29. Переговори як початок ділових відносин з майбутнім партнером

Переговори — це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.

Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій відносно рішення поставленої на обговорення проблеми) одержати угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які задовольняють усіх його учасників.

Переговори виконують такі функції:

1) інформаційно-комунікативна функція: характерна для попередніх переговорів, в процесі яких відбувається взаємна «розвідка», обмін поглядами, інформацією, налагодження зв'язків і відвдсин;

2) досягнення домовленостей — функція переговорів, проведених в умовах, коли необхідна інформація отримана, позиції сторін визначені і є необхідним аналіз протиріч для досягнення погоджених рішень і підписання договору про спільну діяльність;

3) регулювання, контроль, координація дій -— ці функції характерні для переговорів, що здійснюються в процесі спільної роботи, коли є необхідним контроль за виконанням досягнутих угод, подальше підвищення ефективності спільної діяльності.

Класифікація переговорів:

1. У залежності від середовища:

а) зовнішні (з іншими державами, підприємствами і т. д.);

б) внутрішні (між підрозділами, між адміністрацією і профспілковим комітетом).

2. За кількістю учасників:

а) двосторонні;

б) багатосторонні (як правило, відрізняються більшою тривалістю і складністю узгодження варіантів рішень і т. д.).

3. За повторюваністю:

а) разові переговори (проводяться, якщо проблеми носять разовий характер, якщо вони легко і швидко вирішуються);

б) постійні переговори, з визначеними перервами (проводяться, якщо виникають все нові і нові проблеми (такі переговори більш характерні для політичних діячів).

4. За умовами проведення:

а) переговори, що проводяться в умовах конфлікту або кризи відносин (більш характерні для внутрішніх переговорів);

б) переговори, що ведуться в межах співробітництва (більш характерні для зовнішніх переговорів).

5. У залежності від цілей:

а) переговори, що спрямовані на встановлення відносин;

б) переговори, що спрямовані на продовження існуючих відносин;

в) переговори, що спрямовані на нормалізацію несприятливих відносин;

г) переговори, що спрямовані на зміну характеру відносин і додання їм нового, більш високого рівня;

д) переговори, що спрямовані на одержання додаткових, побічних результатів.

6. За змістом:

а) політичні переговори (про загальні підходи);

б) економічні переговори (про фінанси, ціни, оплату і т. д.);

в) технічні переговори;

г) особисті переговори. 8. За характером:

а) офіційні переговори (їх задачею є підписання відповідних документів, що мають юридичну силу);

б) неофіційні (без підписання відповідних юридичних документів).

Основною метою переговорів є прийняття (після спільного обговорення проблеми) рішення, яке б усіх влаштовувало. Рішення може бути: конструктивним, що пов'язане з реальними змінами до кращого, або деструктивним (руйнівними);

30. Спосіб просування має визначений вплив на реалізацію рішень. Очевидно, варто тут пригадати японську систему прийняття стратегічних рішень «рінгісей».

Існує декілька методів управління опором до інновацій

Примусовий та кризовий методи подолання опору можуть бути руйнівними для організацій та супроводжується конфліктами серед персоналу, однак такі методи є необхідними в тих випадках, коли є дефіцит часу.

Адаптивний метод характеризується девізом: «не одразу рим будувався», він різко знижує опір і є ефективним у випадках надзвичайних змін у зовнішньому середовищі організації.

Керований опір—це проміжний підхід, який дозволяє здійснення реалізації проекту в строки відповідно до розвитку подій. Це досягається завдяки поетапному плануванню, поки в ніші кожного етапу відбувається реалізація певної частини бізнес-плану.

Керований опір є прямим методом в усіх випадках, коли терміновість реалізації проекту невелика (нормальна). Основні його

Переваги:

• Досягається найкращий компроміс між владою та виконавцями проекту.

• Створює певний управлінський потенціал по реагуванню на зміни.

• В більшій мірі застраховує проект від невдач.

• Відкриває можливості для постійного коригування планів.

Таким чином, найкращий спосіб подолання опору нововведенням є постійне здійснення БП, з паралельним коригуванням бізнес-планів. Особливо важливо зміст БП довести до виконавців з метою зниження опору.