Трейд маркетинг.

Планировка также определяется этажем магазина. Нужно учитывать специфику и психологию целевых покупателей. В первой части торгового зала лучше всего распологать товарами, которые способствуют совершению импульствной покупки.

Дорогие товары, для принятие решения о покупке необходимо время. Нужно распологать в самых дальних отделах. Т.к. Если покупатель принял решение купить товар, то он всеравно целеноправленно до него дойдет.

Товары распологаются на стелажах прилавках, на отдельно стоящих конструкциях на полках. Выбор способа оформления товара, внутри магазина зависит от следующих факторов:

1. Имидж торговой точки ( например товары могут быть раставленны по размеру, что создает упарядочность).

2. Упаковка товара ( штучный или весовой товар).

3. Природа товара ( косметические средства могут быть представлены в виде пробников)

Есть несколько методов представления товаров в торговой точке:

1. Идейное представление метод основывается на имидже магазина.

2. Товары групируются по видам.

3. Товары представляются по цветовой гамме.

4. Следующий метод, это выравнивание цен, этот метод предполагает выставление рядом товаров одной группы, но имеющие ценовой разброс.

5. Вертикальный метод представления. ( товары выставляются по методу движения глаз.

6. Обьемный метод представления. Один и тот же товар выставляется в большом колличестве.

7. Франтальный метод представления. Товар выставляется в самом привлекательном виде.

Атмосфера магазина. Она складывается из различных компонентов таких как цвета, запахи, музыкальное оформление.

Субьекты и обьекты торгового маркетинга.

Субьекты:

1. Производственные и обслуживающие организации, это все предприятия или люди, которые принимают участия в обеспечении компании необходимыми производственными ресурсами.

2. Конечный потребитель, это все лица которые приобретают товары компании и используют их для личных нужд.

3. Организация потребителей.

4. Маректологи специалисты по трейд маркетингу или менеджеры по продажам.

5. Торговые посредники, дистребьютеры, диллеры и розничные продавцы.

6. Конкурирующие фирмы.

7. Законодатель.

Таким образом субьекты маркетинга - это организации и конкретные люди, которые представленны на рынке не сами по себе, а посредством обмена различными ресурсами ( информационными, финансовыми, материальными).

Канал сбыта.

Это торговая точка, которая продается или могут продаваться производимые компании товар.

1. Оптовый канал ( организации которые закупают товар у оффицальных дистребьютеров компании производителя, чтобы затем продавать его оптовым или розничным клиентам).

2. Дистребьюторский канал. ( является прямым закупщиком у одного или нескольких производителей товара, которые далее продаются в оптовые или розничные торговые точки).

3. Розничный канал ( включает в себя организации, которые закупают товар у дистребьюторов или оптовиков и продают конечным потребителям).

4. Корпоративный канал (включает в себя организации закупающий товары в любых торговых торговых точках для удовлетвореня собственных нужд и потребностей).

5. Нерегулярный канал (составляет организации совершающие разовые покупки через любой канал сбыта).

Классификация торговых точек:

1. Гипермаркет, это торговый магазин торговая площадь которого составляет не менее одной тысячи, товарный ассортимент более 8тысяч товаров. Обязательным условием является наличие автомобильной парковки. Постоянный покупатель гипермаркета совершает большие покупки не менее 1 раза в неделю.

2. Супермаркет - большой магазин торговая площадь которого составляет от 300 кв метрах. Это магазин самообслуживания, обычно они располагаются в спальных районах. Товарный ассортимент супермаркета предоставлен продуктовой линеей и товарами для дома и бытовой химией. Предусмотрены постоянные скидки, цены на товар не высокие.

3. Универсам - это средний по размерам магазин с площадью не более 300квметрах. Торговля осуществляется через прилавок. Обычно в таких магазинах товар разделен по секциям. Могут продовольственными или хозяйственными.

4. Традиционные магазины, это небольшие торговые точки имеющие от 50 - 200 кв метрах. Продажа через прилавок и цены в таких магазинах обычно завышенны, закупка товара производиться через дистребьютера или оптовые точки.

5. Торговый павильон - это небольшие магазины с площадью около 20 кв метрах, продажа происходит через прилавок или окно. ассортимент довольно узкий. Представлен товарами завышенного спроса которые имеют высокую скорость оборота чаще всего, это товары известных торговых марок.

6. Киоск - это совсем маленький магаз который не имеет торгового зала покупатель приобретают через окно. Ассортимент представлен пивком сигами. Закупка производиться самостоятельна на оптовых базах.

Критерий для следующей классификации выступает организация обслуживания клиентов в торговой точке:

1. Магазин с прилавочной торговлей - к ним относяться киоски традиционные магазины.

2. Магазины самообслуживания - к ним относяться минимаркеты супермаркеты, магазины кешен керри.

Ценовая политка:

1. Магазины дискаунты - это магазины эконом класса главное их отличие это низкие цены простота оформления торгового зала небольшой выбор ассортимента.

2. Масс маркет - в которых качественные товары продаются по разумным ценам, расчитанны на средний кошелек.

3. Премиум магазины - магазины где продаются элитные товары для богатых людей.

По специализации торговой точки:

1. Универсальные магазины, где продается широкий ассортимент разнообразных товаров.

2. Специализированный, имеет ограниченый ассортимент товаров.

Канал сбыта:

1. Сетевая розница, к таким магазинам относиться не менее 3ех торговых точек обьединенных общими признаками.

2. Независимая розница, это любые розничные торговые точки не входящие в сеть.

3. Оптовые торговые точки они работают как с юридическими и физическими лицами продающие товар мелким оптом по более низким розницей цене.

Организация торгового маркетинга.

1. Какое место занимает торговый маркетинг в торговом предприятия.

...

Акцент делается на развитие бренда в торговых точках.

3) Служба трейд маркетинга существует самостоятельно, она находиться на одном уровне с отделом маркетинга и отделом продаж. Такой вариант подходит для организаций имеющих развитую сеть дистребьюции.широкую розничную сеть и работающую на рынке с высоким уровнем конкуренции. При таком варианте акцент делается на глубокое иследование покупателей и оптимизацию процесса покупки товара.

Для трейд маркетинга покупка предстает в качестве целостной системы включающей ряд факторов таких как: место совершения покупки, субьект, обьект покупки, личные характеристики покупателя, эффективность совершения покупки для покупателя. Чтобы управлять этими факторами нужно знать и владеть инструментами управления торговли, мерчендайзинг, торговый промоушен, хоз матерьялы, торговые связи.

Трейд маркетинг взаимодействует с другими отделами:

1. Отдел продаж - в данном случае трейд маркетинг направлен на оказание помощи торговым представителям.

2. Финансовый или бухгалтерский отдел - все проводимые мероприятия проводимые маркетологом записываются в финансовый отчет.

3. Взаимодействие с отделом логистики - обеспечение перевозки грузов.

4. Склад - складирование и хранение материальных ценностей.

5. Айти отдел (отдел комуникаций) - отдел обеспечивает работу с компьютерами и телефоном.

6. Отдел маркетинга - реклама и торговое оборудование для торговых точек.

7. С финансовыми отделами департамента - финансирование акций и мероприятий.

Тип организации торгового маркетинга зависит от размера компании от ассортимента и от колличества рынков.

1. Если ассортимент товаров не большой, а количество рынокв не велико, то целесобразно организовать структуру по функциональному типу в этом варианте различные сотрудники компании выполняют различные функции.

2. По товарном принцпу, если компания выпускает большой ассортимент товара каждый из которых требует специфических условий прои зводства и реализации, то отдел трейд маркетинга более эффективнее организовывать по товарному признаку.

Задачи отдела трейд маркетинга:

1. Стимулирование продажи товара по всем каналам сбыта с целью увеличение обьема продажь и прибыли всех участников.

2.Стимулирование продажи товара в розничных точках

3. Установление долгосрочных партнерских отношений с торговыми посредниками посредством различных трейд маркетинговых программ.

4. Способствование развитию бизнесса своих торговых партнеров.

5. Разработка и реализация пром акций.

6. Повышение квалификации сотрудников организация для учасников торговой цепочки курсов, тренингов, семинаров и презинтаций.

7. Мотивирование дестрибьюторов и продавцов на эффективную продажу вашего товара.

8. Контрольза работой торговых посредников розничных продавцов.

Сущемствует несколько типов мотиваций:

1. представление торговым посредникам ретро бонусов, это означает что получить бонус можно за определенную партию закупок в определенном месте.

2. Увелечение обьемов продажь производителем или повышение качества дестрибьюции товара в оптово - розничных точках.

3. Программа мотивации владельцев розничных точек. Необходимо стимулировать эффективный мерчендайзинг.

4. Самый простой метод мотивации, это обычная прямая скидка. Обычна она связанна с обьемом закупки.

Скидка бывает разовой и постоянной.

Прямая разовая скидка используется крайне редко, т.к. предполагает скидку на единовременную разовую покупку.

Вознаграждение должно учитывать 3 параметра:

1. Ценность для вознаграждения получателя.

2. Оно не должно быть высоким, оно должно быть как можно меньше.

3. Вознагрождение должно быть экономически эффективным.

В рамках стимулирования старайтесь ежемесечно изучать конкурентность.

Программа лояльности под програмой лояльности следует понимать набор действий позволяющий создать лояльность клиентов к вашей организации или к вашему товару. В эффективную програму лояльности входит, качественный сервис, конкурентные цены, грамотная стратегия, забота о клиентах, привлекательное предложение и маркетинг.

При разработки программы лояльности нужно учитывать следующие правила:

1. Она должна быть для клиента понятной и удобной.

2. Не должна обманывать клиента и его ожидания.

3. Клиент должен получить то что он хочет.

4. Нельзя допускать стагнации програмной реалистики.

Лояльность клиентов нельзя купить ее можно только заслужить.

Факторы которые определяют лояльность от торгового посредника к посредника к производителю:

1. Рациональные факторы ( соотношение цены и качества )

2. Функционльняе факторы

3. Факторы личной камуникации.

Торговый маркетинг.

1. Поставщики.

2. Маркетинговые посредники - это фирмы помогающие продвижению сбыту распределиению среди коньюнктуры.

3. Клиентура - это клиенты фирмы которых ей необходимо счательно изуччать, клиенты могут быть сформированны на пять групп:

1. Рынок производителей.

2. Рынок потребителей.

3. Рынок государственных учереждений.

4. Рынок промежуточных продавцов.

5. Международный рынок.

4. Конкуренты:

а) Товаровидовые.

б)родовые конкуренты.

в) Желание - конкуренты

г) марки - конкуренты.

5. Контактная аудитория - это любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к фирме и оказывает клиенту ее способность достигать поставленной цели. Они могут быть благотворные искомые и нежелательные.

1. Финансовые круги.

2. Аудитория средств массовой информации.

3. Контактная аудитория государственных учереждений.

4. Гражданская группа действий.

5. Месная контактная аудитория.

6. Широкая публика.

7. Внутренняя контактная аудитория.

Система маркетинговых иследований: -это определение круга целей, решение проблем.

Этапы:

1. Определение проблемм.

2. Анализ вторичной информации.

3. Анализ получения первичной информации.

4. Анализ первичной и вторичной информации.

5. Решение рекомендации по полученным данным.

6. Использование результатов иследования.

Цели маркетингового иследования: Они делятся на :

- поисковые, представляют сабой сбор предварительных данных проливающих свет на проблемму помогающих выработать гипотезу.

-описательные, описывают определенные явления.

-эксперементальные, цели о проверки гипотезы причины следственной связи.

Анализ вторичной информации, делиться на:

-Внтуреннию, это бухгалтерские отчеты, внутренняя статистика и матерьялы маркетинговых иследований проведенных раннее.

-Внешнию, это правительственная и не правительственная.

Первичная информация - это первично полученные нами данные, они полученны своими усилиями.

Анализ первичной и вторичной информации содержит информацию:

1. Цитаты.

2. Вычисления

Кластерный анализ, корреляционный анализ, дискриминантный анализ, факторный анализ.

Методы и инструменты маркетинговых иследований:

1. Опрос.

2. Наблюдение.

3. Эксперемент.

4. Имитация.

метод иследований при котором с помощью ЭВМ моделируется влияние факторов, он называется кабинетный метод иследования.

Инструменты маркетингово иследования:

- Анкеты, механические устройства.

Выборка,

Способ связи с аудиторией.

Открытые и закрытые вопросы:

Закрытые - альтернативные вопросы, вопрос с выбором ответов, вопросы со шкалой, симантический диффиринциал.

Шкала согласия, шкала важности.

Открытые вопросы:

1. Вопросы без заданной структуры.

2. Завершение предложения.

3. Завершение рисунка.

4. Тиматический тест.

Механические устройства:

Обследуемая совокупность, это группа людей от которых мы хотелибы получить данные.

Выборка - это сегмент население призванный олецитворять население в целом.

поэтому методология иследования направленна на решение трех вопросов: 1.) Кого мы хотим видеить в числе наших респондентов?

2.) Сколько их должно быть ( размер выборки).

3.) каким образом отбирать их ?

1. Сущность и критерии сегментации потребителей пром. Маркетинга.

Чтобы сегментировать потребителей товаров промышленного назначения используются специфические критерии. Но при сегментации рынков промышленного назначения, а это сырье, оборудование, используются и те критерии, о которых говорилось раньше (географические, экономические критерии). (Пример: была организована поставка в африканские страны автобусов с обогревателями; или было поставлено оборудование тоже в африканскую страну, у которого комплектующие состояли из металла и резины, через несколько дней насекомые съели комплектующие из резины, остался голый металл. Это произошло потому, что при сегментации не были учтены климатические условия, и таким образом, были организованы поставки, последствия которых были плачевными). Кроме этих критериев используются еще следующие критерии:

Производственно-экономические критерии. К ним можно отнести уровень технологии конкретной фирмы-потребителя, если фирма использует современные технологии, то, соответственно, и оборудование, которое она закупает должно соответствовать этому уровню и сырье тоже. Или, например, оценка перспектив развития отрасли или предприятия.

Организационные критерии, связанные с особенностями закупки средств производства. Сюда можно отнести скорость и сроки поставки, требования к качеству продукции, условия оплаты, формы взаимоотношений с поставщиками, какие у нас устанавливаются отношения долгосрочные или разовые поставки. Психографические критерии. Они определяют личностные характеристики лиц, принимающих решения о покупке. Здесь важна специфика рынка товаров промышленного назначения: чаще всего оказывается, что клиентов мало. Поэтому очень важно определить с кем фирма имеет дело, кто заказчик, к какому психологическому типу он относится: человек, способный рисковать или боящийся риска; человек, который относится к новаторам или консерваторам. Важно знать как с ним работать, как ему предлагать товар - т.е. необходимо знать его психографический портрет.

Есть еще один критерий сегментации - отношение человека к новой продукции. Это американская сегментация, в соответствии с которой выделяют шесть сегментов по отношению потребителей к новой продукции. Выделяют следующие сегменты:

суперноваторы,

новаторы,

обычные потребители,

консерваторы,

суперконсерваторы;

приверженцы марки или сорта.

2. Сущность закона Парето.

Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны (согласно кривой Парето).

Приводимые в законе цифры нельзя считать безусловно точными: это скорее просто мнемоническое правило, нежели реальные ориентиры. Выбор чисел 20 и 80 является также данью заслугам Парето, выявившему конкретную структуру распределения доходов среди итальянских домохозяйств, которой и было свойственно сосредоточение 80 % доходов у 20 % семей. Но любое другое конкретное распределение может иметь другую структуру и для каждой отдельной задачи следует проводить соответствующий анализ, направленный на выявление конкретной зависимости между удельным весом затраченных ресурсов и полученных результатов.

Применение закона Парето

Основная сфера использования закона — экономика, менеджмент, хотя он также эффективен и в политологии.

Принцип Парето лежит в основании идеи компьютерных RISC-процессоров (впрочем, неизвестно, опирались ли авторы идеи на известный им принцип, или повторно изобрели его сами). В то время как электронная промышленность шла по пути создания всё более сложных микропроцессоров со всё более объёмными системами сложных команд, чтобы обеспечить выполнение как можно большего числа сложных операций одной командой, создатели RISC обратили внимание на тот факт, что в течение большей части машинного времени процессор выполняет команды, составляющие очень небольшое подмножество всей системы команд. Было сформулировано то же правило 20/80 в применении к работе процессора: «в течение 80 % времени работы процессор выполняет 20 % от общего числа реализованных в нём команд». Возникла естественная идея: выбросить из схемы процессора реализацию 80 % редко используемых команд, оставив только 20 % используемых часто, и за счёт упрощения схемы сделать её более производительной.

Стоит отметить, что «виртуализация» аппаратных процессов направлена на снижение воздействия закона Парето на производительность системы, прямым тому подтверждением является использование терминальных систем. Однако использование таких систем не вводит их в исключение закона Парето, так как правило 20/80 выполняется, но последствия данного правила зависят от количества клиентов терминальной системы.