Принципы планирования и прогнозирования аптечного ассортимента

Планирование и формирование ассортимента аптечного учреждения должны базироваться на прогнозных данных относительно характера будущего спроса и практических возможностях учреждения удовлетворить предполагаемый спрос в перспективном ассортименте, его оптимальном вари анте.

Целевая направленность прогнозирования и планирования заключается в том, чтобы сформировать определенное сочетание фармакотерапевтических групп, наименований лекарств, их лекарственных форм, дозировок и фасовок. Это позволяет дать врачам эффективный инструмент оказания помощи больному и получить достаточную прибыль. Единая ассортиментная политика как совокупность целеориентированных стратегических и тактических действий по обеспечению сбалансированного видового разнообразия фармакотерапевтических групп, рационального соотношения номенклатурных позиций опирается на ряд основополагающих принципов.

Важнейшие из них:

• принцип синергизма;

• принцип стратегической гибкости.

Принцип синергизма заключается в обеспечении взаимной увязки и взаимного дополнения ассортиментных групп и отдельных наименований лекарств. Такое взаимное дополнение позволяет создать целостную систему ассортиментных составляющих (ассортиментную систему), которые дают возможность проводить комплексную фармакотерапию и одновременно увеличивать объемы реализации.

Позитивный по сути принцип синергизма может иметь на практике и негативные последствия. Основное из них — увеличение риска при резких колебаниях рыночной конъюнктуры, которые могут сказаться на тесно взаимосвязанных ассортиментных группах. Компенсировать этот недостаток призвано соблюдение принципа стратегической гибкости.

Принцип стратегической гибкости базируется на сочетании ассортиментных групп в зависимости от особенностей их производства и поставок, динамики и прогноза заболеваемости, целевых сегментов, конкурентных условий и других факторов внешней среды. Цель такого сочетания - уравновесить рисковые и устойчивые фармакотерапевтические группы.

При этом следует достичь такого их соотношения, когда внезапные рыночные колебания на одном из направлений деятельности не будут иметь тяжелых негативных последствий для всей ассортиментной совокупности. Такой подход снижает степень риска и обеспечивает устойчивость аптеки. Учитывая подверженность лекарственного рынка конъюнктурным колебаниям можно констатировать исключительную важность |соблюдения данного принципа.

Существует множество ассортиментных стратегий, однако для аптечных учреждений можно выделить следующие:

• дифференциация;

• узкая специализация;

• диверсификация.

Стратегия дифференциации основана на обладании и предоставлении на рынок определенной *номенклатуры лекарственных препаратов, обеспечивающих конкурентное преимущество и дающих определенную прибыль. Она предполагает детальное проведение широких маркетинговых исследований, четкое определение позиций в конкурентной среде, фиксацию реальных преимуществ с учетом сегментной структуры рынка.

Стратегия узкой ассортиментной специализации связана с деятельностью на достаточно узком сегменте рынка и ограничением его ассортимента. Эта стратегия часто является вынужденной мерой, вызванной ограниченностью ресурсного потенциала. Ее, как правило, используют малые и средние дистрибьюторы. Узкая ассортиментная специализация может быть эффективной в том случае, когда имеется возможность ее быстрого изменения при изменении спроса. При такой стратегии необходимо осуществлять постоянный анализ спроса и жизненного цикла номенклатурных позиций, поиск путей и действий по изменению ассортимента.

В сфере оптовой торговли стратегия узкой ассортиментной специализации для небольших компаний получила наибольшее развитие.

Стратегия диверсификации представляет собой противоположность узкой специализации. Она строится на основе значительного расширения номенклатуры лекарственных средств.

Основным преимуществом данной стратегии является снижение риска при резких конъюнктурных колебаниях (например, при неожиданном снижении спроса на отдельные препараты).

Стратегия диверсификации позволяет рационально использовать весь потенциал организации, способствует увеличению его общественного признания, свидетельствует о расширении финансовых возможностей и укреплении его рыночных позиций.