- •3 Предмет и цели бизнес-риторики
- •3) По уровню подготовленности: хорошо подготовленная, подготовленная и малоподготовленная аудитория.
- •6) По полу: мужская и женская.
- •7) По возрастным особенностям: детская, молодежная, аудитория среднего возраста, аудитория старшего возраста.
- •8) По национальности:
- •9Правила подготовки публичного выступления: (изобретение, расположение, словесное выражение).
- •10Зобретение речи: правила отбора информации.
- •2)Роль аргументов выполняют суждения о фактах.
- •3. Правила и ошибки по отношению к аргументам
- •17. Доводы к пафосу
- •18. Общая характеристика композиции материала (dispositio). Заглавие. Вступление. Тема
- •30 Дебаты и прения
- •[Править]См. Также
- •33 Риторика самопрезентации.
- •1 Этап. Продажа продукта самому себе
- •2 Этап. Построение доверия
- •3 Этап. Выяснение предпочтений
- •4 Этап. Предложение
- •5 Этап. Работа с возражениями
- •6 Этап. Порождение обязательств
- •34Техника модерации: основные принципы.
1 Этап. Продажа продукта самому себе
Главное правило любой продажи – никогда не продавай то, что не нравится самому. Причем, нравиться – не значит хочу купить. Очень часто потребности продавцов не совпадают с потребностями покупателей. Важно, чтобы Вы знали, какие качества продукта делают его лучшим на рынке. Высокое качество, гарантия, низкая цена, интересные возможности – вот самые популярные отличия для обычных товаров – галстуков, сотовых телефонов, мебели, автомобилей.
Вы скажете – я не автомобиль. Но те же правила действуют и для Ваших ресурсов. Ваша профессиональная и эмоциональная компетентность, личные качества и свойства характера, гибкость и обучаемость, опыт и интеллект, внешние данные. Выберите, какие Ваши качества будут самыми выигрышными. Подчеркните их. Понравьтесь самому себе. Будьте уверены в том, что Вы наилучшая кандидатура, обладаете самыми нужными навыками, устремлениями и опытом. Не хватает опыта – значит, Вы готовы к новаторству, у Вас не замылен глаз. Невысокая квалификация – зато Вы не просите заоблачных гонораров, готовы учиться и набираться опыта на конкретных ситуациях. Помните, все Ваши достоинства – Ваши актуальные ресурсы, а недостатки – нереализованные ресурсы.
Лучше всего такой настрой дается людям с демонстративным типом личности, артистичным, любящим привлекать к себе внимание. Они с удовольствием рассказывают об удавшихся проектах, о своем статусе, амбициозных планах. Они любят ругать и преуменьшать заслуги других, ярко и неадекватно реагируя на критику в свой адрес.
Самый серьезный враг на первом этапе - это стеснение. Помните, смущаясь, Вы не становитесь лучше, напротив, все свойства Вашей личности, характера обретают отрицательный знак, становятся Вашими недостатками. Люди вдумчивые, спокойные становятся молчунами, общительные – чересчур разговорчивыми, лидеры – агрессивными, мягкие, романтичные – зажатыми.
Мало демонстрировать уверенность в себе, необходимо чувствовать себя уверенным. Только тогда все Ваши качества раскроются в полной мере.
Как преодолеть стеснение, как добавить уверенности в себе? Способов – множество. Каждый может выбрать подходящий именно ему. Это – актерские тренинги освобождения от зажимов, двигательные техники, дыхательные упражнения, методики аналитического разбора ситуации, аутотренинг и многое другое.
2 Этап. Построение доверия
ХАРИЗМА (греч. charisma – милость, божественный дар), исключительная одаренность; харизматический лидер – человек, наделенный в глазах окружающих авторитетом, основанным исключительно на качествах его личности (например: мудрости, героизме, святости). Из универсального энциклопедического словаря.
Доверие – главное в человеческих взаимоотношениях. Не вызываете доверия? Понравившаяся девушка откажет в свидании, деловые партнеры не решатся продлить контракт, избиратели поддержат на выборах другого кандидата.
Что же нужно, чтобы люди поверили Вам? Специалисты считают, что главное – это Ваша харизма.
Мы все – полотна великого мастера, а наш имидж – лак на поверхности этих полотен. Защищая творение от агрессивных воздействий среды, прозрачный лак помогает окружающим наслаждаться картиной, подчеркивая глубину и изысканность оттенков. Однако, темный, мутный лак только скроет изображение, а попытки подправить, подрисовать уже созданное приведут к тому, что картина станет походить на дешевую мазню.
В каждом из нас есть свой божественный дар, открывая его для других, мы обретаем доверие, которого невозможно достичь никакими другими способами. Достаточно осознавать свою искру, свою сильную сторону и Вас начинает освещать внутренний свет, который привлекает к себе лучше хвалебных песен и дифирамбов. В этом случае Ваш внешний вид, рассказы о себе, представленные материалы становятся вторичными, они только подтверждают то впечатление, которое производит на других Ваша харизма.
Те люди, которым посчастливилось найти и раскрыть в себе свой талант, обычно обладают яркой харизмой. Андрей Безруков, Виктор Цой, Леонид Парфенов, мадемуазель Шанель, Уинстон Черчилль – каждый из этих очень разных, очень непохожих друг на друга людей раскрыл свой талант, свою харизму в полной мере.
Вы еще не нашли свою изюминку? У Вас все впереди, опытные психологи, консультанты обязательно помогут Вам. А пока – присмотритесь к себе повнимательнее – в минуты высокого напряжения, в кризисной ситуации мы обычно используем самые сильные стороны своей личности. Это и есть Ваш божий дар – Ваша харизма. Не стесняйтесь ее, не зажимайте внутри себя – откройте другим и Вы увлечете других за собой.
Например, Вы вдумчивый спокойный человек и в сложные моменты уходите в себя, погружаетесь в размышления и анализ. Отлично. Не пытайтесь привлечь других разговорчивостью и яркостью, будьте самим собой. Помните, что окружающим гораздо интереснее говорить, чем слушать. Вы очень ценный для них собеседник – задавайте вопросы, внимательно слушайте, отнеситесь с пониманием к их проблемам. Поверьте, это привлечет к Вам больше внимания и вызовет большее доверие, чем пустая болтливость.
Напротив, если Вы генератор идей, Вам трудно усидеть в неподвижности и в молчании, не нужно пытаться усмирить свой необузданный темперамент. Вы будете выглядеть, в лучшем случае, неестественно. Будьте самим собой, и Вы понравитесь своей неординарностью больше, чем умением сдерживать себя в любой ситуации.