3.3 Разработка стратегии стимулирования сбыта на примере фирмы «Asgard»

Для современного маркетинга мало создать товар с высокими потребительскими качествами, назначить подходящую цену, обеспечить его доступность. Кроме этого, фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупателями.

Для выявления группы покупателей товара фирмы «Asgard» , был проведен социальный опрос. В анкету входили вопросы следующего содержания:

1. Возраст ____________________________________________________

2. Пол _______________________________________________________

3. Семейное положение ________________________________________

4. Профессия _________________________________________________

5. Среднемесячный доход_______________________________________

6. Вид жилья:

- собственное

- арендованное

7. Почему вы выбрали именно компанию «Asgard»?

А. Приемлемая цена

Б. Оригинальность предложения

В. Достойный уровень обслуживания

В опросе приняли участие 100 человек. Результаты исследования представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Определение ценового сегмента

Информация	Группы потребителей
Возраст	21-58
Пол	Женщины 78%
Семейное положение	В браке 80%
Доход	Ниже среднего/Средний
Дом (собственный/арендованный)	Собственный
Предпочтения	-Приемлемая цена 85 % -Оригинальность предложения 8% -Достойный уровень обслуживания 7%

В ходе опроса стало ясно, что значительная часть молодых семейных пар являются студентами. Все опрошенные без исключения покупают мебель в собственные квартиры. Также большинство обращает внимание, прежде всего, на цену и внешний вид, а потом уже качество и т.д.

Система маркетинговых коммуникаций направлена на решение задач стимулирование сбыта уже освоенной производством товарной массы.

Реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий, его связью с потребителей. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.

Реклама - это способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара и видах услуг с целью их реализации и создания спроса, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.

Главная функция рекламы – давать сведения о товарах и услугах, ценах, фирмах-производителях и местах продажи через средства массовой информации.

Важной функцией рекламы является эмоциональное воздействие на покупателя рыночного продукта, достигаемое путем введения в рекламные акции положительных ассоциаций, которое позволяет значительно повысить их эффективность.

Еще одним эффективным инструментом является система скидок. Покупатели всегда заинтересованы в скидках, так как они воспринимают их как явный доход.

В стратегии СТИС мебельного салона «Asgard» в качестве инструментов целесообразно использовать рекламу и систему скидок.

Что касается рекламы, то можно это сделать без особых затрат. Во времена популярности такой социальной сети как Вконтакте, рекомендуется создать группу в этой социальной сети. Группа будет ориентирована на потребителей от 21 до 30 лет и содержать в себе информацию о деятельности салона мебели «Asgard» , также альбомы с различными образцами шкафов-купе и кухонных гарнитуров, произведенных фирмой. В дополнении - альбом, в котором буду фотографии различных интерьеров, где задействованы кухонные гарнитуры и шкафы-купе. Такую же группу рекомендуется создать в социальной сети Одноклассники. Она будет направлена на покупателей в возрасте от 31 года и выше. По статистике возрастные группы, описанные выше, проводят большую часть свободного времени именно в этих двух социальных сетях.

Если говорить о системе скидок, то все гениально просто. Так как большинство молодых семей являются студентами (или один из них студент), а также те, которые в течение недавнего времени сыграли свадьбу, рекомендуется сделать скидку студентам и молодоженам, которая будет составлять 3% от цены товара. Исследование показало, что в числе покупателей присутствуют пенсионеры, целесообразно им тоже сделать скидку равную 3%.

Так как в будни количество покупателей мебельного салона значительно меньше, то рекомендуется в течение рабочей недели сделать цены ниже на 2%, а в выходные ставить цены выше на те же 2%. А главное, в группах постоянно информировать подписчиков о новинках и системе действующих скидок.

Предположим, что в неделю салон продаст 3 кухни и 2 шкафа-купе. 1 кухня и 1 шкаф будут проданы в будний день. Цена кухни в среднем 55 500 рублей, а шкаф-18 800 рублей. При этом учитываем, что в будние дни скидка на товары составит 2%. В выходные салон продаст 2 кухни и 1 шкаф. 1 кухня будет продана семье, в которой есть студент или человек, пенсионного возраста. Среднюю цену оставим ту же, только на 1 кухню будет действовать скидка 3%. В ноябре продажи будут такими же, только в последнюю неделю ноября будут проданы 4 кухни без скидок. Данные представлены в таблице 7.

Таблица 7 – Расходы на СТИС

Наименование	Месяц
	Октябрь, руб	Ноябрь, руб
Выручка от продаж	816 400	834 300
Расходы на СТИС Кухня Шкаф-купе	12 504 11 000 1 504	9 453 8 325 1 128
Выручка минус расходы на СТИС	803 896	824 847

Использование данных инструментов в стратегии СТИС мебельного салона, во-первых, позволит расширить клиентскую базу. Как показывает практика, если клиент доволен продуктом, который предоставляет данная фирма, он обязательно вернется и купит другой вид товара. Во-вторых, увеличит прибыль за счет увеличения товарооборота, если сейчас это 2 кухни и 1 шкаф в неделю, то после введения системы скидок и проведения рекламы, планируется, повысит товарооборот до 3 кухонных гарнитуров и 2 шкафов в неделю. Следовательно, мебельному салону «Asgard» целесообразно использовать предложенную стратегию СТИС.