7. Особенности ценообразования на рынке инвестиционных товаров

Важнейшей особенностью формирования цен на рынка ИТ является то, что их полезность для потребителя может быть выражена чёткими количественными параметрами, которые сознательно исследуются специалистами по закупкам, в связи с этим производители вынуждены формировать цены на свою продукцию на основе тщательного соизмерения с основными потребительскими параметрами. На основе соотношения полезность – цена. При наличии большого ассортимента однотипной продукции, различающейся по одному или нескольким качественным параметрам, может использоваться параметрическое ценообразование, которое предполагает установление установление цен на параметрический ряд товаров в соответствии с чёткой математической моделью зависимости цены от значения параметра. Так как в основном ИТ используются для осуществления производственной деятельности, то чувствительность покупателей к их ценам зависит от того, какое экономическое назначение у товаров и как они влияют на затраты. По этому признаку ИТ бывают:

1. Товары предназначены для непосредственного изготовления на их основе нового продукта. Затраты на эту группу относятся к прямым переменным затратам, значит напрямую отражаются на цене товара и его конкурентоспособности на рынке. Поэтому чувствительность покупателей к ценам данной группы наивысшая

2. Товары, предназначенные для формирования производственного капитала. Затраты на эту группу входят в общие затраты опосредованно через амортизацию, поэтому влияние этих товаров на цены чуть меньше, засчёт этого чувствительность покупателей к ценам несколько ниже

3. Товары, предназначенные для обеспечения условий производственной деятельности. Эта группа относится к косвенным затратам и чувствительность покупателей к их ценам как правило небольшая, но может зависеть от доли этих затрат в общих.

На цены ИТ могут влиять услуги, связанные с поставкой.

При ценообразовании учитывается фактор рыночной силы покупателя. Рыночная сила характеризует способность добиться более выгодной для себя цены и прочих условий сделки. Она зависит от следующих факторов:

- размер покупателя;

- объемы прошлых и ожидаемых покупок;

- финансовые возможности;

- связи предприятия в деловых кругах и органах государственной власти;

- зависимость продавца с точки зрения технологии использования закупаемых товаров.

С учётом цен и качества товаров конкурентов, при формировании цен могут использоваться специальные поправки, которые называются коэффициент торможения (понижающий коэффициент, призванный сделать цену более выгодной для потребителя, чем у конкурента). Величина коэффициента зависит от остроты конкуренции на рынке, известности торговой марки и репутации фирмы.

Для повышения гибкости ценовой политики на рынке ИТ, могут широко использоваться различные варианты скидок или надбавок к установленной цене. На данном рынке наибольшее распространение получили следующие скидки:

1. Скидки за оперативную оплату (наличными)

2. Скидки за количество закупаемого товара:

- простые – за разовую закупку большого количества

- суммарная скидка – учитывают суммарный объем продаж за единицу времени и предусматривают перерасчёт цен предыдущих закупок с учетом полученной скидки

- ступенчатые – учитывают суммарный объем закупок за единицу времени, однако при этом дешевле будут лишь последующие партии

3) Скидка для постоянных клиентов

4) Скидка для престижных покупателей (крупных известных фирм) факт покупки которыми товаров можно использовать для его рекламы

5) Скидка за организацию совместных мероприятий

6) Скидка за привлечение новых клиентов

Для ИТ, являющихся предметом биржевой торговли, связанных с ними товарных групп, используется ценообразование, ориентированное на биржевые цены, формируемые на отдельных, известных мировых биржах.

При формировании цен ИТ следует учитывать, что для покупателя помимо цены могут иметь существенное значение условия оплаты, а также прочие факторы, связанные с закупкой( надёжность поставок, ассортимент и качество услуг, гибкость). При приобретении дорогих ИТ, может потребоваться оказание финансового содействия покупателю за счёт

- предоставления отсрочки платежа;

- организации нестандартных форм взаиморасчетов;

- засчёт сдачи товара в аренду или лизинг.