5. Метод оценки ассортимента по с.Диббу и л.Симкину.

6. RFM- анализ.

ДЧС — Давность, Частота, Сумма (RFM — Recency, Frequency. Monetary). Этот подход приобрел важное значение в продажах по каталогу. Разумеется, его можно использовать в сбыте товаров производственно-хозяйственного назначения. Он применим только к реальным покупателям, так как при проведении анализа ДЧС необходима фактическая продажа. При этом методе файл покупателей упорядочивают с учетом следующих моментов:

Давность. Покупатели, которые произвели закупку в самое последнее время, возглавляют список и располагаются так вплоть до самой старой закупки.

Частота. Список возглавляют покупатели, купившие товар наибольшее число раз, и так до покупателя, совершившего одноразовую закупку.

Сумма. Покупатели, закупившие товар на самую большую сумму, находятся во главе списка; затем они располагаются в порядке убывания суммы сделки. Затем каждый список сделки делят на квинтили, балл 5 присваивают верхним пяти, 4 — следующим пяти и так далее, пока все компании не получили три вида баллов. Суммируем баллы каждого покупателя. Те, кто получил наибольшие баллы, скорее всего, лучше отреагируют на последующую рекламу, чем покупатели с более низкими баллами. Это звучит правдоподобно и неоднократно подтверждалось в сфере торговли потребительскими товарами.

Что же касается сферы В2В, то помимо проблемы с данными многие модели бизнеса не вписываются в такой упрощенный подход к отношениям между сторонами. К примеру, как относиться к покупателям, заключившим годовой контракт с ежемесячной поставкой товара: закупали ли они один или двенадцать раз? Как относиться к продаже капитального оборудования, когда ода сделка может составлять миллионы, но ее повторят лишь через несколько лет?

Если такой метод вписывается в вашу модель бизнеса, несмотря на его недостатки, используйте его. Он способен хорошо предсказывает поведение. В IBM попытались проверить ДЧС, применив формулы для покупателей несколько лет назад. Сопоставив их с продажами в последующие годы, исследователи IBM выяснили, что значительные продажи приходятся покупателей с более высокими баллами ДЧС.

Даже если метод ДЧС не подходит для вашей компании, вы, возможно, захотите учесть его при составлении списка реализованных и даже потенциальных покупателей для последующей маркетинговой кампании. Речь идет о давности закупки. Чем ближе по времени запрос или закупка, тем вероятнее отклик или дополнительная закупка. Этот элемент из формулы ДЧС лучше других предсказывает поведение, так что воспользуйтесь им.

7. Метод 1000 х 1000.