- •1. Определение понятия маркетинг
- •2. Основные концепции маркетинга
- •3. Ценовые стратегии
- •4. Содержание политики распределения
- •5. Личные продажи и торговые агенты
- •6. Стратегии в маркетинге
- •7. Маркетинговый мониторинг
- •8. Методы маркетинговых исследований
- •II. Опросы
- •9. Определение потребительского рынка
- •10. Модель покупательского поведения
- •11. Четырехсегментная модель прогнозирования доли рынка
- •1. Вся совокупность потребителей данного товара делится на 4 сегмента:
- •2. Объём продаж в планируемом периоде — сумма объёмов по 2-му и 4-му сегментам.
- •3. Потребители 2-й сегмента подразделяются на инноваторов и имитаторов
- •12. Процесс принятия решения о покупке; факторы, влияющие на него
- •13. Понятие рынка предприятий и его характеристики
- •14. Факторы, влияющие на процесс принятия решения о закупке
- •15. Понятие продукта и товарного предложения
- •16. Цель и содержание товарной политики
- •17. Цель и содержание сегментации рынка
- •18. Структуры и типы систем распределения
- •19. Виды посредников в каналах распределения
- •20. Проектирование каналов распределения
- •21. Понятие и содержание рыночного позиционирования
- •22. Содержание коммуникационной политики
- •23. Виды рынка предприятий, процесс принятия решения о закупке и его участники
- •24. Процесс стимулирования сбыта
- •25. Понятия «потребность», «спрос», «продукт», «обмен», «рынок»
- •26. Эволюция развития маркетинга
- •27. Модель Яблонского
- •28. Процесс и методы ценообразования. Франкирование
- •29. Маркетинговое содержание продукта и классификация товаров
- •30. Товарная марка и марочная политика
- •31. Функция маркетинга и его инструменты
- •32. Окружающая среда маркетинга
- •33. Экспертные модели прогнозирования доли рынка
- •34. Маркетинговые исследования: определение, процесс и роль в функции маркетинга
- •35. Понятие и содержание системы маркетинговой информации
- •36. Маркетинговые атрибуты товара (сервис, упаковка, маркировка)
- •37. Понятие и содержание рекламы
- •38. Содержание «связей с общественностью»
- •39. Содержание жизненного цикла товара
- •40. Определение конкурентоспособности товара
- •41. Содержание цены в маркетинге и цели ценообразования
- •42. Процесс маркетинговой коммуникации
- •43. Процесс маркетингового исследования
- •44. Методы маркетинговых исследований
- •45. Финансовый маркетинг
22. Содержание коммуникационной политики
Коммуникационная политика заключает в себе действие по информированию потребителей по товарному предложению, побуждению их к совершению покупок и созданию чёткого образа данного товара предприятия в сознании потребителей для обеспечения повторных покупок.
Основные компоненты:
Реклама — любое неличное возмездное или платное представление товара.
Стимулирование сбыта — единовременно предпринимаемое мероприятие, побуждающее к приобретению товара или услуги.
Связи с общественностью — распространение выгодной предпринимателю информации, имеющее авторизованную невозмездную форму.
Личные продажи — это продвижение товарного предложения его потребителю в ходе личного контакта с ним определённого лица (сбытового агента).
23. Виды рынка предприятий, процесс принятия решения о закупке и его участники
Типы закупок:
Обычная закупка (повторная сделка с известным поставщиком, в которую не вносится никаких изменений по сравнению с предыдущими сделками).
Измененная закупка (сделка с известным поставщиком, у которой изменены структура, объем, условия поставки и другие параметры).
Новая закупка (это сделка с новым поставщиком, с которым ранее не было контактов).
Роли участниковзакупочного комитета в подготовке и принятии решения о закупке:
«Пользователи» — те, кто непосредственно будет использовать купленное.
Лица, оказывающие влияние — те, кто может сообщать другим членам закупочного комитета необходимую для решения о закупке информацию.
«Покупатели» — те, кто ведет переговоры с поставщиком и определяет границы условий сделки.
«Привратники» — те, кто может влиять на передачу информации между членами закупочного комитета.
Лица, принимающие решения — те, кто окончательно принимает решение.
Процесс принятия решения о закупке:
I этап |
Осознание потребности в поставках со стороны |
Инициаторы — пользователи. |
II этап |
Описание потребности |
Формируются требования характеристикам, качествам и объему закупаемого товара; участвуют пользователи и лица, оказывающие влияние. |
III этап |
Формирование требований к закупке |
Формируется конкретный запрос. |
IV этап |
Поиск поставщиков |
Участвуют покупатели, лица, оказывающие влияние, и привратники. |
Vэтап |
Запрос предложений на поставку от поставщиков — переговоры о закупке |
Участвуют покупатели и привратники. |
VIэтап |
Выбор поставщика |
Лица, принимающие решение. |
VII этап |
Принятие решения о повторных закупках у данного поставщика |
Пользователи и лица, принимающие решение. |
24. Процесс стимулирования сбыта
Существует 3 вида стимулирования сбыта:
Стимуляция покупателей:
премия к покупке;
участие в лотерее;
постоянные скидки и дисконтные карты;
бесплатное предоставление образцов;
возврат денег за товар.
Стимуляция посредников:
товарный кредит и передача товара на консигнацию;
обучение персонала посредника;
торговые скидки и бонусы;
оплата, участие и организация выставок и конференций;
зачёты расходов посредника на рекламу.
Стимуляция собственного торгового персонала:
комиссионные бонусы от продаж;
предоставление образцов товаров.