Дополнительные услуги в Связном
После завершения сделки, уже будучи уверенным, что клиент берёт обсуждаемый телефон, хороший менеджер по продажам обязательно предложит дополнительные услуги. В словаре Связного такой сервис носит название Допродажа. Целью продавец должен себе ставить в первую очередь заботу о клиенте, но с ней неразрывно следует забота о собственной прибыли. Делается допродажа по трём правилам: - исходя из потребностей клиента, выявленных в ходе диалога - исходя из выгод самого товара - с использованием техники ССВП (Свойство-связь-выгода), причём здесь не зазорно использовать слова "рекомендую", "давайте посмотрим" и другие побудительные конструкции. Например, для фотоаппарата можно предложить следующие 12 дополнительных элементов: 1. Штатив позволит делать четкие снимки даже ночью. Рекомендую для тех, кто хочет пофотографировать звёзды на ночном небе 2. Карта памяти большого объёма (например, 32 Гигабайта) позволит сделать более 5000 снимков без привязки к домашнему компьютеру. Рекомендуется для всех любителей путешествовать 3. Дополнительная батарея позволит снимать видео в два раза дольше без длительной подзарядки, что очень удобно при съёмке многочасового концерта или длительных путешествиях вдали от розетки 4. Внешняя вспышка позволит делать чёткие снимки практически в полной темноте 5. Макрообъектив позволит сделать невероятные по красоте снимки макромира. Давайте посмотрим варианты! 6. Сумка. Если вы приобретёте фотоаппарат без сумки, то есть вероятность его повредить 7. Герметичный пластиковый чехол позволит вам снимать даже под водой! Хотите посмотреть? 8. Защитная плёнка на экран защитит его от царапин и повреждений. Не нужно будет менять экран через год. Хотите выбрать? 9. Тряпочка для объектива позволит избежать внезапного появления на фотографиях таких неприятных заляпанных пятен. Давайте посмотрим? 10. Тросик для удалённой съёмки позволит снимать на вытянутой руке или на поднятом над головами шесте, что может потребоваться при фотографировании на концертах и других массовых мероприятиях. Хотите? 11. Прозрачный светофильтр на стекло позволит защитить дорогой объектив от случайного повреждения и тем самым сэкономит массу нервных клеток его хозяина! 12. Если вы сами собираетесь обрабатывать свои фотографии, экономя на услугах специальных фирм, то вам просто необходимо профессиональное программное обеспечение для обработки фото!
Завершение продажи в Связном
После того, как менеджер по продажам выполнил свою работу и клиент расстался-таки с деньгами, ни в коем случае нельзя бросать его и переключаться на других, ещё не обслуженных посетителей! Требуется проводить клиента до выхода из салона и разразиться небольшой прощальной речью, не забывая про её шесть ключевых элемента: 1. Благодарность за покупку: - с вами очень приятно общаться! - спасибо за покупку! 2. Поздравление с успешным приобретением: - вы сделали удачный выбор! - поздравляю с успешной покупкой! 3. Приглашение посетить салон снова: - заходите в следующий раз за... (ноутбуком, фотоаппаратом, модемом и т.д.) 4. Дать дополнительную информацию (инфопродажа) - через неделю у нас будут новые поступления, заходите посмотреть! 5. Попросить порекомендовать друзьям - расскажите о вашей удачной покупке друзьям, пусть они тоже к нам заходят! 6. Проговорить бренд - заходите снова в Связной! - спасибо за покупку в Связном! Неважно, в какой последовательности из менеджера будут сыпаться эти восторженные прощальные фразы, главное, чтобы по максимуму были использованы все шесть элементов. А там уже можно и хлопнуть дверью за спиной покупателя и ринуться в словесную битву с новыми гостями!