7. Приведение по условиям платежей.

Если конкурентные материалы имеют лучшие условия платежей, чем базовые, например, продавец предлагает купить или уже продал товар с рассрочкой платежа под благоприятный процент, то он, тем самым, экономит оборотные средства покупателя, что равносильно скидке с имеющейся в конкурентном материале цены, которую следует увеличить на экономию покупателя.

Например, базовые условия – гарантированный немедленный платеж против документов, а по конкурентному материалу продавец предлагал покупателю рассрочку платежа на 1 год из 12% годовых при 24% годовых в банке покупателя на такой же срок кредита. То есть продавец сэкономил покупателю 12% от суммы контракта плюс стоимость банковской гарантии покупателя по базовым условиям. Учитывая указанные сочетания платежных условий, цену конкурентного предложения или контракта следует увеличить на экономию покупателем оборотных средств от более благоприятного товарного кредита и отсутствия необходимости в предоставлении банковской гарантии платежа. Или, например, при тех же базовых условиях, в конкурентном материале предусмотрена выплата стопроцентного аванса против предоставления продавцом также стопроцентной банковской гарантии поставки товара. В этом случае необходимо сопоставить расходы покупателя на получение кредита для выплаты аванса с затратами продавца на получение банковской гарантии и внести соответствующие поправки в цену конкурентного материала. При этом, если выгадывает покупатель, то цена должна быть повышена, если продавец – наоборот.

8. Приведение по технико-экономическим характеристикам

Есть несколько видов технико-экономических показателей, одна часть из которых может быть оценена расчетами, другая – экспертными оценками, определяемыми коммерсантами на основе личного опыта или обобщения коллективного опыта фирмы.

К первому виду относится сопоставление экономических элементов, входящих в такой показатель, как полная цена потребления товара, которая представляет собой сумму следующих величин:

а) стоимость приобретения товара, включая цену товара, транспортные расходы, таможенные пошлины, налоги и сборы, стоимость кредита на приобретение товара или стоимость собственных оборотных средств, вложенных в это приобретение, банковские расходы на осуществление и гарантирование платежей или поставок;

б) стоимость потребления товара, включая расходы на приобретение энерго-сырьевых ресурсов и оплату рабочей силы, а также затраты на приобретение запасных частей и техническое обслуживание машинотехнических товаров в сопоставимые периоды их эксплуатации.

При различиях в таможенном и валютном регулировании в конкурентные цены должны вводится соответствующие поправки.

Определение влияния показателей стоимости потребления на цену товара является важным этапом процесса их приведения к базе. Следует отметить, что показатели стоимости потребления соотносятся к различным параметрам, характерным для различных видов товаров.

Например, стоимость потребления рудного сырья соотносится с переработкой его весовой единицы (тонны или тысячи тонн). По отношению к этому параметру сопоставляются затраты на приобретение сырьевых и энергетических ресурсов, необходимых для его переработки, на защиту окружающей среды, на оплату рабочей силы и т.д. Чем ниже процент содержания в руде полезного продукта, тем выше затраты, что должно быть учтено в конкурентной цене приобретения или продажи в сопоставлении с базовыми характеристиками товара. Стоимость потребления авиалайнера соотносится с таким параметром, как пассажирокилометры или тонно-километры для грузовых самолетов. Стоимость потребления трактора относится к лошадиной силе в час. Стоимость потребления холодильника соотносится к объемам холодильной и морозильной камер, потребляемой мощности и степени автоматизации его работы.

Важность выполнения таких приведений показывают доли цены товара в полной цене его потребления.

Например, эти доли составляют для бытовых холодильников 11%, для авиалайнеров 9–10%, для колесных тракторов 5–7%. Если взять за базу технические характеристики американских тракторов, то приведение цен российских тракторов только по параметру потребления горюче-смазочных материалов на лошадиную силу в час требует скидки с цены в 25–30%. И это, не считая, что срок эксплуатации американского трактора в 3–4 раза больше российского. Кроме того, американские трактора оборудованы герметичными кабинами с кондиционерами, радиотелефонами, аудиотехникой.

В связи с бесконечно большой разновидностью обращающихся на рынке товаров практически невозможно дать единые рекомендации по методике приведения их цен. Поэтому на международном рынке наиболее эффективно действуют фирмы, длительное время специализирующиеся на торговле однородными товарами, что позволяет им накопить опыт в оценке конкурентоспособности и приведении цен на сбываемую и приобретаемую продукцию.

Например, продавцы российских тракторов осуществляли приведение цен конкурентов к базе путем сравнения расходов потребителей на горюче-смазочные материалы, исходя из общего срока службы трактора 10 лет и 200 дней эксплуатации трактора в год по 4 часа в день. Превышение затрат в % на горюче-смазочные материалы потребителей российского трактора над затратами потребителей американского трактора составляло процент скидки с цены российского трактора только по этому параметру.

При сопоставлении технических характеристик товаров часто ведется приведение цен по длительности предоставляемых продавцами гарантийных сроков. Каждый опытный поставщик, на основе учета своих затрат достаточно достоверно знает, какие средние затраты он несет в каждый месяц гарантийного периода, и включает эти затраты в цену товара. Разница в длительности гарантии базы и конкурентов учитывается при приведении цен путем их уменьшения у тех конкурентов, которые предлагают более длительные гарантийные сроки.

9. И, наконец, всегда при продаже и приобретении товаров следует учитывать соотношение имиджа Вашей или выбранной Вами фирмы в качестве базы с имиджем конкурирующих фирм. Величина вводимой поправки может достигать значительных (50 и более %) величин, которые учитывают технический уровень, качество материалов и технологии изготовления, эффективность контроля качества, авторитет на рынке и престижность использования товаров известной марки.

Проведя все или выбранную Вами часть этапов приведения цен, следует к ценам конкурентов, полученных на 3-м этапе приведения сделать поправки, подсчитанные на последующих этапах и Вы, в конечном итоге, получите цены конкурентов, приведенные к выбранной Вами базе.

Для определения цены продажи товаров обычно берется средняя из приведенных цен конкурентов, для определения цены приобретения – наинизшая.

При выполнении приведения цен имейте в виду, что точность Вашего расчета, в лучшем случае, не превышает ±10 %, что делает бессмысленным производить расчет с точностью более 2-го знака! Излишняя скрупулезность, наоборот, ведет к крупным ошибкам!

При сопоставлении коммерческих предложений и при подготовке к коммерческим переговорам с контрагентами рекомендуется придерживаться следующих правил:

1. При подготовке предложения на продажу товара на базисных условиях, отличающихся от FOB российский порт или DAF российская граница вводите поправки на транспортные расходы и страхование грузов от территориально ближайшего к покупателю известного Вам конкурента. Если Вы будете учитывать в цене Ваши высокие затраты на транспорт и страхование грузов, связанные с географической удаленностью России от основного рынка, на котором находится покупатель и конкуренты, Вы предложите неконкурентоспособные цены.

1. Если Вы приняли решение повысить конкурентоспособность Вашего товара, предложив его на условиях коммерческого кредита, не повышайте Вашу цену на стоимость этого кредита, что не только сведет "на нет" преимущества Вашего предложения, а, наоборот, может понизить конкурентоспособность Вашего товара за счет роста банковских расходов.

1. При составлении коммерческих предложений на продажу товаров или в начале переговоров с покупателем заявляйте цену в среднем на 10% выше полученной в результате расчета, а при тех же действиях в качестве покупателя на 10% ниже. Этот запас необходим в связи с относительной точностью Вашего расчета, а также целесообразен для уторгования (согласования) цены контракта, когда Вы будете вынуждены учесть объективные доводы Вашего контрагента при принятии компромиссного решения.

Конкретная ситуация

До подписания контракта, указанного в Конкретной ситуации, московская фирма ООО "Комфорт" разослала иностранным поставщикам запросы на поставку крупной партии бытовых холодильников. Были получены коммерческие предложения (оферты), в том числе от американской компании "General Electric Corp (GE)", на условиях CIF порт Санкт-Петербург, платеж – 100% аванс; от Японской "HITACHI" – CIF порт Находка, гарантированный платеж против документов; от итальянской фирмы "FIE" на условиях CIF порт Новороссийск, платеж – 100% аванс; от немецкой фирмы "BOSH" – CIP Москва, платеж – 100% аванс. Поскольку ООО "Комфорт" не располагало достаточными оборотными средствами, оно договорилось с российским банком, что он будет выдавать ограниченные банковские гарантии платежей на частичные поставки под залог имущества импортера. В связи с этим ООО "Комфорт" обратилось к "FIE" и "BOSH" с контрпредложением согласиться на гарантированный банком платеж против документов за каждую партию товара и получила от них подтверждение. Таким образом, японские и европейские поставщики сравнялись по условиям платежей. Наинизшие цены предложила японская фирма. Цена "FIE" была выше на 9%, цена "BOSH" – выше на 15%, цена "GE" – выше на 18%. Фирма "Комфорт" не стала рассматривать предложение японской фирмы, опасаясь больших расходов на транспортировку от порта Находка до Москвы, и предложение "GE" – из-за более высокой цены. За основу для сравнения цен было принято предложение "FIE". Цена предложения "BOSH" была уменьшена на 9% по причине большей емкости немецкого холодильника и разница с ценами "FIE" сократилась до 6%. Представители ООО "Комфорт" вылетели в Италию, где и подписали контракт, получив дополнительную скидку с цены в размере 2% в результате умелого уторгования в переговорах.

Вопрос к конкретной ситуации:

Какие, по Вашему мнению, должны были быть внесены дополнительные поправки к ценам конкурентов FIE?

Тест к конкретной ситуации:

Выберите, какую из трех возможных вариантов тактических ошибок совершили коммерсанты ООО "Комфорт" при заключении контракта?

1. Не были сделаны дополнительные запросы предложений другим поставщикам.

2. Руководство фирмы выезжало в Италию для заключения контракта.

3. Итальянцам не были предъявлены предложения "HITACHI" с низкими ценами.

СРОКИ ПОСТАВКИ ТОВАРОВ

В последние десятилетия в международной торговле наблюдалась тенденция ужесточения требований покупателей к точности сроков поставок, что позволяет им снизить капитальные и текущие затраты на сооружение и содержание складов запасов сырья и комплектующих деталей для производства. Ужесточились также санкции за просрочки в поставках товаров, что закономерно вызвало ответную реакцию продавцов, которые для страховки себя от возможных потерь стали менее уступчивы при уторгования цен.

К середине 90-х годов положение стабилизировалось и большинство контрактов или содержит предельный срок с правом продавца на небольшой период досрочной поставки, или сразу устанавливается период поставки. Так, при сроках поставок от 3-х до 6-ти месяцев продавцам обычно дается право поставить товар в течение недели – десяти дней до предельного срока, при общем сроке поставки около года устанавливается период поставки в течение двух недель, при обязательствах поставить товар через полтора-два года продавцу может быть предоставлено право поставлять в течение месяца и даже квартала.

Покупателям следует придерживаться правила: во избежание повышения цен продавцами без особой надобности не требовать поставок в слишком короткие промежутки времени или точно в срок (just in time).

Момент исполнения обязанности продавца передать покупателю товар может быть определен договором или базисными условиями в трактовке "Инкотермс".

ГК РФ предусматривает, что если иное не оговорено в договоре, то моментом исполнения обязательств по передаче товара может быть:

• вручение товара покупателю (розничная продажа);

• предоставление идентифицированного для данного договора товара в распоряжение покупателя в установленном договором листе к предусмотренному договором сроку, о чем покупатель должен быть извещен;

• если в договоре не содержится обязательств продавца по доставке товаров покупателю, происходит сдача товара перевозчику.

Примерно подобное определение момента исполнения обязанности передать товар покупателю содержится в ВК.

Следует еще раз подчеркнуть, что наиболее надежно определять выполнение указанного обязательства можно путем применения базисных условий поставок в трактовке "ИНКОТЕРМС".

ВК предусматривает обязанность покупателя принять поставленный продавцом товар, осмотреть его в такой короткий срок, который возможен при конкретных обстоятельствах, и известить покупателя о несоответствии товара условиям договора в разумный срок, но не позднее, чем в пределах двухлетнего срока.

Подобные условия принятия товара содержатся в ст. 513 ГК РФ, определяющей права и обязанности покупателя при исполнении договоров поставки.

ВК и ГК РФ содержат обязательства покупателя по обеспечению сохранности товара в случае, если у него есть основания отказаться от поставленного поставщиком товара.

В связи с этим российским коммерсантам следует обратить внимание, что ни ВК, ни ГК РФ теперь не предусматривают подписание продавцами и покупателями актов сдачи-приемки поставленных товаров. Покупатели обязаны принять товар и, в случае обнаружения несоответствия его по количеству, номенклатуре или качеству содержащимся в договоре требованиям, использовать средства правовой защиты своих интересов. При этом, в случае несогласия продавца с претензиями покупателя, этот вопрос будет решаться в арбитраже, где покупателю придется доказывать, что продавец допустил существенное нарушение условий договора.

При заключении и исполнении договоров поставки между российскими организациями следует иметь в виду положения статей 508 и 509 ГК РФ, которые определяют периоды и порядок поставки товаров.

Конкретная ситуация

В рассматриваемой конкретной ситуации в контракте, заключенном в ноябре 2003 года, было указано, что холодильники должны быть поставлены до 1 мая 2004 года. Продавец уже 15 января 2004 года неожиданно известил российского покупателя, что он готов к поставке холодильников и потребовал предоставления банковской гарантии на сумму первой партии. Фирма "Комфорт" оказалась не в состоянии оплачивать товар, поскольку к этому времени еще не были распроданы предыдущие партии импортных товаров и у нее отсутствовали необходимые средства. Итальянский поставщик известил российскую фирму, что он несет непредвиденные убытки из-за ее отказа от получения холодильников в предусмотренные контрактом сроки. Российский коммерческий банк, к которому обратилась фирма "Комфорт", соглашался дать ей финансовый кредит на четыре месяца из расчета 20% годовых. Фирма сочла, что такие условия резко снижают эффективность импортной операции и предложила итальянскому продавцу поставить холодильники в мае 2004 года. Продавец согласился на перенос срока, но потребовал возмещение упущенной выгоды. Как объяснило руководство фирмы "Комфорт", оно рассчитывало получить необходимую сумму для оплаты холодильников из поступлений от реализации ранее импортированных товаров в марте-апреле 2003 года. Эта надежда и побудила ее применить указанную в контракте формулировку срока поставки.

Вопрос к конкретной ситуации.

Как следовало бы сформулировать срок поставки с учетом изложенных соображений руководства фирмы "Комфорт"?

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖЕЙ

Опыт консультирования российских фирм показывает, что наибольшие сложности у коммерсантов вызывают проблемы, связанные с выбором оптимальных способов платежей по различным видам договоров, формулирование условий и исполнение платежных обязательств. Нередки случаи, когда именно неправильно составленные платежные условия являются причиной снижения эффективности сделок, неполучения валютной выручки и непоставок товаров.

Формы расчетов