2. Планирование сбытовой деятельности. Функции сбыта.

Планирование сбыта включает:

• - определение объёма сбыта (план сбыта);

• - определение индивидуальных планов для исполнителей;

• - определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;

• - определение желательного уровня цен;

• - установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;

• - установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;

• - определение способов стимулирования клиентов;

• - определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

• - определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Методы планирования:

• Планирование сверху (директивное планирование);

• Планирование снизу;

• Круговое (встречное) планирование;

• Планирование от достигнутого;

• Планирование от "рынка";

• "Скользящее" планирование (rolling plan);

• Сценарное планирование.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

• функции организации;

• функции планирования;

• функции контроля и регулирования.

Функции организации сбыта включают: организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции; организацию продаж и доставки продукции потребителям; организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей; организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию подготовки торгового персонала и управления деятельности торговых представительств; организацию взаимодействия всех подразделений п/п для достижения целей сбыта.

Организационная структура отдела сбыта зависит от:

- объема сбытовой деятельности;

- вида продукции;

- характера отгруженной продукции и др.

Наиболее распространенной формой структурного построения отдела сбыта является функциональная форма. При производстве широкой номенклатуре и ассортимента продукции в отделе сбыта определяются группы контроля за выполнением плана поставок. При небольшом объеме сбытовой деятельности вместо отдела сбыта может функционировать финансово-сбытовой отдел. На небольших п/п, где объем деятельности по МТО и сбыту невелики, может быть организован снабженческо-сбытовой отдел.

Функции планирования сбыта включают:

1. Разработка перспективных, текущих, оперативных планов продаж.

2. Анализ и оценка конъюнктуры рынка.

3. Выбор каналов товародвижения.

4. Планирование рекламных кампаний.

5. Разработка мер по стимулированию сбыта.

6. Составление смет затрат по сбыту и их оптимизация.

Перспективный план разрабатывается методом экстраполяции и отражает тенденции развития сбыта за прошлый период и дается прогноз на будущий. Затем прогнозы уточняются с помощью стратегического планирования, и стратегия сбытовой деятельности увязывается со стратегией п/п в целом.

Текущий (годовой) план включает планирование таких показателей как:

• планирование объема поставок;

• планирование плана реализации;

• составление плана отгрузок;

• разработка ассортиментного плана.

План реализации определяется исходя из готовой продукции в стоимостном выражении с учетом изменения остатков нереализованной продукции.

План поставок – это обязательства п/п поставщикам по изготовлению и отгрузке определенного количества готовой продукции надлежащего качества и количества и в сроки, установленные договором. Объем поставок определяется по каждому наименованию продукции в стоимостном и натуральном выражении.

Объем отгрузки – это то количество готовой продукции из запланированного к поставке, которое планируется отгрузить потребителю разными видами транспортных средств прямо к потребителям или через посредников.

После определения общего объема поставок служба сбыта совместно с отделами маркетинга, финансовым, плановым разрабатывает ассортиментный план поставок продукции потребителям.

Оперативное планирование сводится к уточнению и детализации ранее разработанных планов поставок, к разработке календарных заданий поставок, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой основе составление календарных графиков поставок. Оперативная работа включает контроль за ходом поступления продукции на склад, отправкой потребителям, уточнение условий отпуска и отгрузки продукции, обеспечение транспортными средствами и контроль за ходом поставок.

Функции контроля и регулирования сбыта включают:

1. Оценка результатов сбытовой деятельности.

2. Контроль за выполнением планов сбыта.

3. Оперативное регулирование сбытовой деятельности п/п с учетом влияния внешних и внутренних факторов.

4. Оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата.

5. Стратегический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Важной функцией планирования сбыта является выбор каналов товародвижения. Каналы товародвижения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар. Они бывают прямые и косвенные. Мера ответственности и отношение собственности по отношению к товару приведены в следующей таблице:

Тип посредника	Признак классификации
Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер	От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет

Методами изучения запросов потребителей являются:

1. Анкетирование

2. Исторический метод

3. Метод наблюдения

4. Метод экспериментов.