависит от того, чем интересуется ваш клиент. Заинтересовавшись, к примеру, макияжем и посетив мастер-класс по декоративной косметике, гостья наверняка захочет узнать больше и примет ваше предложение посетить мастер-класс по уходу за кожей.

•Кроме того, воспользовавшись не только классическим, но также активным и тематическим способами, о которых мы расскажем далее, вы можете заинтересовать будущих клиентов возможностью больше узнать о нашей продукции, к примеру, посетив тематическую презентацию или индивидуальную консультацию, посвященную уходу за телом.

•Не пытайтесь получить заказы на мастер-классы за три недели до их проведения. Договоренность за 10–15 дней – оптимальный срок для планирования мастер-классов, так как уменьшается вероятность отмены мастер-класса.

•Гораздо удобнее планировать проведение мастер-классов по неделям. Начните с составления графика на первую половину­ недели. В конце недели вы можете

пригласить гостей, уже посещавших предыдущие мастер-классы. После того как вы распланировали встречи на первую половину недели, вам следует подстраховаться на случай переноса даты некоторых мастер-классов. Советуем вам иметь в своем ежедневнике восемь запланированных мастер-классов в неделю, тогда вам наверняка удастся провести пять из них. Таковы среднестатистические показатели прове­ дения классов по Компании.

Активный способ

Активный способ – это быстрый и действенный способ встреч и поддержания общения с вашими постоянными, новыми и потенциальными­ клиентами. Эти встречи могут быть

запланированы­ заранее или быть спонтанными. Этот способ рекомендуется использовать в том случае, если у клиента нет времени или возможности посетить полноценный мастер-класс, но он хочет познакомиться с продукцией «Мэри Кэй».

Презентация

30 |

система успешного бизнеса

Очень просто сохранять динамичный темп работы и управлять своим временем, помня о трехступенчатой структуре презентации:

Вступление

•Встретьте клиента и поприветствуйте его.

•Начните общую беседу, спросите об увлечениях или интересах.

Основная часть

•Попросите клиента заполнить профиль, чтобы выяснить всю необходимую информацию и поинтересоваться его мнением о продукции.

•Продемонстрируйте клиенту продукцию, расскажите о ней и предложите ее попробовать.

•Самостоятельно заполните клиентский файл «Три шага к прекрасному: идеальная кожа»*.

Заключение

•Просмотрите заполненный профиль.

•Сравните его с файлом для клиентов «Три шага к прекрасному: Идеальная кожа» (см. сайт Mary Kay InTouch®, раздел «Библиотека»/«Все о продукции»).

•Спросите клиента о желании приобрести продукцию.

•Запланируйте и договоритесь о новой встрече.

Секреты успеха

Будьте уверены в том, что уложитесь в 10–15 минут проведения презентации. Ваш потенциальный клиент больше всего заинтересуется возможностью следующей встречи, если презентация будет краткой, но емкой.

Важно!

Помните, что презентации, которые представляют собой активный способ, могут проходить­ практически в любом месте и в любое время. Всегда будьте к ним готовы, пусть все необходи­ мые средства для проведения подобной встречи будут у вас под рукой. Все, что вам потребуется дополнительно, – это лишь имя потенциального клиента и его контактный телефон.

*Используйте данный инструмент, чтобы составить для клиента оптимальную программу по уходу за кожей лица. Заполнив файл для клиентов один раз, вы можете пользоваться им впоследствии, рекомендуя продукцию «Мэри Кэй».

| 31

Эпистолярный способ

Эпистолярный способ подразумевает использование письменных материалов, печатной продукции, с помощью которой вы можете не только проиллюстрировать рассказ о средствах Компании, но и подчеркнуть свой профессионализм и компетентность.

Материалы эпистолярного способа:

•Красочные информационные листовки о продукции, размещенные на сайте Mary Kay InTouch®.

•Различные корпоративные открытки, в том числе поздравительные­ и пригласительные.

•Брошюры «Образ», «Мгновения красоты», «Драйв». Их вы можете не только передавать лично при встрече, но и отправлять по почте. Обязательно перезвоните клиенту через неделю после того, как отправили ей брошюру или флаер. Этот звонок станет следующим обязательным шагом на пути к успешным продажам.

Рекомендации

Постарайтесь совместить эпистолярный и активный способы, используя личные встречи с клиентами.

Разошлите потенциальным клиентам буклеты, а затем позвоните и узнайте, заинтересовало ли их что-либо из представленной в буклетах продукции.

Тематический способ

Залогом успеха при использовании тематического способа служит простое правило. На тематических встречах, где вы рассказываете о продукции и наборах, должна царить дружелюбная и непринужденная атмосфера. Продукция, которую вы выбираете для подобного способа представления, должна быть объединена какой-либо темой: это может быть уход за телом, ароматическая или мужская коллекция – все, что подскажет вам фантазия. Чтобы облегчить проведение тематических мастер-классов, Компания предлагает специальные издания – руководства «Мастер-класс – легко», «Все о продукции»; видеоролики. Наглядные материалы упростят вам проведение мастер-класса, а вашим клиентам позволят более детально познакомиться с продукцией­ .

32 |

система успешного бизнеса

Тематический способ, используемый при знакомстве с продукцией, идеален при проведении вечеров красоты, гостевых вечеров. Особенность их состоит в том, что эти встречи организованы как яркие, запоминающиеся мероприятия, куда гости приходят не только познакомиться с продукцией, но и приятно провести время, встретить новых знакомых и т.д. Поэтому их рекомендуется проводить в помещении, которое подходит для таких мероприятий: кафе, банкетном зале и т.п. Важно, чтобы у гостей была возможность свободно перемещаться по залу.

Гостевой вечер

Перед гостевым вечером:

•Обзвоните всех гостей, чтобы сообщить дополнительную информацию о предстоящем мероприятии, которое им обязательно понравится.

•Заранее подготовьте продукцию и наборы, которые будут представлены на вечере.

•Придите на место проведения встречи пораньше, чтобы успеть подготовить все необходимое.

Вариант вечера

Вступление

•Познакомьтесь с гостями.

•Узнайте, знакомы ли они с косметикой «Мэри Кэй».

Основная часть

•Устройте презентацию с рассказом о продукции и наборах, которые вы подготовили. Как правило, выбор продукции и наборов для вечеров и тематических встреч определяется одной тематикой, например «Уход за губами».

•Выделите преимущества каждого из представленных средств и расскажите о них.

•Предложите гостям опробовать средства на руке.

| 33

Заключение

•Поблагодарите гостей за то, что они уделили вам время, и поинтересуйтесь их мнением о продукции.

•Узнайте, что из продукции понравилось, и пригласите гостей на консультацию или мастеркласс.

•Поинтересуйтесь, не хочет ли кто-либо попробовать себя в качестве организатора мастеркласса, на котором будет происходить знакомство с другой продукцией «Мэри Кэй».

Важно!

При разработке бизнес- и маркетинговых стратегий помните, что ключ к успеху – это использование всех способов в системе. Каждая встреча или разговор с потенциальным клиентом обязательно предполагают планирование и связь этого шага с последующими. Расставаясь с клиентом в тот момент, когда вы

уже спланировали следующий шаг, вы сохраните динамику своего бизнеса.

Создание команды

В компании «Мэри Кэй» существуют три основных источника дохода Независимого Консультанта по красоте: мастер-класс, создание команды и Лидерство. Пока мы рассмотрели способы проведения мастер-классов. Следующий немаловажный этап – создание команды­. Создание и поддержка своей команды, воодушевление ее на успех – все это может помочь развить ваш внутренний потенциал и начать зарабатывать комиссионное вознаграждение. Не бойтесь воспользоваться этой уникальной возможностью! Работайте над развитием своего бизнеса,­ руководствуясь предложенным ниже планом и тем, чему учила сама Мэри Кэй Эш, и вы получите важный инструмент для работы.

34 |

система успешного бизнеса

План успешного бизнеса

Перед каждым мастер-классом или презентацией спросите организатора мастер-класса: «Кто из приходящих сегодня на мастер-класс, по вашему мнению, подошел бы для роли Консультанта по красоте?»

Рассказывайте свою я-историю на каждом новом мастер-классе и презентации. Будьте искренни, демонстрируйте увлеченность своим делом. Расскажите о том, почему вы начали сотрудничать с Компанией и что это вам дало.

Общаясь с гостьями на мастер-классе, подумайте, кто из них мог бы стать ­организатором следующего мастер-класса, а кто – потенциальным бизнес-партне- ром. Привлекая новичков, внимательно присматривайтесь к кандидатурам, ведь не каждая женщина хочет и может вести собственный бизнес с Компанией.

­Подробно обсуждайте с ними их стремления и потребности. Возможно кто-то из них станет самым лояльным клиентом или организатором мастер-класса. С женщиной, у которой, на ваш взгляд, получилось бы стать Консультантом по красоте «Мэри Кэй», проведите бизнес-интервью. Лучше всего работать по полному кругу и привлекать бизнес-партнеров из числа постоянных клиентов. Помните, это должны быть только те клиенты, которые действительно стремятся сотрудничать с Компанией в качестве профессионального Независимого Консультанта по красоте.

Преподнесите организатору мастер-класса что-либо из продукции или аксессуаров в знак благодарности за каждого нового Консультанта, которая у вас появится после мастер-класса.

Лидерство

Одним из самых важных этапов в вашей карьере является Лидерство. Лидерство – это мечта всех Консультантов, и возникло оно по воле удивительной женщины Мэри Кэй Эш. Она видела вас не просто сотрудничающими с большой Компанией, занимающимися бизнесом, но и улучшающими жизнь других женщин. Лидерство в «Мэри Кэй» означает получение статуса Независимого Лидера Бизнес-Группы. Эта цель может быть достигнута именно благодаря поддержке и воодушевлению­ других женщин.

Чтобы стать Лидером, вы должны справиться со всеми аспектами­ бизнеса. Настоящий Лидер использует все способы представления­ продукции, строит и воодушевляет свою команду и живет, руководствуясь Золотым правилом.

| 35

Лестница успеха

С Компанией «Мэри Кэй» перед вами открываются неограниченные возможности для построения карьеры, роста и развития. В Компании постоянно действует программа «Лестница успеха», более подробно описанная в брошюре «Лестница успеха» (секция 2 бланка заказа, код 905552). Каждая ее ступенька символизирует достижение­ успеха и получение заслуженного признания. У каждой из вас есть шанс подняться на вершину

Лестницы успеха! На какой бы ступеньке вы сейчас ни находились, всегда есть возможность стремиться­ вверх, к новым возможностям.

Для обозначения каждой ступени развития Консультанта Компания использует­ цифровой код. Если вы являетесь зарегистрированным пользователем сайта Mary Kay InTouch®,

на своей страничке вы можете увидеть, как с изменением вашего­ статуса меняется и его цифровой код. Для вашей информации мы приводим соответствие цифрового кода определенному статусу Консультанта.

10 – Независимый Консультант по красоте

Поздравляем – вы стали Консультантом по красоте компании «Мэри Кэй». Перед­ вами безграничный мир возможностей! Теперь вы можете получать доход от продажи продукции на мастер-классах по красоте и участвовать в мотивационных программах, предложенных Компанией, соответственно вашему статусу.

20 – Старший Консультант (1–2 активных Консультанта личной группы)

Вы сделали первый шаг на пути к построению карьеры. Вы можете получать доход от продажи продукции на мастер-классах по красоте и участвовать в мотивационных

программах, предложенных­ Компанией, соответственно вашему статусу. Мы гордимся вашими достижениями!­

30 – Организатор (3–4 активных Консультанта личной группы)

Вы можете получать доход от продажи продукции на мастер-классах по красоте, а также комиссионное вознаграждение в размере 4% от объема продаж личной группы в оптовых ценах и участвовать в мотивационных программах, предложенных Компанией, соответственно вашему статусу.

Комиссионное вознаграждение вы получите в виде дополнительной скидки. При оплате заказа дополнительные скидки, предоставляемые по итогам месяца и в качестве бонуса за привлечение новых Консультантов, не могут превышать 50% от стоимости заказа.

Оставшаяся часть стоимости заказа должна быть оплачена одним из предложенных способов на с. 48 (в главе «Пополнение консультантского счета»).

Обращаем ваше внимание на то, что заказы, которые будут оплачены менее чем на 50% от общей суммы заказа, будут автоматически откладываться согласно действующим­

36 |

система успешного бизнеса

процедурам Компании. Данное правило не распространяется на кредит,­ который возник в результате переплаты за заказ, перевода денег через банк и т.д. Оно также не распространяется на Лидеров Бизнес-Групп и обладателей более высокого статуса.

40 – Главный Организатор (5–7 активных Консультантов личной группы)

Вы можете получать доход от продажи продукции на мастер-классах, а также комиссионное вознаграждение в размере 8% от объема продаж личной группы в оптовых ценах. У вас есть возможность участвовать в мотивационных программах, предложенных Компанией, соответственно вашему статусу.

45 – Будущий Лидер Бизнес-Группы* (8 и более активных Консультантов личной группы)

Вы можете получать доход от продажи продукции на мастер-классах, а также комиссионное вознаграждение в размере 12% от объема продаж личной группы в оптовых ценах и участвовать в мотивационных программах, предложенных Компанией, соответственно вашему статусу. Вы можете планировать выполнение квалификационной программы на получение статуса Лидера Бизнес-Группы.

50 – Кандидат в Лидеры Бизнес-Группы

Вы приступили к выполнению квалификационной программы на получение статуса Лидера Бизнес-Группы. С условиями квалификационной программы можно ознакомиться на сайте Mary Kay InTouch® в разделе «Бизнес»/«Полезная информация для Кандидатов в Лидеры» или на страницах печатных изданий­ Компании. У вас есть право участвовать в мотивационных программах, предложенных Компанией, соответственно вашему статусу.

60 – Лидер Бизнес-Группы

Как Лидер Бизнес-Группы вы можете:

•получать доход от продажи продукции на мастер-классах;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 4–12% от общего объема продаж членов личной группы в оптовых ценах;

•получать 9–13% комиссионного вознаграждения от общего объема продаж своей Бизнес-Группы в оптовых ценах;

•получать дополнительное комиссионное вознаграждение от 9 500 до 42 000 руб. от общего объема продаж своей Бизнес-Группы;

•носить костюм Лидера Бизнес-Группы;

•заказывать новинки (не более 1 шт.) по электронному бланку заказа за две недели до запуска продаж для презентации своей Бизнес-Группе;

•участвовать в мотивационных программах Компании, соответствующих вашему статусу;

•участвовать в «Автопрограмме» для Лидеров Бизнес-Групп;

•участвовать в поездках в разные страны вместе с супругом.

* Пожалуйста, обратите внимание, что статус Будущего Лидера не означает, что вам присвоен статус Кандидата­ в Лидеры Бизнес-Группы. Только цифровой код 50 обозначает, что вы выполнили условия подготовительного этапа и вам присвоили статус Кандидата в Лидеры Бизнес-Группы.

| 37

70 – Старший Лидер Бизнес-Группы

Старший Лидер Бизнес-Группы должна иметь как минимум одного Лидера Бизнес-Груп- пы первой линии (дочернего).

75 – Будущий Ведущий Лидер

Будущий Ведущий Лидер должна иметь как минимум трех Лидеров Бизнес-Групп первой линии (дочерних).

Как Старший Лидер Бизнес-Группы/Будущий Ведущий Лидер вы можете:

•получать доход от продажи продукции на мастер-классах;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 4–12% от общего объема продаж членов личной группы в оптовых ценах;

•получать 9–13% комиссионного вознаграждения от общего объема продаж своей Бизнес-Группы в оптовых ценах;

•получать 4–5,5% комиссионного вознаграждения от общего объема продаж дочерних Бизнес-Групп в оптовых ценах;

•получать дополнительное комиссионное вознаграждение от 9 500 до 42 000 руб. от общего объема продаж своей Бизнес-Группы;

•носить костюм Лидера Бизнес-Группы;

•быть Тренером;

•участвовать в мотивационных программах Компании, соответствующих статусу;

•участвовать в «Автопрограмме» для Лидеров Бизнес-Групп;

•участвовать в поездках в разные страны вместе с супругом.

80 – Ведущий Лидер

Ведущий Лидер должна иметь как минимум пять Лидеров Бизнес-Групп первой­ линии (дочерних).

85 – Элитный Ведущий Лидер

Элитный Ведущий Лидер должна иметь восемь и более Лидеров Бизнес-Групп первой линии (дочерних).

Как Ведущий/Элитный Ведущий Лидер вы можете:

•получать доход от продажи продукции на мастер-классах;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 4–12% от общего объема продаж членов личной группы в оптовых ценах;

•получать 9–13% комиссионного вознаграждения от общего объема продаж своей Бизнес-Группы в оптовых ценах;

•получать 5–6% комиссионного вознаграждения от общего объема продаж дочерних Бизнес-Групп в оптовых ценах;

•получать дополнительное комиссионное вознаграждение от 9 500 до 42 000 руб. от общего объема продаж своей Бизнес-Группы;

•носить костюм Лидера Бизнес-Группы;

38 |

система успешного бизнеса

•быть Тренером;

•участвовать в мотивационных программах Компании, соответствующих статусу;

•участвовать в «Автопрограмме» для Лидеров Бизнес-Групп;

•участвовать в поездках в разные страны вместе с супругом;

•посещать ежегодную Ассамблею Ведущих Лидеров.

От 90 и выше – Национальный Лидер (а также Старший, Ведущий и Элитный Ведущий Национальный Лидер)

Как Независимый Национальный Лидер вы можете:

•носить костюм Национального Лидера;

•получить право на использование автомобиля Национального Лидера;

•сохранять свою личную Бизнес-Группу и ежемесячно получать вознаграждение,­ которое рассчитывается по системе начисления комиссионного вознаграждения­ Независимому Национальному Лидеру;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 4–12% от объема продаж личной группы в оптовых ценах;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 13% от объема продаж Бизнес-Группы;

•получать комиссионное вознаграждение в размере 5–8% за работу дочерних Бизнес-Групп первой линии, 3% за работу Бизнес-Групп второй линии, 2% за работу Бизнес-Групп третьей линии, 0,5% от объема продаж Бизнес-Группы четвертой линии при наличии пяти или более бонусных дочерних Национальных Лидеров и 1% от объема продаж Бизнес-Групп четвертой линии при наличии десяти или более бонусных дочерних Национальных Лидеров;

•получать фиксированное дополнительное вознаграждение за развитие дочерних Бизнес-Групп первой линии и дочерних Национальных Лидеров;

•принимать участие в специальных встречах и мероприятиях, организуемых Компанией для Национальных Лидеров;

•принимать участие в международных­ Саммитах для Национальных Лидеров вместе с супругом (при выполнении специальных условий);

•быть почетным Тренером.

Статус Старшего Национального Лидера присваивается при наличии одного дочернего Национального Лидера любой линии.

Статус Ведущего Национального Лидера присваивается при наличии трех дочерних­ Национальных Лидеров любой линии, за которых было получено (или могло быть получено) комиссионное вознаграждение за развитие дочерних Национальных Лидеров.

Статус Элитного Ведущего Национального Лидера присваивается при наличии пяти­ дочерних Национальных Лидеров любой линии, за которых было получено (или могло быть получено) комиссионное вознаграждение за развитие дочерних Национальных Лидеров.

| 39