Контрольные вопросы к теме №9:

1. Что определяют базисные условия поставки?

2. Что такое INCOTERMS? Цели и задачи создания INCOTERMS.

3. Структура INCOTERMS-2000.

4. Что означает термин «франко»?

5. Назовите «морские» термины сборника INCOTERMS.

6. Дайте краткую характеристику терминов групп E и C.

7. Охарактеризуйте термины групп F и D.

8. Содержится ли в терминах сборника INCOTERMS момент перехода права собственности на товар?

Тема 10. Торгово-посреднические операции во внешней торговле Лекция 10. Торгово-посреднические операции во внешней торговле

Основные понятия:

торговые посредники; торгово-посреднические операции; операции по перепродаже; комиссионные операции; операции консигнации; агентские операции; брокерские операции; купцы; дистрибьюторы; комиссионеры; консигнаторы; консигнанты; комитенты; принципалы; агенты; брокеры; эксклюзивное право продажи; не эксклюзивное право продажи; преимущественное право продажи.

Сущность, преимущества и эффективность торгово-посреднических операций

В настоящее время все более широкое распространение получают операции, осуществляемые при содействии торговых посредников. С коммерческой точки зрения к торговым посредникам относятся независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителей и потребителей лица, торговые фирмы, организации, которые стоят между производителями и потребителями товаров.

В каких же случаях использование услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством эффективности внешней торговли в современных условиях:

1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. Это чаще всего бывает в случаях, когда существует монополизация ввоза товаров крупными посредническими фирмами.

2. При реализации продукции на отдаленных труднодоступных и слабо изученных рынках.

3. При продвижении новых товаров на рынок.

4. При определенных политических условиях, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Например, во времена бывшего Советского Союза внешнеторговое объединение смогло закупить американскую клетчатую норку, включенную в список КОКОМ, только через шведского посредника.

Среди преимуществ использования услуг посредников можно выделить следующие:

• фирма-экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, так как посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

• капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и долгосрочного кредитования;

• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка и др.);

• открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

Эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

1. Повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала.

2. Сокращение издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, то есть в итоге оплачиваются продавцом и покупателем.

3. Торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях.

4. Торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы и физические лица имеет определенные недостатки. Главный из них – экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме этого, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

Торговые посредники осуществляют свою деятельность посредством выполнения различных видов торгово-посреднических операций. Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров, и выполняемые по поручению производителей-экспортеров или покупателей-импортеров независимыми от них торговыми посредниками на основе заключаемых между ними договоров или соглашений, а также отдельных поручений.

Торгово-посреднические операции включают ряд услуг:

• поиск иностранного партнера;

• подготовка к совершению сделки;

• кредитование сторон и предоставление гарантии оплаты товара покупателем;

• осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• страхование товара;

• выполнение таможенных формальностей;

• выполнение рекламных мероприятий;

• организация выставок;

• осуществление технического обслуживания и поставка запасных частей;

• представительство в арбитражных судах и т.д.