26. Работа на выставке-ярмарке: наблюдение за конкурентами, стратегия работы над ошибками стендиста, его отчетность.

Наблюдение за конкурентами может производиться, как непосредственно в дни работы выставки, так и накануне, на основании распространяемых рекламных материалов.

Предоставьте сотрудникам Вашей компании время для изучения стендов и работы конкурентов. Дайте им необходимые инструкции: что в первую очередь узнать, какую информацию проверить, какие получить материалы, как объяснить проявляемый интерес. По возможности посетите мероприятия организованные Вашими конкурентами.

Для оценки выставочной деятельности конкурентов Вы можете использовать специальную форму, содержащую следующие пункты:

• название, сроки и место проведения выставки;

• название компании;

• размер, расположение и оформление стенда;

• представленные товары или услуги;

• рекламная кампания;

• информационные материалы;

• работа персонала;

• посещаемость стенда;

• участие в научной и деловой программе выставки;

• дополнительная информация (выводы, мнения, впечатления, замечания, предложения и т.д.);

• дата, Ф.И.О. сотрудника, заполнявшего форму.

На выставке гораздо легче получить важные сведения: планы развития, расширение ассортимента, объемы и технологии производства, объемы продаж, каналы сбыта, формирование ценовой политики, выход на новые рынки, программы продвижения, рекламные кампании, уровень сервисного обслуживания, структурные преобразования и т.д.

Чтобы привлеченный персонал добросовестно и качественно выполнял работу необходимо:

• четко поставить задачи;

• определить правила работы;

• осуществлять контроль.

Четко и понятно объясните промоутерам цели акции и их персональные задачи. Определите точки работы. Объясните правила работы и поведения:

• работать промоутеры должны по одному (стоять или ходить, не собираться в группы);

• распространение материалов может сопровождаться произнесением рекламного текста;

• промоутеру разрешается разговаривать только с посетителями, причем, используя необходимые речевые модули;

• с коллегами разрешается говорить только по служебным ситуациям или срочным вопросам, без выяснения которых невозможно дальнейшее выполнение задания;

• в рабочее время промоутерам запрещается пользоваться мобильными телефонами (кроме экстренных случаев);

Итоговый аналитический отчет может содержать:

• официальные статистические данные выставки;

• статистические данные установленных на выставке контактов;

• анализ информации, полученной от посетителей (замечания, критика, пожелания, предложения, мнения и т.д.

• оценку качественного и количественного состава посетителей и участников выставки;

• оценку эффективности работы персонала (включая оценку работы каждого сотрудника);

• оценку функциональности стенда (месторасположение, размеры, конфигурация, оформление, оснащение и т.д.)

• анализ выставочного бюджета (включая анализ расхождений в бюджете);

• оценку эффективности средств маркетинговых коммуникаций для привлечения посетителей;

• анализ информации о конкурентах;

• результаты проведения научных и деловых мероприятий на выставке;

• результаты участия в мероприятиях, проводимых организаторами выставки;

• перечень и количество сувенирной продукции и рекламных материалов, распространенных на выставке;

• подборку публикаций в СМИ;

• выводы и рекомендации по участию в следующей выставке.

После выставки обязательно попросите всех занятых на ней сотрудников написать отчет о работе. Пусть они отметят, что наиболее и наименее удачно работало на Вашем стенде, какие товары или услуги оказались наиболее и наименее востребованными, какие методы работы с посетителями наиболее предпочтительны, какие дни были наиболее продуктивными, в какие часы поток посетителей становился более интенсивным, а в какие ослабевал, что им понравилось и не понравилось на выставке, что привлекло их внимание на стенд других компаний и т.д.