Вопрос 28. Консультирование как способ психологического взаимодействия консультанта с клиентом. Правила эффективного взаимодействия клиента и консультанта.

Любое взаимодействие между Консультантом и Клиентом становится возможным лишь после того, как на основе взаимного доверия между ними возникнет "рабочий союз". Конечно, под таким союзом понимается не дружба и даже не полное взаимопонимание, а, скорее, сугубо деловые отношения, подкрепленные взаимными гарантиями. Для установления союзнических отношений с Клиентом необходима настоящая забота со стороны Консультанта о сохранении личностной целостности Клиента. Аксиомой для политических консультантов является утверждение:

"Консультант никогда не предлагает Клиенту рекомендаций и решений, способных причинить ущерб личностной целостности Клиента".

Это положение должно соблюдаться неукоснительно, хотя оно сильно увеличит нагрузку на Консультанта, поскольку ему придется определить внутренний "моральный кодекс" Клиента. Консультант не должен "соблазнять" Клиента принять решение, избрать путь или средства достижения цели, которые бы вызвали у того угрызения совести, нравственные мучения, какими бы, с точки зрения прагматики, эти решения или средства выгодными ни были.

Нельзя давать рекомендации, которые Клиент заведомо выполнить не сможет, даже если захочет, так как они будут способствовать понижению самооценки Клиента и личностной травме.

Клиента необходимо предупредить об издержках каждого решения, о жертвах, включая нравственные или психологические, на которые придется пойти в случае выбора. При этом нельзя какие-то из этих издержек обходить молчанием, считая их очевидными. Усталому, находящемуся в напряжении или не очень прозорливому политику они могут показаться не столь уж очевидными.

Другая аксиома политического консультирования гласит:

"Установление доверительных отношений с Клиентом означает, что Вы доверяете друг другу".

Консультантунеобходимо при первой же встрече с Клиентом сказать, что он является независимым экспертом и поэтому все его рекомендации будут иметь оттенок позиции "над схваткой".

Доверие со стороны Клиента сразу получить сложно. Клиент может быть насторожен по отношению к новому человеку, раздражен обнаружением собственного незнания. Он должен увидеть перед собой человека с чувством собственного достоинства, дружелюбного, знающего, имеющего принципы. Угодливость, заведомая позиция "снизу вверх", агрессивность еще больше насторожат Клиента, вызовут у него желание увеличить дистанцию. Если Клиент - человек замкнутый, необщительный, интроверт, нельзя приближаться к нему близко физически, так как это будет воспринято как вторжение в психологическое пространство Клиента.

Следующая аксиома политического консультирования:

"Консультант должен сделать все, чтобы взаимодействие было комфортным для Клиента".

Клиент может испытывать дискомфорт во время консультирования по множеству причин. Однако Консультант обязан исключить все неблагоприятные факторы, связанные с ним лично и процессом консультирования непосредственно.

Во-первых, он должен понять, в какой степени Клиент травмирован собственным недостаточным знанием проблемы, и показать ему, что ситуация обращения за консультацией - обыденная и принятая в политической практике цивилизованных стран. Клиент должен ощущать, что случившаяся с ним "беда" - обнаружение недостаточного знания - отнюдь не потеря статуса или лидерства, а нормальная, рядовая ситуация, которая бывает у всех политиков.

Во-вторых, Консультант должен оценить степень настороженности Клиента и постараться снять или уменьшить ее за счет демонстрации понимания своей ответственности за столь важное совместное дело, каким является политическое консультирование. Консультант должен работать над своим образом, чтобы выглядеть надежным, знающим, недвуличным, принципиальным, уравновешенным.

Обычно, чем выше статус политика, тем больше он озабочен проблемой предательства и поиском врагов. Иногда это усиливается за счет его личностных характеристик. Консультант, который выглядит уверенным в себе, спокойным и сдержанно-доброжелательным, воспринимается Клиентом как более надежный, чем если он будет суетливо демонстрировать свою лояльность лично Клиенту и его курсу.

Вопрос 29.Применение проблемно-ориентированного или клиенториентированного подхода при работе консультанта с клиентом: достоинства и недостатки. Т-образный профиль консультанта. Особенности процедуры выбора консультантов клиентами.

Применение проблемно-ориентированного или клиенториентированного подхода при работе консультанта с клиентом: достоинства и недостатки.

Консультация — процедура по передаче заказчику затребованных им знаний и советов. Консультирование — гораздо более сложный и длительный процесс взаимодействия консультанта и клиента (при этом клиент — не обязательно заказчик), основанный на методологии или технологии, которой владеет консультант. Консультирование может быть: личностно-ориентированным, т.е. направленным на развитие способностей работника, изменение его роли в организации; проблемно-ориентированным, т.е. направленным на выявление проблемы, которую надо выявить и решить.

В Психотерапевтической энциклопедии под редакцией Б. Д. Карвасарского описаны следующие виды психологического консультирования:

1. Проблемно-ориентированное консультирование (consulting).

Акцент здесь делается на модификации поведения, анализе внешних причин проблемы. Цель работы с клиентом: формирование и укрепление способности клиента к конкретным ситуации действиям, овладение техниками, позволяющими улучшить самоконтроль. Много приемов, используемых в рамках этого направления, взято из поведенческой терапии.

2. Личностно-ориентированное консультирование (counseling).

Центрировано на анализе индивидуальных, личностных причин проблемы, процессе складывания деструктивных личностных стереотипов, предотвращении подобных проблем в будущем. Консультант здесь принципиально воздерживается от советов и организационной помощи, так как это уводит в сторону от внутренних, глубинных причин проблемы. Много приемов, используемых в рамках этого направления, взято из многочисленных психоаналитических и постпсихоаналитических течений западной психотерапии. Прежде всего, сюда следует отнести техники гештальтерапии, гуманистической психотерапии.

Т-образный профиль консультанта

Специалист, осуществляющий консалтинговые, т.е. научно-внедренческие, услуги (см. Консалтинг). Содержанием профессиональной деятельности К. является помощь другим видам профессиональной деятельности (управленческой - менеджмент-консалтинг, инженерной - инжиниринг, политической - политический консалтинг и т.д.). Профессиональный профиль К. Т-образен: "верхняя перекладина" буквы "Т" - это инструментарий консультирования, т.е. профессиональное владение методами внедрения своих знаний в деятельность других профессионалов, а "нижняя" - это обладание специальными знаниями в той или иной предметной области (экономика, техника, право и т.д.,). Инструментарий консультирования сформировался как практически ориентированный синтез ряда научных дисциплин, к которым прежде всего относятся психология, социология и теория познания (в ее прикладных вариантах, например системный анализ или теория принятия решений). Различают внешних и внутренних К. Внешние - это независимые консультационные фирмы или индивидуальные К., оказывающие услуги клиентам на основе соответствующего договора. Внутренние К. - это специалисты по экономике и управлению, занятые в штате организации (они составляют аналитическую, "штабную", научно-внедренческую подсистему организации). Преимущества К. по менеджменту перед самими менеджерами следующие: а) независимость, непредвзятость взглядов; б) более широкий кругозор и обладание информацией в различных областях менеджмента и хозяйствования в большей степени, чем у практикующих менеджеров (в силу меньшей загруженности проблемами текущего управления на конкретном предприятии); в) ориентация на широкое изучение и перенос опыта других организаций. Внешние К. обычно объединяются в организационные структуры, которые называются консалтинговыми фирмами. Такие фирмы можно разделить на три типа. Первый тип - это большие многопрофильные компании, осуществляющие широкую практическую деятельность, часто с международной ориентацией. Ко второму типу можно отнести средние по размерам (50-100 занятых) фирмы, специализирующиеся на одном или нескольких видах консалтинговых услуг. Они работают над такими специализированными вопросами, как система оплаты труда, система платежей, налогообложение, маркетинг и т.д. Часто такие фирмы собирают информацию по всему миру, отражая международный характер бизнеса большинства своих клиентов. Третий тип - это небольшие фирмы, которые нашли свою "нишу" на рынке и сконцентрировали усилия на отдельных отраслях промышленности или на выполнении отдельных специализированных функций, что позволяет им успешно конкурировать с большими компаниями. К. активно используются при осуществлении всех форм внешнеэкономических связей, особенно таких, как техническая помощь и иностранные инвестиции.