4. Разработка логики продажи

На основании информационной разведки надо выстроить общую схему разговора, должен быть продуман ряд эффективных заготовок. При обдумывании схемы разговора необходимо учесть, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три блока:

• блок уточнения информации;

• торговая презентация;

• совершение сделки.

Торговая презентация включает описание товаров, их марок, моделей, модификации, цен, сопутствующих услуг, демонстрации товаров (при необходимости).

1. Законы, правила и логика личной продажи.

Для учета личной продажи всегда следует помнить закон личной продажи: в ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, а также торгового агента как консультанта и советчика.

Из этого закона вытекают следствия:

1. Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами.

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься по формуле : Х + В + П + С +У,

Где Х – характеристика товара;

В – выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара;

П – причина, по которой ему необходима эта выгода;

С – слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуг), либо с закупками этой продукции;

У – ущерб, связанный со слабыми местами.

2. Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

Исходя из закона личной продажи и следствий к нему, можно сформулировать основные правила личной продажи, о которых следует помнить.

1. Общение начинается еще до того, как вы начнете разговор с покупателем (встречают по одежке, провожают по уму).

2. Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о своих проблемах, а затем приступайте к презентации.

3. Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника.

4. Управляйте беседой по схеме: «ваш вопрос – его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом.

5. Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему. Ход беседы должен быть понятен не только вам, но и собеседнику. Следите за логикой переговоров.

6. Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал: «Да», потому что после цепочки да – да трудно, в конце концов, ответить «нет».

7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда возникает необходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и услуг конкурентов.

8. Смягчайте вводными словами (кстати, может быть) прямые вопросы.

9. Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы лягут на благоприятную почву.

10. В ходе презентации используйте иллюстрации, рекламные проспекты и буклеты.

11. Не бойтесь возражений покупателя: они вскрывают его истинные интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь, соглашаясь (я согласен, но).

12. Не показывайте покупателю своего преимущества, даже если вы признанный эксперт в данной области.

13. Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупателем.