Ведение переговоров.

Процесс ведения переговоров состоит из ряда этапов:

• исследование интересов, позиций участников;

• обсуждение (аргументация предложений и взглядов);

• согласование интересов и выработка совместного решения.

На этапе исследования интересов и позиций участников стороны обмениваются своими представлениями о способах решения проблемы, проясняют требования каждого из участников, но, прежде всего, пытаются разобраться какие интересы стоят за теми или иными позициями. На этом этапе важно убедится, что стороны говорят на одном языке, что за одними и теми же словами понимаются одни и те же вещи. Кроме этого важнейшим результатом данного этапа переговоров является установление отношений сотрудничества и взаимопонимания.

Этап обсуждения. На этом этапе стороны приводят обоснование собственной позиции. В процессе обсуждения даются оценки предлагаемым решениям и демонстрируется с чем можно согласиться из позиции другой стороны, а что является неприемлемым. Важно, чтобы аргументация, которую приводит каждая из сторон, была ясной и понятной.

Этап согласования интересов и выработки совместного решения. На этом этапе стороны совместно разрабатывают варианты соглашения. Уточняют детали.

Анализ результатов и выполнение договоренностей

Важным и необходимым этапом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Подписание соглашения не всегда свидетельствует об успешности проведения переговоров, также как и отсутствие соглашения. После завершения цикла переговоров необходимо соотнести, как полученные результаты сказываются на ваших интересах, а также как соблюдаются принятые договоренности. После окончания переговоров взаимодействие сторон продолжается. Иными словами, действия обеих сторон по отношению друг другу являются индикатором результативности переговорного процесса.

4.3. Методы и навыки ведения деловых переговоров

Правила ведения переговоров:

1) следует придерживаться правил этикета: избегать высказываний, унижающих собеседников, не делать негативных оценок и т.п.,

2) нельзя игнорировать мнение собеседника,

3) не следует допускать назойливых выспрашиваний,

4) нельзя делать замечаний в процессе выступления собеседника,

5) нельзя допускать влияния своего эмоционального состояния на ход переговоров,

6) проявляйте эмпатию.

Методы ведения переговоров:

- фундаментальный метод, предполагающий прямое обращение к собеседнику,

- метод противоречия, основанный на выявлении противоречий в аргументации собеседника,

- метод «извлечение выводов», основанный на аргументации, которая идет от частного к общему,

- метод сравнения, предполагающий аргументацию своей позиции путем сравнения с позицией собеседника,

- метод «да…, но», предполагающий аргументацию на контрасте,

- метод «бумеранга», предполагающий превращение аргументов собеседника в контраргументы,

- метод игнорирования и т.д.

Основные типы собеседников и навыки делового общения с ними:

Тип собеседника	Навыки деловых переговоров
«негативист»	- обсудить с ним спорные моменты, - оставаться хладнокровным и спокойным, - дать возможность другим участникам деловых переговоров занять собственную позицию по отношению к утверждениям негативиста
«позитивист»	- предоставить возможность повести итог переговоров, - давать возможность активного участия в деловых переговорах
«всезнайка»	-признать и оценить его знания и опыт, - при очень смелых и рискованных утверждениях «всезнайки» дать возможность другим участникам переговоров выразить свою точку зрения на проблему
непреступный собеседник	- заинтересовать его в участии с дискуссии, - побудить высказать собственную точку зрения, - попытаться выяснить причину отстраненного поведения
незаинтересованный собеседник	- задавать вопросы, - придать деловым переговорам интересную, привлекательную форму, - попытаться выяснить его личный интерес
«важная птица» («крупная шишка»)	- дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками переговоров, - избегать прямой критики, -применять технику «да…, но»
«почемучка», расспрашивающий	- адресовать его вопросы к группе, - переадресовывать вопросы самому почемучке
«спорщик»	- в деловом общении сохранять невозмутимость, - предоставить возможность другим собеседникам опровергнуть его утверждения
словоохотливый	- периодически напоминать о том, что другие собеседники тоже хотят высказаться, - напоминать о регламенте
застенчивый	- задавать несложные вопросы -укрепить его уверенность в своих силах