4.Какими способами можно определить емкость рынка.

Ёмкость рынка — это то количество това­ров, которое готовы купить потребители.

Когда говорят о расчёте емкости рынка, то подразумевают, что в регионе присутствуют три типа потребителей: первый тип - те, кто однознач­но является клиентами фирмы; второй тип - те, кто ни при каких условиях не станет клиентом компании, и третий тип - сомневающиеся. За сомнева­ющихся обычно и идёт борьба между конкурирующими поставщи­ками

При расчёте ёмкости пригодятся две формулы. При этом параллельно можно ис­пользовать опросы конечных потребителей и партнёров по каналу.

1. Расчёт ёмкости по балансовой формуле – основан на учё­те количества продукции, которое может быть предложено рынку:

E = Q + Z – Ex + I,

где E — ёмкость рынка;

Q – количество продукции, выпущенной российскими произ­водителями для поставки в выделенные регионы;

Z – количество продукции, выпущенной местными производи­тели в выделенном регионе;

Ex — экспорт из исследуемого региона;

I – импортная продукция, реализуемая в данном регионе.

2. Расчет ёмкости на основе потребительского принципа, то есть определение численности потребителей и прогноз среднего уровня потребления за счёт норм потребления продукции:

Е = Чн * (1 – Дм) * Дп * Нп,

где Чн – численность населения в исследуемом регионе;

Дм – доля в общей численности населения лиц, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями продукта;

Дп – доля лиц, являющимися потребителями продукта;

Нп – среднегодовая норма потребления (рассчитывается на основе опросов конечных потребителей и посредников).

Несмотря на то, что есть стандартные методы расчёта ёмкости можно взглянуть на проблему несколько шире, выйдя за рамки трёх типов потребителей за счёт нестандартного предложения, которое расширит количество потенциальных потребителей товара. До тех пор пока конкуренты не смогут пред­ложить аналогичные условия, фирма, фактически сформировав новый рынок для своего товара за счёт привлечения новой группы конечных покупателей, ко­торые до этого не считались целевой аудиторией, будет без­раздельно использовать этот потенциал.

5. Стратегии разработанных на основе базовой схемы сегментирования.

...

6.Позиционирование на промышленном рынке

Процедура позиционирования на промышленном рынке подобная за основными этапами к позиционированию на рынке потребительском. Однако существуют определенные существенные отличия, которые обусловлены тем, что при приобретении товаров на промышленном рынке доминируют рациональные мотивы. Это делает процедуру позиционирования более "прозрачной", но несколько уменьшает возможности маневра.

Основными критериями принятия решения о покупке промышленных товаров являются качество самого товара, услуги и цены, что и является базой для определения конкурентных позиций на рынке. На рис. 2.92 представленные наиболее типичные основания, которые могут быть использованы для позиционирования товара на промышленном рынке.

... Пром маркетинг.

2. Экономические, доход на душу населения, уровень обеспеченности жильем, уровень потребления, обеспеченность услугами, стоимость имущества, размер збережений, наличие подсобного хозйства.

3. Географический части света, страна, регион, город, разные климатические зоны, психалогическое, отношение к товарам, отношение к новому, к покупке, здоровью, рекламе, пристижу.

4. Политический тип власти в стране, политическая принадлежность.

5, Потребительские цена, качество, сервис, экономичный дизайн, марка, уровень профессионализма, потребления.

Критерии сегментации промышленого рынка.

1. Среда, критерием является: сектора промышлености, размер фирмы, географическое положение.

2. Рабочии характеристики критерии: применяемая технология, использование данного товара, технические финансовые ресурсы.

3. Метод совершения покупки критерии: наличие центра закупки, иерархическая структура, отношение покупатель-продавец, общая политика закупок, критерий закупки.

4. Ситуационные факторы критерии: срочность выполнения заказа, применение товара, размер заказа.

5. Личные качества покупателя критерии: особенности характера.

1. Не диффиринцированный маркетинг предполагает выход на широкий круг потребителя с одним маркетинговым планом.

Рыночная низша - это сфера деятельности ограниченная по маштабу, с определенным кругом потребителей позволяющих предприятию выявить свои лучшие качества и приемущества перед конкурентами.

Комплексное иследование рынка.

-включает в себя определение емкости и коньюнктуры. Емкость рынка определяется обьемом реализуемого товара за конкретный период времени ( обычно в течении года) и в конечном итоге обьемом потребления.

Коньюнктура - это соотношение спроса и предложения, основной целью изучения коньюнктуры рынка являются: определение того в какой мере деятельность и промышлености торговли, влияет на состояние рынка. Какие меры следует принимать, чтобы удавлитворить спрос на товары и наиболее рационально использовать спрос на товары.

Факторы влияющие на емкость рынка: Импорт. экспорт, остаток товара от предыдущего периода, изменение запасов товара на складе, изменение запасов товаров у продавцов, покупателей, национальное производство данного товара.

Соответсвие стандартам и качество, патентные частоты и защиты товара, и экономичность потребления.

Изучение рынка, предполагает рассмотрение географического положения, определение емкости коньюнктуры, перспективы и развития.

Изучение покупателей, предполагает изучение социальных возможностей потребителей рынка, побуительных мативов принятия решения о покупке, типа покупателей, типичный способ использования товаров, обычных способов осуществления покупки потребности в удавлитворенности покупки.

Изучение конкурентов, предполагает определение основных конкурентов, выделение из них наиболее динамично развивающихся, онализ товарных знаков, марок конкурентов, какие виды упаковок они используют...

Прогназирование рынка, это процесс формирование вероятности суждения о состояние обьекта в будущем.

Прогноз рынка, это научно обоснованное вероятностное представление динамики важнейших показателей рынка и альтернативных вариантов при определенных условиях с целью выработки маркетинговых планов функционирования фирмы на рынке. К прогнозу рынка представляются следующие требования:

1. НАучная обоснованность на основе учетов всех факторов оказывающих влияние.

2. Докозательность.

3. Альтернативность.

4. Достоверность и точность.

5. Однозначность толкования.

6. Своевременость планов, регулярность.

Различают несколько видов прогнозов, коньюнктурный 3-6 месяцев, кроткосрочный 1 - 2 года, среднесрочный 3 - 5 лет, долго срочный 5 - 10 лет перспективный более 10.

Какие признаки ? кто является пользователем кабельного телевиденья? целевая аудитория ( регион г. Томск, музщины женщины дети, ) 2. Выбрать стратегию ( 1 несколько сегментов) 1-3 признака для людей. Стратегии деффиринцированный не дефиринцированные, концентрированые, и комплекс маркетинга на стратегию, стимулировать или нет дифферинцировать .

Основным пользователем кабельного телевиденья являються люди в возрасте от 35 до 60 лет в большенстве это женщины домохозяйки, а так же пенсионеры, мужчины подключают кабельное телевиденье ради спортивных каналов. Также это семью подключающие телевидинье ради развивающих детских каналов для своих детей.

Таким образом в нашем регионе ( г. Томск) целевой аудиторией являются Мужщины и женщины в возрасте от 35 до 60 лет ( в основном семейные пары), среднего слоя населения.

Дифферинцированая стратегия:

Мы предлагаем для каждогосегмента особое предложение при подключению к нашему кабельному телевиденью:

Тариф "Сибиряк": Суть тарифа, преобладают спортивные каналы, а также каналы активного отдыха ( охота, рыбалка), НИКАКИХ сериалов и рекламных каналов, все серьезно Спорт и Активный отдых, это то что нужно настоящему Сибиряку. Тариф включает 45 каналов из которых 15 посвещено спорту и 10 активному отдыху. Подключение бесплатно, абонентская плата 370руб. в месяц.

Тариф " Семейный": Тариф расчитан на семейные пары включающий каналы для всех, множество каналов для детей ( развивающих и каналов транслирующих только мультики), также спортивные каналы, и каналы для Мам, которые транслируют сериалы, и телешоу. Тариф включает 60 каналов. Подключение 1000рублей, абонентская плата 350рублей в месяц.

Тариф "Домохозяйка": Данный тариф расчитан исключительно на женщин, все мировые сериалы, телешоу, все каналы транслирующие все самое лучшие для женщин включены в данный тариф. Стоимость подключения 1200рублей, абонентская плата составит 350 рублей в месяц. Цветы при подключении в подарок.

Продвижение:

Распространить данные тарифы можно путем рекламной листовки которая должна включать основную информацию о каждом тарифе, цены. Раздовать их на центральных улицах, в выходные и праздники.

Также интернет реклама, в социальных сетях имеющих высокий рейтинг расположить свой банер с сылкой на оффициальный сайт.

И афиши на специальных стендах в городе. ( через рекламную компанию "Фиеста")

Процесс реализации трейд маркетинговых програм.

Основная цель трейд маркетинговой программы довести до потребителя цепочку.

В торговом маркетинге можно выделить три главных звена этой цепи, дистрибьютеры диллеры и розничные торговые точки.

Этапы планирования программ:

1. Определяются этапы продвижения товара ( каким образом продаваться, к каким результатам придти)

2. Обучение персонала.

3. Планирование мерчендайзенга.

4. Программа лояльности для учасников торгового канала.

5. Контроль за реализацией трейд-маркетинговой программы.

6. Этап планирования не только качество состовляющаа но и материально ( бюджет программы)

-Бюджет расчитывается исходя из бюджета прошлого года.

-Бюджет расчитывается на основание известного годового плана конкурирующей компании.

-Определяется руководителем компании.

-Расчитывается исходя из плана по активной базе клиентов.

после того как бюджет определен нужно трейд маркетинговую программу разбить на конкретные акции.

По конкретным акциям разбить по различным каналам сбыта и по временым промежуткам)

Расчитывается локальный бюджет и национальный бюджет.

В плане трейд-маркетинговой программы выделяются различные виды акций по различным видам сбыта:

-Трейд- пром акции

-Програмы мотивации закупщиков, торгового персонала

- Аренда дополнительного торгового пространства ( полок, холодильников)

При составлении бюджета нужно учитывать:

В нее не включаются листинг торговых точек, изготовление пост матерьялов, стоимость и размещение торгового оборудования, те торговые усилия, которые будут предусмотрены дополнительно.

Локальный бюджет разбивается также по каналам сбыта. Он должен охватить все каналы, в которых планируется организовать трейд-маркетинговые програмы.

Бюджет должен быть разбит по времени и реализации трейд маркетинговой программы. Он должен быть расчитан на каждый месяц или квартал. Взависимости от того как организация собирается проводить мониторинг фактических результатов программы.

Мотивитициронной трейд-маркетинговой программы.

Рентабильность проведения программ мотивации напрямую связан с конечным обьемом продажь. У большенства конечных потребителей формируются определенные привычки. Они привыкли покупать конкретный товар в конкретной торговой точке.

Длительность эффекта мотивиционных программ. Чем чаще они запускаются тем длиннее эффект от них.

Результат как правило получается в первую неделю после ее проведения.

Этапы реализации трейд маркетинговой программы:

1. Внедрение стандартов мерчендайзинга в различные каналы сбыта.

2. Для реализации этого шага нужен индивидуальный подход каждой торговой точке.

-Обучение торгового персонала работе с вашим товаром.

- Запуск программы лояльности торговых партнеров.

Необходимо найти для торговой точки такие условия, которые былибы для нее наиболее привлекательны.

-Трейд маркетинговая программа запущена и работает уже некоторое время. пора проверить результаты, для того чтобы провести аудит качества комуникаций, запустите программу "Тайный покупатель".

-Проконтролируете материально состовляющую вашей трейд маркетинговой программы.

- Мотивация персонала. Подвидите итоги назовите победителей ( если это был конкурс на лучшего продавца).

Ответы на вопросы:

1. Я считаю продукт новым. Добавление различных вкусов в виде наполнителя в шоколад это хорошая идея. Она покажет потребителю новый вкус и создаст хорошую конкуренцию на рынке. Новая упаковка тоже играет огромную роль. Мягкий коричнивый цвет создает ощущение хорошего качества. В сочетании с красным и синим цветом упаковка становится хорошим подарком. Так же отмечу окошко в котором видно конфеты, это тоже отразит для покупателя качество производимой продукции, т.к. через окошко видно что конфеты не повреждены лежат аккуратно и бережно.

2. Я бы посоветовал ориентироваться на самых маленьких, ведь дети любят шоколад и различные сладости. Дети это золотая жила для любого производителя, через детей производитель можно сказать заберается в кошелек родителей.

Так же можно повлиять на детей через родителей путем создания шоколада, с уменьшенным колличеством каллорий, сахара, то есть более безвредного.

3. Я бы позиционировал товар как семейный шоколад. То есть для различных сегментов рынка. Но в основном это средний класс и выше.

4. "Мы становимся счастливыми делая счастливыми других... Линия нового шоколада с различными вкусами в абсолютно новой упаковке растопит любое сердце, дарите и будьте счасливы" Шоколад Gordon качество с 1927г.

5. Реклама лучший вид комуникации. Распростронять ее можно через через радио и афиши. Она привлечет нового покупателя и легко окупит затраты на себя. Так же нужно как можно чаще рекламировать себя на любых праздниках, путем выдачи подарков, угощения для детей и прочее.

6. За первый год нужно поставить задачу сделать как можно конкурентной свою продукцию так чтобы занять устойчивое место на рынке. Сумма не большая и поэтому акцент в распределении бюджета нужно делать на качество продукции, далее реклама, и всю последующую прибыль вкладывать непосредственно в производство.

Лекция: Оптовая торговля.

Целями оптовой торговли являются:

1. Создание развитой структуры каналов товародвижения.

2. Поддержание необходимой интенсивности товаро-потоков.

3. Формирование резервных источников обеспечения процесса товародвижения.

Основными задачами оптового торгового предприятия является:

-Поиск поставщиков, товаров для розничных предприятий и других покупателей.

-Формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий.

-Закупка товаров у производителей, доставка и хранение.

-Обеспечение предприятием и производителем сбыта их товаров.

-Маркетинговые иследование для производителя товаров и розничных торговых предприятий.

-Информационное обслуживание.

На макро уровне оптовое торговое предприятие выполняет следующие функции:

1. Интегрирующая функция, это обеспечение взаимосвязи между партнерами, по паставкам продукции.

2. Отценочные, опеределение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование.

3. Регулирующая ( организующая) - обеспечени рационального построения и гармонического функционирования экономических систем, с помощью импульсов стимулирующих структурное изменение.

На микро уровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

1. Экономическая интеграция территории и преодаление пространственного разрыва.

2. Преобразование производственного ассортимента в торговле.

3. Формирование товарных запасов, сглаживание цен, хранение, доработка, доведение товара до требуемого качества, фасовка упаковка, маркетинговое иследование рынка и организация рекламных компаний.

Финансирование розничных предприятий оптовой фирмой осуществляют: Реализуемый товар с отсрочкой платежа.

При выборе конкретного оптового предприятия клиенты должны иметь следующую информацию:

Ассортимент товаров который должен иметь поставщик.

Коммерческое положения, предприятия на данном рынке.

Динами отчета показателей за последние несколько лет.

Структура капитала.

Средний возраст сотрудников организации и их профессионализм.

Отношение к данному оптовику со стороны его колег.

Умение привлекать новых клиентов.

Техническая оснащенность и организация технических процесов на складе.

Наличие удобных подьездных путей к складам.

Система учета складских запасов.

Политику цен которую ведет оптовик.

Классификация оптовых посредников:

Основные:

дистребьютеры, сбытовые агенты, товарные брокеры, коммисионеры, маклеры и консегнаторы, поверенные, дилеры, сбытовые организации промышленых компаний и независимые оптовики.

По выполняемым функциям посредники могут быть разделены по нескольким видам:

Универсальные: Дистребьютеры и оптовики купцы - они осуществляют весь комплекс организационно комерческой деятельности.

Специализированные посредники - концентрируют свою деятельность на отдельных функциях. Он разделяются: информационно контактных, информационных, поисковых, поверенных посредников.

По признаку соподеченности : независимые по отношению к производителю они выступают как покупатели, зависимые посредники.

Одной из форм посредничества, являются торговые дома, прежде всего торговые дома занимаются обслуживанием оптового рынка и импортом товаров большенство торговых домов работают с зарубежными товаро-производителями поставляющей свой товар на Российский рынок.

Важным посреднически элементов с системе товароснабжения, является организация оптового товаро-оборота. Это оптовые ярмарки, оптовые рынки, товарные биржи, аукционы, торги и выставки.

Основная задача, создание условий для организации закупочной и реализационной торговой деятельности клиентов.

Товарный аукцион - Специально организованный периоддически действующий в определенных системах рынка, на которых путем публичных торгов заранее в обусловленное время и в специально назначеном месте, продаются предворительно осмотренные покупателем товары, переходящие в собственность покупателя. Предложившего наиболее высокую цену.

Ярморка - это периодически действующий рынок, то есть рынок соберающий в одном и томже месте в определенное время года. Цель дать возможность участникам выставить образцы своего производства.

Транспортное обслуживание оптовой торговли.

В процессе товародвижения используют следующие виды транспортных средств: Железнодорожный, морской, речной, автомобильный, воздушный и трубопроводный.

Железнодорожный транспорт - характеризуется высокой пропускной спасобностью регулярностью перевозок независимо от климатических условий времени года суток, невысокой себестоимостью и приемлем скоростью доставки.

Морской транспорт обеспечивает межконтинентальные перевозки, имеет низкую сибестоимоть и высокую пропускную спасобность.

Речной транспорт характеризуется высокой пропускной спасобностью и низкой сибестоимостью переавозок.

Авотомобильной транспорт обладает большой маневреностью и подвижностью, и высокой скорости доставки.

Трубопроводный транспорт имеет низкую сибистоимость транспортировки жидких и газообразных грузов, обеспечивает полную гирметезацию автоматизацию перелива и перекачки слива.

Воздушный транспорт, характеризуется высокой скоростью доставки и большой дальностью полета.

Автомобильный транспорт используется приемущественно для перевозки грузов н акороткие расстояние, применяют автомобили, тягачи, прицепы и полуприцепы.

Различают транспорт общего назначения и специализированый.

Общего назначения - это автомобили и прицепы с универсальными открытыми кузовами и откидывающими бортами.

Специализированные - преспособлен для специализированых грузов.

По грузоподьемности все транспортные средства разделяются на :

1. Особой малой грузоподьемности до отдной тонны.

2. Малой грузоподьемности от 1ой до 3ех тонн.

3. Средней грузоподьемности от 3ех до 5ти.

4. Большой грузоподьмностью от 5ти до 8ми.

5. Особо большая с выше 8ми тонн.

Для доставки товаров чаще всего используются автомобили первых четырех категорий.

По типу кузова автомобили подразделяются на :

С боковыми плотформами, фургоны, флажилаторы, цистерны, самовалы.

Крыте вагоны используются для перевозки ценных грузовс целью защиты их от атмоферных осадков, полу вагоны, для наволочных и лесных грузов. Платформы для длинномерных и грамозких грузов. Цестерны для наливных грузов.

Все грузы принимаемы к перевозки не зависимо от видо сообщения должны иметь маркеровку.

Различают маркероку, товарную, отправительную, специальную, транспортную.

Товарная фабричная маркеровка содержит, наименование изделия, название фирмы производителя, адресс заводской марки, указание сорта, гост.

Отправительная маркеровка, содержит, номер мест в числители и число мест в знаменатели. Название фирм отправителей и получателя пункты оптправления и назначения.

Специальная маркеровка, указывает способы хранения груза и обращения с ним во время путей . По опасным грузам наносят дополнительную маркеровку надпесями и цветными нгаклейками, согласно правилам перевозки грузов.

Транспортная маркеровка наносится отправителим в виде дроби в числители указывается порядковый номер, под которым данная отправка принята к перевозки по книге отправления,

....

2. Обеспечивать население розничной торговой сетью. Это торговая площадь приходящаеся на одну тысячу жителей.

3. Уровень специализации розничной торговой сети.

4. Общая численность торговых предприятий. Средняя торговая площадь магазина.

Методы размещени розничной торговой сети:

1. Равномерный метод, сс целью максимального приближения к населению.

2. Концентрический, ступенчитый - выделяется общегородской тип жилых районов.

3. Группавой метод, создание торговых улиц и торговых центров.

Факторы влияющие на размещение розничной сети:

1. Гродостроительный - величина города, функциональное зонирование территории, плотность населения, размещения промышленных, административных, культурных учереждений.

2. Траспортный - это направление интенсивность основных потоков движения общественного и индивидуального транспорта.

3. Социальные факторы - это возможность затрат времени посещения предприятий розничной торговли. Доступность и высокий уровень обслуживаний.

4. Экономические факторы, эффективность капитало влажений.

Материально техзническая база магазина:

Здания сооружения, навесы, площадки, подъезные пути, кабельные линии, техническое обслуживание, технологическое и торговое оборудование и инструменты.

Строенно-пристроенные кооперативного использования, где подвальное помещение занимает магазин, а второе администрациия.

Отдельно стоящие.

Требования предъявляемые к торговым сданиям:

1. Технологические, наличие специальных помещений для организации торгового процесса и рационального движения покупательских товарных потоков. Условия для механизации трудоемких операций, обслуживание покупателей с минимальными затратами труда и средств.

2. Архитектурно строительные, использование современных методов строительства помещений, с возможностью реконструкции и расширения конкретных помещений.

3.Технические - это обеспечение необходимой влажности воздуха, температура и освященность.

4. Эстетические - оформление и отделка помещения в соответствии с их назначением в дизайне.

5. Экономические - эфективность торгового процесса выбор условий обеспечивающих эксплуатацию и использования товара.

Технико-экономические показатели магазина:

1. Отношение торговой площади к общей площади магазина.

Площадь сдания магазина используется не эффективно т.к. основная площадь используется для складского помещения.

Требования предьявляемые к организации обслуживания рабочих мест:

1. Высокий уровень технического оснащения. Соответствие оборудований психосологических и антропометрическим уровням человекам.

2. Обеспечение безопасности труда и удобной рабочей позы.

3. Бесперебойное пополнение запасов, рабочего матерьяла инвентаря.

Виды помещений площадей ( магазинов).

Основные виды, торговые не торговые.

Административно бытовые помещения, технологические помещения, коридоры для перемещения товаров и движения работников магазина.

Технологическая планировка магазинов - это совокупность всех помещений магазина в определенной взаимосвязи позволяющая обеспечить рациональную организацию торговых процессов.

Дизайн розничного предприятия.

Включает в себя планировку и распределение площадей магазина.

1. Инженерно-экономический.

2. Эстетико психологический.

3. Коммерческий.

Принципы дизайна в магазине:

-Легкость перемещения товаров.

-С стороны удобства убоорки.

и.т.д.

Величина площади магазина, конфигурация помещений специфические особенности покупательского контенгента. Навыки и привычки покупателей, специфика и широта ассортимента ценность площади, которой распологает магазин. Этажность магазина. Возможноть привлеч максимальное количество покупателей и предложить им для осмотра и выбора максимальное количество товара.

В одноэтажном магазине специалисты выделяют четыре зоны, разлечающиеся ценностью или обьемом товарооборота преходящимся на 1квадратный метр торговой площади:

-В зоне непосредственно примыкающей к фасадной стене сдания, реализуется около 40% всего товарооборота магазина.

-Зоны примыкающие к противоположной от входа к стене зала, дает 30% товарооборота.

- Остольные зоны соответственно 10 и 20 процентов товарооборота.

Виды торгово технологического оборудования магазина:

Виды классифицируются по месту применения и назначению, по товарному применению и конструкция.

Методы пиреминяемые к мебели:

1. Эксплатуционно технические, стандратная универсальная.

2. Экономически недорогая, экономична в эксплоутации.

3. Оргонамические.

4. Эстетические.

5. Санитарно- гигиенические.