27. Работа на выставке-ярмарке: информирование, проспекты, вопрос о цене.

рекламные материалы для бесплатной раздачи: почтовые открытки, складные открытки, проспекты, афиши-плакаты и др.;

28. Работа на выставке-ярмарке: похитители времени, большой наплыв посетителей, холостой ход, учет посетителей, работа с непришедшими посетителями.

Похитители

На выставках встречаются посетители, которые всем недовольны; они вмешиваются в Ваш разговор с клиентом с критическими замечаниями, намеренно громко восхищаются Вашими конкурентами, негативно комментируют Вашу презентацию или демонстрацию продукта, требуют немедленно позвать директора и т.д. Если подобное поведение ничем не спровоцировано, скорее всего, это просто скандалисты.

Поприветствуйте «нарушителя спокойствия», представьтесь (назовите Ваше имя и должность, желательно чтобы Ваша должность звучала как можно солиднее), выясните его имя (далее обращайтесь к нему по имени, большинство людей чувствуют себя при этом уважаемыми и оценёнными по достоинству), разговаривайте спокойно.

Предложите «нарушителю спокойствия» отойти в сторону (желательно перенести место общения к краю или за пределы Вашего стенда, можно предложить пройти в закрытую переговорную, где Вас никто не увидит; если вывести скандалиста из центра внимания и лишить зрителей, его пыл может быстро угаснуть).

Наплыв

В определенные моменты поток посетителей выставки может становиться более интенсивным. На этот случай у Вас должен быть разработан план коллективных действий.

Координировать работу стенда может администратор, который будет устанавливать первичный контакт с посетителями, коротко отвечать на возможные вопросы, оперативно выяснять цели и потребности посетителей, и в зависимости от обстоятельств направлять их к соответствующим сотрудникам или руководству компании. При этом в обязанности администратора не должно входить ведение полноценных переговоров с посетителями.

Установите правило, по которому сотрудники не могут покидать стенд в часы пик. Во время максимальной активности к работе на выставке могут привлекаться дополнительные сотрудники.

Если Вы заняты беседой с клиентом, а к стенду подошел новый посетитель, обратите на него внимание кого-то из Ваших коллег. Важно показать посетителю, что его заметили, и его ожидание не напрасно.

Если Ваши коллеги тоже заняты, берите инициативу на себя. Извинитесь перед собеседником, поприветствуйте нового посетителя, в двух словах выясните его интересы и, исходя из этого, определите дальнейшие действия: предложите посетителю расположиться на Вашем стенде, ознакомиться с каталогом продукции, выпить чая или кофе и подождать несколько минут. Если это возможно, подключите посетителя к Вашей беседе и организуйте коллективную презентацию Ваших товаров или услуг.

Холход

Если интенсивность потока посетителей невысока, ни в коем случае не стойте на стенде со скучающим видом, ведь Вы не знаете, в какой момент Вы можете попасть в поле зрения потенциального клиента.

Проявляйте активность, выходите со стенда и устанавливайте контакты с «одиночными» посетителями.

Вы можете искусственно создать впечатление работы на стенде, попросив кого-то из Ваших коллег сыграть роль посетителя, интересующегося Вашими товарами или услугами. Пусть посетители видят, что на Ваш стенд обращают внимание.

Задерживайте посетителей на Вашем стенде подольше. Главное чтобы Ваш стенд не пустовал, а сотрудники не сидели без дела. Известно, что пустые стенды и печальные лица стендистов отталкивают посетителей.

Учет

Выставка - это не просто «охота за новыми именами». Визитная карточка - это еще не сам клиент. Для качественного сопровождения перспективных выставочных контактов Вам необходима полная информация о посетителях Вашего стенда.

Благодаря регистрации Вы составите более четкое представление о потенциальном клиенте и его потребностях. В то же время Вы произведете на него это благоприятное впечатление, продемонстрируете заинтересованность в решении его проблемы и серьезность Ваших намерений.

Кроме того, заполнение регистрационных анкет позволит Вам систематизировать информацию о потенциальных клиентах, пополнить базу данных и проанализировать результаты участия в выставке, а также сделать обращение к потенциальным клиентам более предметным и эффективным. Классификация посетителей на выставке позволит Вам выявить и оперативно отработать наиболее перспективные контакты после выставки.