Тренинг по Продажам

Что запоминается в продавцах? - позитивный настрой - общительность и то, насколько продавец был ненавязчив - харизматичность - негатив тоже очень хорошо запоминается! Если есть два одинаковых магазина с одинаковыми товарами за одинаковую цену, где проводятся одинаковые акции, да они ещё и находятся рядом, какой бы вы выбрали? - тот, у которого более известный бренд - тот, в котором меньше людей - тот, у которого более опрятный вид, как внутренний, так и внешний - тот, где чисто (чище) - тот, который советовал кто-то из друзей - зашёл бы в оба и потом выбрал - тот, где продавец проявляет бОльшую заинтересованность в покупателе - тот, в котором покупал ранее (личный опыт)

Каков же идеальный продавец Связного?

- вежливый

- опрятный - ненавязчивый - компетентный - общительный - доброжелательный - внимательный - понимающий - с юмором - терпеливый - умеющий выслушать - симпатичный (ая) - располагающий к себе - аккуратный в работе - расторопный Всех продавцов можно условно разделить на 4 типа, используя критерии "Отношение к покупателю" и "Профессионализм" (Знания). 1. Зазнайка - много знаний, плохое отношение к покупателю. Не лучший тип продавца, так как он своими знаниями давит покупателя, внушает ему своё превосходство, не даёт вставить слова в диалог. У такого продавца будут покупать, но не очень часто. Покупатель любит уважительное отношение к себе и не терпит заносчивости. 2. Неудачник - и знаний нет, и отношение к покупателям плохое. Непонятно вообще, как такой продавец попал на работу и на какие деньги живёт. Если ему не хочется общаться с покупателями, он их не ценит и оскорбляет, да ещё и ни черта не разбирается в предлагаемых товарах, то, скорее всего, ему недолго осталось работать в этой организации. Часто так и бывает: неудачники быстро увольняются или бывают уволены. 3. Новичок - знаний он ещё не набрался, но отношение к клиентам у него хорошее. У таких покупают, хоть и не всегда. Покупателю нравится хорошее отношение к своей персоне, поэтому он готов простить какие-то недочёты в знаниях продавца. Из новичков менеджеры по продажам неизменно вырастают в категорию Профи, когда быстро, когда нет, но чаще всего незаметно для самих себя. 4. Профи - обладает хорошими знаниями по предлагаемым товарам и при этом хорошо относится к покупателям. Клиент, попав к Профи, находится в надёжных руках, ведь тот и поможет, и подскажет, и будет думать о желаниях покупателя, и никогда не будет поучать его, а лишь поведает какие-нибудь технические аспекты того или иного товара, чтобы покупатель смог лучше оценить его пользу для себя.

Подход к посетителю салона

После перерыва тренер предложил составить подробную инструкцию для ребёнка (младшего брата или сестры) того, как можно познакомиться с понравившейся девочкой (мальчиком), чтобы завязать беседу. Задание было аллегорией к первому подходу к клиенту с целью завязать диалог. Вот, какая пошаговая инструкция получилась: 1. Присмотреться 2. Подойти и улыбнуться 3. Поздороваться 4. Представиться 5. Сказать комплимент или шутку 6. Задать какой-нибудь вопрос, который может привести к диалогу на какую-нибудь общую тему 7. Совершить какое-нибудь совместное действие 8. Обменяться контактами, чтобы продолжить общение 9. Договориться о следующей встрече 10. Попрощаться Остановившись на пятом пункте, можно добавить, что высказывать комплименты нужно очень осторожно и умело, а если шутить, то только на совершенно нейтральные темы, и если не умеете, то лучше не стоит! Говоря человеку комплименты, ни в коем случае нельзя касаться личности человека и его ближайшего окружения! Можно говорить о знаниях, вкусе, удачном времени прихода в салон и т.д. Комплименты должны быть искренними, иначе клиент будет думать, что вы его просто пытаетесь задобрить, подлизаться к нему, а это к добру не приведёт. В таком случае лучше вообще не говорить комплиментов!