1 Нужда-это чувство нехватки чего либо, дискомфорт. Может вызывать отклонение от норм. Понятие физиологичекское

Потребность-это нужда принимающая конкретную форму в зависимости от индивида и его возможностей. Потребности:социальные(общение, самореализация)

Спрос-это потребность подтвержденная покупной способностью. Спрос разделяют для сигментов общества.

Товар-это материальные предметы или услуги которые удовлетворяют спрос. Это набор свойств воспринимаемых потребителем.

Обмен-это получение желаемого обьекта в ответ на передачу другого обьекта,обмен позволяет обществу производить больше товаров. Сделка-это вид обмена совершаемый двумя сторонами.

Рынок- это система экономических отношений, возникающих на основе устойчивых экономических отношений производителей товаров и услуг и потребителей.

2 Маркетинг-это рыночная деятельность направленная на удовлетворение потребностей индивида и общество в целом путем предложений разнообразных услуг и товаров. Функции маркетинга: 1) Изучение-рынка, конкурентов,потребителей и тд

2) Управление-производством,продвижением товаров,управление рекламой

3) Контроль-за ситуацией на рынке,за эффективной маркетинговой деятельностью

10 Процесс разбивки потребителей на группы на основе их различий называется сегментацией.

Сегмент-состоит из потребителей одинаково реагирующих на побудительные факторы маркетинга. 1-товар

2-цена

3-условие продажи

4-стимулирование продаж

Признаки сегментации:

-для физ. Лиц сегментацию производят с учетом: 1-географические признаки(страны,климат,тип месности)

2-демографические(пол, возраст,уровень доходов,образование)

3-социо-графические(принадлежность к соц. классу, образ жизни)

4-поведенческие признаки(поводы для покупок, интенсивность потребителя)

-для юр лиц: 1-по профилю деятельности

2-по масштабу

3-по условиям производства

4-по типу собственности

12 позиционирование - это предание товару таких свойств чтоб потребитель его выделил среди других товаров.

Товар-набор воспринимаемых потребителем свойств.

Способы позиционирования:

1) по основному параметру:применяется к простым товарам имеющим явно выраженный параметр или по цене(длина рулетки, вес молотка)

Для этого изучают коньюктуру и строят диограму на масштабной оси для представленных на рынке товаров

2) на онове потребительских предпочтений:приминяется для сложных изделий с множеством параметров,которые могут противоречить друг другу

1-для исследуемого товара определяют наиболее важные параметры с точки зрения потребителей

2-для этих параметров разрабатывают числовые шкалы(вес в кг, энтесивность в баллах)

3-выделяют несколько пар параметров которые противоречат друг другу(цена, мощность)(вес, прочность)

4- производят оценку имеющихся товаров конкурентов по этим параметрам и строят диаграмму

22 Конкуренция-это борьба за финансы потребителя,за долю рынка,общественное мнение и тд. Борьба происходит между фирмами произв одинаковые товары, между товарами и услугами удовл одинаковые потребности

Бюджет потребителя:

1-обязательные расходы(налоги,штрафы,крелиты и тд)

2-на удовлетворение обязательных потребностей(одежда,еда,ко услуги)

3-на удовлетворение не обязател потребностей(модные вещи,развлечение,кино, театр)

3 вида конкуренции:

1-товарная(одинаковые товары,разных производителей)

2-видовая(похожие товары,но с различными характеристиками)

3-функциональная(товары или услуги удовлетв одинаковые потребности)

25 при исследовани конкурентов состовляются вопросы:

1-какие положительные или отрицательные свойства товаров конкурентов

2-объемы и направления рекламной деятельности конкурентов

3-какова практика фирм относительно торговых марок

4-какой уровень сервиса представляют в гарантийный и после гарантийный период

5-какие используются методы стимулирования и продвижения товаров

Направление плана:

1-повышение качества и свойств товара

2-улучшение или добавление сопудствующих услуг и товаров

3-повышение эффективности рекламной компании

4-модернизация целевой политики и позиционирование товаров

26 Многие товары необходимо продовать в сочетании с другими товарами каждый канал имеет число уровней которое зависит от масштабов рынков

1-производитель

2-региональные центры распределения

3-крупные оптовые торговцы

4-мелкие оптовики

5-розничные торговцы

6-потребитель

Существуют так же каналы обратного хода т е сбор от населения отработоного товара

14 если сегмень потребителей ярко выражен то создается усредненный портрет потребителя и для повышения эффективности маркетинга к сегменту приминяют психо анализ как к индивидуальна

Признаки по которым создается портрет:

1. Психологические признаки

-тип личности

-способность восприятия

-усвоение информации

2. Культурные признаки

-культура индивида

-субкультура

-образование

-убеждение по отношению к событиям

3. Социально-метрические признаки

-пол, возрас, вес, рост

-социальное положение

-род занятий

-тип семьи

3 Классификация потребностей по Маслоу

физиологические потребности ( вода, еда, микроклимат)

стабилизирующий ( безопасности, стабильности, продолж. Рода)

социальный( общение, совместн. Труд, принадлеж. к коллективу)

престижа( высокий соц статус, признание заслуг, карьера, уважение)

духовные( самовыражение через спорт, творчество, религию)

5 Рыночные показатели

1. Емкость рынка – емкость товарного рынка определяется объемом в физическом или стоимостном выражении товаров, которые можно продать на конкретном географическом рынке за определенный период

Источниками данных являются

• Фирмы – производители

• Крупные поставщики

• Статические … гос органов

• Таможня

2. Доля рынка – показывает соотношение объемов продаж между основными участниками рынка (%)

Основные участники: Крупные производители(продавцы), отечественные или зарубежные производители, крупные и остальные производители

3. Динамика и тенденции развития рынка – представляется в виде таблицы или графиков изменения в емкости и доле рынка за период превышающий несколько циклов колебания спроса.

4. Коньюктура – экономич ситуация на рынке в определенный момент времени oпределяется соотношением спроса, предложений и цены.

4 Концепции маркетинга

В условиях рыночной экономики каждое предприятие ставит перед собой цель. Для её достижения необходимо определить задачи, методы, методики и т.д. все это концепция (стратегия)

1. Концепция производства – все усилия направлены на совершенствование технологии производства с целью снизить себестоимость без потери основных свойств => снизить цену => увеличить долю рынка за счет конкуренции => получить большую валовую прибыль.

2. Концепция товара – все усилия направлены на создание идеального товара, чтобы ему не было равных не смотря на высокую цену. Применяется для профессиональных товаров, для товаров связанных с безопасностью жизни, лекарства.

3. Интенсификация коммерческих усилий – для товаров которые одинаковые у разных производителей, т.е товары не будут продаваться без массированной рекламы. Значительные средства тратятся на рекламу этого товара. Также продаются товары пассивного спроса( усл. Зубного врача, страховки)

4. Маркетинговая концепция – товар создается после тщательного изучения потребительских предпочтений, практически не нуждается в рекламе, max удовлетворяют потребности. Применяются для товаров: бытовых, мебель, продукты, одежда и т.д. Но так же и негативные( алкоголь, сигареты и т.д)

5. Социально- этическая концепция – направлена на удовлетворение потребностей общества, корректирует и формирует потребности, средства затрачиваются на новые технологии и пропаганду. Например товары улучшающие здоровье, интеллект, экологию и т.д

6 Выявление новых рынков

Для анализа возможностей выхода на новые рынки используется формальный подход – сетка развития товара и рынка

1. (с-с) Для интенсификации потребителя: а) усиливают рекламную компанию; б) формулируют интенсивные потребности, объем продаж может увеличиться за счет конкурентов.

2. Старый товар на новом рынке. Расширение границ рынка за счет : а) других возрастных групп потребителей; б) новые географические регионы ; в) Поиск оптовых потребителей

3. (н-с)Совершенствование товаров: а) новая расфасовка; б) новая упаковка; в) модернизация свойств товара (цвет, запах); г) новый товар прежнего направления

4. (н-н)Диверсификация : новые товары, технологии, производство, кадры (рабочие) – все новые. Применяется при достаточных средствах

7 Маркетинговая микросреда и её составляющие

Микросреда – это факторы на которые фирма может влиять:

1. Состав фирмы и структуры фирмы: кадровый состав, стиль руководства, доступные ресурсы и т.д 2. Конкуренты – могут быть желательными и наоборот. Для стабилизации рынка конкуренты создают союзы и ассоциации.3. Поставщики – сырья, полуфабрикатов, комплектующих, услуг связи и энергетических. 4.Торговые посредники – оптовые и розничные магазины, дилеры, агенты и т.д. 5. Потребители – лица приобретающие товар для личного, конечного потребления, организация покупает для поддержания производства. Государство приобретает для перераспределения. 6. Контактная аудитория – люди и организации, которые принимают решения или влияют на принятие решения о покупке.

8) Маркетинговая макросреда и её факторы

Фирма не может влиять на факторы макросерды:

1. Демографические факторы: прирост населения, увеличение срока жизни, соотношение жителей города и деревни 2. Экономические факторы: обогащение или обнищание государств, увеличение неоднородности доходов населения 3. Природные факторы: изменение климата, загрязнение окружающей среды 4. научно-технические факторы: изобретение новой технологии и вещей, открытие науки и техники 5. Политические факторы: строй в стране, внешняя и внутр политика гос-ва, политическая стабильность 6. Факторы культуры: что хорошо, а что плохо , уровень образования, ориентиры в спорте, искусстве

9) Состояние спроса и задачи маркетинга

Идеальным является стабильный спрос, т.к. он позволяет планировать доходы деятельности

СПРОСЫ:

1. Отрицательный – если товар действительно плохой то необходимо делать ремаркетинг или модернизацию товара или отказ от товара.

2. Отсутствующий – нет необходимости в этом товаре у большинства населения. 3. Скрытый спрос – потребители не знают каким товаром удовлетворить потребность. Необходима информирующая реклама и формирование спроса 4. Падающий спрос – может быть вызван внешними факторами макросреды или деятельностю конкурентов. Необходим переход на другие товары 5. Чрезмерный спрос – спрос явно выше, чем можно предложить товара. Необходимо «размазывание» спроса т.е. брать заказы на будущее, выделение льготных категорий потребителей.

6. Нерациональный спрос (нежелательный) – на вредный для здоровья товар ( пиво,водка,сигареты)

13) Модель покупательского поведения, «черный ящик»

Эффект общего вагона – единственным мотивом покупки продукта

выступает желание быть не хуже других. Этот эффект сильно влияет на поведение потребителей, склонных к конформизму и ориентации на социальные нормы.

Эффект сноба – абсолютная противоположность предыдущего эффекта. Главный мотив в этом случае – стремление выделиться на общем фоне, поэтому покупается лишь тот товар, который недоступен другим. При этом соображения практичности и цены отодвигаются на второй план.

Эффект Веблена сопровождает демонстративное потребление и чем-то напоминает эффект сноба. На потребителей, склонных к демонстративным покупкам, сильно влияет реклама. Данный эффект реализует потребность человека в признании и  уважении.

Эффект «цена-качество» опирается на утверждение о том, что более высокие цены всегда соответствуют достойному качеству. При этом нередко выбор делается в пользу определённой торговой марки, выступающей эталоном качества.

Эффект отложенных затрат. Время также играет решающую роль при покупке.  Так, было замечено, что, покупая электроприборы, потребители часто отдают  предпочтение дешевым моделям, не обращая внимания на повышенные эксплуатационные расходы, ожидающие их в будущем.

Знание этих и других тонкостей потребительского выбора помогает маркетологам понять «чёрный ящик» сознания покупателя и вести успешную маркетинговую политику.

14)Модель усредненной характеристики покупателя.

Если сегмент потребителей ярко выражен, то создается усредненной портрет потребителя и для повышения эффективности маркетинга к сегменту применяют психоанализ, как к индивид

ПРИЗНАКИ по которым создается портрет:

-Психологические (враждебные)

А) тип личности (холерик)

Б) Способность восприятия

В) Усвоение информации ( способность к запоминанию )

-Культурные (приобретенные)

А) Индивиды ( культура человека)

Б) Субкультура (определяется культура людей с которыми контактирует человек)

В) Образование

Г) Убеждение по отношению к разным событиям

-Социально – метрические признаки

А) Пол, возраст, рост, вес

Б) Социальные положение (рабочие, пенсионеры)

В) Род занятий

Г) Тип семьи ( полная, неполная)