2.3 Сбытовая политика предприятия

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция, в конечном счете, производится для потребления, поэтому она должна быть не только произведена, но и реализована, т.е. доведена до потребителя и оплачена им. Цель сбыта – это доведение до конкретного потребителя подготовленного товара, определенного количества и качества, в установленные сроки. Исходя из этого, основными проблемами сбытовой политики предприятия являются: определение оптимальных каналов сбыта, нахождение адекватных им транспортных средств, а также способов стимулирования продаж.

2.3.1 Обоснование канала сбыта

Укрупненно все каналы сбыта можно свести к следующим:

1) Прямой, который предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем без привлечения посредников.

2) Косвенный, который предполагает использование услуг различного рода посредников.

3) Комбинированный, предполагающий сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

Для успешной реализации товара (в данном случае – тостера), направленного на международный рынок, наиболее эффективным каналом сбыта является комбинированный. Такая форма сбыта позволяет использовать возможность сбыта товара крупными партиями и контролировать процесс сбыта со стороны производителя, дает возможность быстрой реакции на изменение потребительского рынка, обеспечивает быструю поставку покупателям, обеспечивает ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, специализированных операций. Реализация данного товара в количестве 300 000 шт. планируется в страны ближнего зарубежья и дальнего зарубежья, а так жена отечественный рынок. При этом 100.000 шт. реализуется в фирменных магазинах, где осуществляется как розничная, так и мелкооптовая торговля, 50.000 шт. предполагается реализовать с помощью посредников. На отечественный рынок реализуется 50.000 в фирменные магазины и 20.000 в фирменные секции.

Оставшееся количество товара реализуется в страны дальнего зарубежья: 60.000 шт. реализуется в фирменных магазинах, и 20.000 шт. – в фирменных секциях.

2.5.2 Обоснование выбора транспортных средств

В производственной сфере используются следующие основные виды транспорта:

1) автомобильный – имеет такие преимущества, как мобильность и высокая маневренность. С его помощью груз может доставляться «от дверей до дверей» с необходимой степенью срочности, также он обеспечивает регулярность поставки. Основным недостатком автомобильного транспорта является сравнительно высокая себестоимость перевозок, плата за которые обычно взимается по максимальной грузоподъемности автомобиля. К другим недостаткам этого вида транспорта относят так– же срочность разгрузки, возможность хищения груза и угона автотранспорта, сравнительно малую грузоподъемность;

2) железнодорожный – используется иногда для внутрипостроечных перевозок по замкнутым трассам без выхода на внешние сети при значительных грузопотоках на длительный период (например, доставки песка или гравия с карьера на предприятие железобетонных изделий или крупный строительный объект). Этот вид транспорта хорошо приспособлен для перевозки различных партий грузов при любых погодных условиях. Существенным преимуществом железнодорожного транспорта является сравнительно невысокая себестоимость перевозки грузов. Однако применение этого вида транспорта целесообразно лишь при значительных расстояниях из–за большой трудоемкости и стоимости погрузочно–разгрузочных и складских операций, но при этом увеличивается срок доставки;

3) воздушный (Авиа) – используется ограниченно, главным образом, для доставки людей, техники, материалов в труднодоступные места и для срочных перевозок небольших по объему и массе грузов. Основные его преимущества – скорость и возможность достижения отдаленных районов. К недостаткам относят высокие грузовые тарифы и зависимость от метеоусловий, которые снижают надежность соблюдения графиков поставки;

4) водный (речной и морской) – для его использования необходимо наличие водного бассейна и дополнительных договоров на перевозку.

Кроме того, выделяют шесть основных факторов, влияющих на выбор вида транспорта: время доставки; частоту отправлений грузов; надежность соблюдения графика доставки; способность перевозить разные грузы; способность доставлять груз в любую точку территории; стоимость перевозки.

Исходя из перечисленных выше факторов, а также плюсов и минусов всех видов транспорта, необходимо с каждым каналом сбыта сопоставить определенное транспортное средство (Рисунок 6), обосновав свои действия.

100. 000

Автотранспорт

50. 000

50. 000

Автотранспорт

20. 000

60. 000

Железнодорожный транспорт

20. 000

Рисунок 6 – Схема каналов сбыта и видов транспортных средств

Для каждого вида транспорта существуют документы, которые нужно заполнять при осуществлении перемещения грузов. Так, например, для железнодорожного – двусторонние и многосторонние соглашения, железнодорожная накладная; для автомобильного – договор на перевозку и накладная; для авиаперевозок – авиационная накладная и грузовой манифест; для морского – договор на перевозку.

В страны ближнего зарубежья доставка товара будет осуществляться автомобильным транспортом. Используется этот вид транспорта, т.к. перевозки осуществляются на небольшое расстояние и не зачем выкидывать лишние деньги на более дорогостоящий транспорт, если автомобильным будет быстрее и удобнее.

На отечественный рынок товар доставляется так же автомобильным транспортом.

В страны дальнего зарубежья доставка товара будет производиться железнодорожным транспортом. Выбор этого вида транспорта происходит благодаря низкой цене перевозок и абсолютной независимостью от климатических условий, а так же большой грузоподъемностью.