15) Процесс принятия решения о покупке.

I этап: Осознание проблемы.

Когда одна из нужд потребителя начинает рости и достигает критического уровня, человек её осознает. Необходимо выяснить какая проблема у человека и предложить способ их удовлетворения.

II этап: Поиск информации

Для разных товаров этап может а) отсутствовать; б) быть скоротечным; в) быть длительным и активным. Если взять всю возможную информацию о данном типе товара, то это будет полный комплект информации ( только в теории) . Источниками информации могут являться : а) личные источники ( семья, друзья, соседи) б) коммерческие источники (реклама); в) общедоступные источники ( СМИ, журналы)

Г) собственный опыт. Необходимо вкладывать средства в рекламу и создание марочного товара. У покупателя собирается комплект осведомленности информации.

III этап: Оценка вариантов

Оценка производится путем сравнения характеристик товара.

Характеристики можно разбить на группы:

1) Заметные – которые не требуют специальных знаний и используются большинством покупателей

2)Важные – позволяет наиболее грамотно оценить товары, требуют знаний

3) Приверженность – предпочтение каких либо марок, фирм, страны производителей

После оценки товара у потребителей остаются комплект выбора. Необходима реклама с акцентоми на сильные стороны товара.

IV этап: Покупка товара.

Процесс обмена денег на товар. На принятие окончательного решения в процессе покупки могут влиять: а) отношения других людей к товару б) Случайные непредвиденные события: отсутствие ценника, плохая выкладка на витрине, перерывы в работе.

V этап: Реакция на покупку.

А) Удовлетворение покупкой – «приобрел больше чем ожидал»

Б) Неудовлетворенность покупкой – « приобрел меньше чем ожидал» причины: Плохой товар, Сложный товар, Отсутствие нормальной инструкции, Перенасыщенная реклама товара.

16) Этапы процесса восприятия товара-новинки.

Товар который конкретный покупатель собрался приобрести впервые. Восприятие товара на рынке – это решение покупателя использовать данный товар в дальнейшем.

Этапы восприятия товара на рынке:

I этап: Осведомленность – знание что есть такой товар

II этап: Интерес – потребитель интересуется чем новый товар лучше старого

III этап: Оценка – покупатель примеряет товар к своему образу жизни, ищет выгоду для себя.

IV этап: Проба – Приобретение товара за свой счет.

V этап: Восприятие и невосприятие товара

Если товар является новинкой для всего рынка, то необходимо учитывать психологические свойства потребителей.

Новаторы – 3% (для них содается около 30% всей рекламы с фантастическими, яркими сюжетами.

Ранние последователи – 14% ( люди модные, следящие за имиджем статусом для них делается около 30% рекламы на основе имиджа, исключительности и т.д

Большинство –60% (реклама показывающая экономическую выгоду )

Отстающие – 23% ( осторожные, обычно покпают по принципу «как все». Наибольший авторитет имеют друзья, знакомые, реклама на таких людей не действует.

21)Маркетинговые действия на основных этапах жцт

1этап – разработка товаров

Основные затраты направлены на разработку концепции товара, разработку конструкторско – технологической документации. На создание опытного образца на испытание. Необходимо формировать спрос на товар и одновременно избежать утечки информации к конкурентам

2 этап – характеризуется низким объемом продаж, нежелание потребителей отказываться от старых товаров: - Основные затраты на стимулирование продаж ; - На устранение технических неувязок связанных с массовым производством

3 этап РОСТА – характеризуется постоянным увеличением спроса. Покупатели ищут этот товар, цены высокие, прибыль большая. Появляются много конкурентов.

4 этап ЗРЕЛОСТИ – наступает из увеличения конкурентной напряженности, из-за насыщения рынка. Основные трудности связаны с ожесточенной конкуренции, необходимостью модернизации товара.

5 Этап УПАДКА – Вызван появлением новых технологий, изменение вкусов потребителей, давлением конкурентов