24. Способы Выявление нужд потенциальных клиентов

После установления первоначального контакта с потенциальным клиентом необходимо тщательно подготовиться к последующим встречам с ним. Важно изучить всю имеющуюся у вас информацию о характере его деятельности, конкурентоспособности его продукции, стратегических направлениях развития корпорации, а также о ее организационной структуре.

Такая информация позволит вам вести с потенциальным клиентом предметный разговор.

Другой блок информационных данных, которыми необходимо владеть к моменту начала регулярных контактов, касается биографических данных представителей высшего руководства.

Владея подобными данными, служащий по контактам с клиентами быстрее сможет ориентироваться в новой информации, получаемой в процессе общения с потенциальными клиентами. Цель такого общения на начальном этапе сводится к выявлению конкретных нужд компании, а также нужд и запросов руководящих работников, от которых зависит процесс принятия решений о приобретении финансовых услуг.

Таким образом, встреча с потенциальным клиентом должна принести точное понимание указанных трех групп проблем:

1. нужда в банковских услугах;

2. банки, обслуживающие потенциального клиента;

3. процесс принятия решении о приобретении финансовых услуг.

Такая информация позволит с большей достоверностью судить о возможностях банка в привлечении данного клиента. Но для этого следует провести еще анализ так называемых банковских факторов, то есть изучить клиента с точки зрения возможности и целесообразности завоевания его расположения к обслуживанию именно в вашем банке, поскольку в отдельных случаях банкам приходится жертвовать своей прибыльностью.

15