Личные продажи

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг. Личная продажа – самое эффективное средство коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке.

Существуют следующие особенности личной продажи:

- диалоговый характер взаимодействия;

- возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

- высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

- сравнительно высокая удельная стоимость.

Ведение деловых переговоров.

Большую роль играет впечатление, которое произведет продавец при первой встрече с покупателем.

Этапы продажи - ведение переговоров	Характеристика.
Встреча потенциального покупателя.	С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.
Установление с ним контакта.	Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.
Выявление потребностей данного потребителя	Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.
Показ товара.	Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара.
Знакомство с товаром покупателя.
Стимулирование к покупке товара.	Можно использовать: метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта.
Непосредственная продажа товара и оформление покупке.	Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.

Работа торгового агента

Направления задач торгового персонала:

- продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;

- оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание;

- сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Типы торгового работника :

• Представитель по доставке, основная роль состоит в физической доставке товара.

• Продавец, действующий в зоне продажи, который принимает заказы и может выполнять роль советника клиента;

• Разъездной представитель, который встречается с оптовыми и розничными торговцами с целью получение заказов и обеспечения бесперебойности товарных поставок.

Организационная структура торгового аппарата фирмы:

- по территориальному принципу – за каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы.

Преимущества:

1. Четко определены обязанности агента, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на данной территории;

2. Ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка.

3. Небольшие дорожные расходы, т.к. агент объезжает сравнительно небольшой район.

- по товарному принципу – торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары технически сложные, совершенно разнородные и многочисленные.

Преимущество – более компетентное представление товара.

Недостаток – возможно дублирование усилий, несколько агентов в один и тот же день могут появиться в одном и том же месте.

- по принципу разбивки по клиентам – это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам.

Преимущество – каждый торговый агент может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных.

Главными достоинствами личных продаж являются:

- Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;

- Наличие эффективной обратной связи с по­вальными покупателями;

- Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;

- Сокращение потерь по охвату полезной аудитории;

- Охват вполне определенных сегментов рынка;

- Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

Недостатки:

- Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;

- Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;

- Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций;

- Эпизодичность в продолжительности воздействия.