Перцептивная сторона общения

Перцепция — процесс восприятия нами партнеров в процессе об­щения, на основе которого формируется отношение к ним. Извест­ные факторы перцепции, такие как собственное превосходство, привлекательность для нас и отношение к нам, соотносятся с такими универсальными механизмами психотерапевтического воз­действия, как сравнение, аттракция и проекция, и могут быть диагностированы по их проявлениям в речи (табл. 7). От их баланса, особенно соотношения факторов «превосходство» и «отношение к нам», зависит выбор собеседником ролевого со­стояния «родителя» или «ребенка».

Фактор привлекательности — основной для делового общения, так как именно с ним связан утилитарный подход, ответ на во­просы: «Зачем мне нужен этот человек? Как я могу использовать общение с ним?» Оппонент может выступать при этом как в роли покупателя, так и делового партнера.

Обсуждая технику активного слушания, мы уже упоминали о безусловном положительном отношении к клиенту. Эта перцеп­тивная установка исключительно важна для успешного делового общения. Иными словами, в отношении любого потенциального клиента фактор привлекательности приобретает позитивное зна­чение автоматически, выражаясь компьютерным языком — по умолчанию.

Таблица 7. Факторы перцепции, их отражение в речи и связь с образом «Я»

Факторы восприятия других людей	Внутренняя структура и внешнее проявление
	Универсальные психотерапевтиче-ские механизмы	Компоненты образа «Я»	Формулировка высказывания
Фактор превосходства	Сравнение	«Я» реальное	«Я и (или) он»
Фактор привле­кательности	Аттракция	«Я» идеальное	«Он для меня»
Фактор «отно­шения к нам»	Проекция	«Я» социальное	«Я для него»

При рассмотрении психологических механизмов перцепции нужно подчеркнуть, что она опирается на такие универсальные психотерапевтические механизмы, как эмпатия, идентификация, рефлексия «Я — это...» и интерпретация «Он — это...». Ключевую роль в процессе перцепции играет также такой механизм психоте­рапевтического воздействия, как перенос.

Факторы перцепции и их психологические механизмы таковы:

- рефлексия (когнитивный, направленный на себя механизм);

- интерпретация (когнитивный, направленный на окружаю­щих механизм);

- эмпатия (эмоциональный механизм);

- идентификация (поведенческий — связан с подражанием — механизм).

При кодировании описанных факторов в виде бинарных аль­тернатив (позитивный или негативный выбор), в зависимости от их сочетания, возможно 8 позиций в общении, занимаемых отно­сительно собеседника. В зависимости от значения фактора превос­ходства эти позиции могут быть ведущими или подчиненными (табл. 8). Причем факторы превосходства и привлекательности (для нас) срабатывают во многом автоматически, инстинктивно (можно сослаться на опыты зоопсихологов, изучавших поведение живот­ных, в котором отчетливо прослеживается проявление подобных факторов). Фактор же «отношения к нам» работает на уровне со­знательном; отсюда между перечисленными факторами возмож­ны несоответствия, а следовательно — проблемы в общении вслед­ствие несовпадения перцептивных позиций собеседников.

Перцептивные позиции, связанные с фактором превосходства, находятся в тесном контакте с базовыми позициями личности в психотерапевтической модели Э. Берна. Как отмечают Ю. Н. Мир­тов и А. А. Крымов (Крымов А. А., 1995), при общении люди сооб­щают друг другу свое мнение о расположении себя относительно другого на шкале самоуважения. Соответственно общение может

Таблица 8. Перцептивные позиции

Факторы перцепции	Ведущая, или равноправная, пристройка				Ведомая, или подчиненная, пристройка
	1	2	3	4	5	6	7	8
Превосходства	+	+	+	+	-	-	-	-
Привлекательности	+	+	-	-	+	+	-	-
Отношения к нам	+	-	+	-	+	-	+	-

Примечание: «+» и «-» — позитивный и негативный выбор. 1 — 8 — 8 позиций, занимаемых относительно собеседника.

протекать со стороны коммуникатора в разных вариантах: очевид­но, что в деловом общении (будь то вариант «продавец-покупа­тель» или партнеры за столом переговоров) коммуникатор дол­жен придерживаться позиции — я весьма уважаю вас, равно как уважаю и себя. В конфликтных ситуациях для продавца возможен некоторый сдвиг в позицию — вас я уважаю больше, чем себя; в переговорной практике, но только как ответная реакция для про­тиводействия психологическому давлению противоположной сто­роны, используется вариант — вас я уважаю меньше, чем себя. Вариант — вас я не уважаю, равно как и не уважаю себя, — практического применения не имеет.