- •1) Конфликт в соц-философской мысли
- •2) Возникновение конфликтологии
- •10) Марксистская теория конфликта
- •23) Предмет и условия к.
- •Условия возникновения и протекания конфликта
- •Основные способы завершения конфликта.
- •40) Внутриличностный к
- •44) Внутригрупповой к.
- •45) Мотивационные теории межгрупповых конфликтов.
- •46) Ситуационные теории межгрупповых конфликтов.
- •47) Реалистическая теория межгруппового конфликта д. Кэмпбелла.
- •48) Когнитивный анализ межгрупповых конфликтов
- •49) Групповая идентичность и межгрупповой конфликт
- •Основные способы завершения конфликта.
- •Мягкий стиль ведения переговоров
- •Тактические приемы ведения переговоров в сотрудническом стиле
Тактические приемы ведения переговоров в сотрудническом стиле
1. постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. начинать с вопросов, кот. вызывают наименьшее разногласие.
2. разделение проблемы на отдельные составляющие.
3. один режет(??????)-другой выбирает
4. подчеркивание общности- указать на те аспекты, кот. объединяют оппонентов, а не разделяют их.( стремление к положит. итогу,заинтересованность друг в друге).
Тактика видимого сотрудничества – мб рассчитана на вариант разрешения по формуле выигрыш-проигрыш. находит повод для отсрочки принятия решения-для выигрыша времени.
Результат этого стиля – интегративные решения. Это понятие ввел Рубин и Прут.
Интегративные решения – это решения, которые примиряют или интегрируют интересы сторон и позволяют получить максимально взаимную выгоду.
Достоинства интегративных решений:
Если притязания сторон высок и нет никакого желания идти на уступки, то иного способа разрешения К кроме поиска интегративного решения не существует.
Чем более взаимовыгодными будут решения, тем больше вероятность того, что они будут стабильными. Компромиссное решение такой стабильности не дает.
Интегративное решение имеет св-во укреплять отношения сторон.
Типы ИР:
Увеличение размеров «пирога» - постоянная нехватка ресурсов.
Неспецифическая компенсация – одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне компенсируются издержки в приемлемой для нее форме.
Взаимные уступки: каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны.
Техника убеждения в переговорном процессе.
Начало и конец выступления запоминаются лучше, чем середина – правило рамки. Самую важную инф-цию лучше давать в начале и в конце выступления. Менее значимую – в середине.
Лучше начать сообщение с желательного для партнера, а уже потом переходить к неприятному.
Сообщение лучше принимается и воспринимается, когда в нем делается акцент на сходстве, а не на различии позиций сторон.
Выводы лучше формулировать самому, а не предоставлять такую возможность оппоненту.
Повторение сообщения способствует лучшем его восприятию. Клод Шеннон – 70% инф-ции теряется.
Лучше воспринимается и является более предпочтительной такая инф-ция. Которая усиливает значение ранее сложившихся личных и групповых оценок и мнений, а не идущее с ними в разрез.
Когда человек чувствует, что он принял активное участие в разработке и принятии решения, он будет более активно отстаивать и следовать этому решению.
Выгоднее сначала прояснить позицию собеседника, а потом уже излагать свою – правило переадресации.
Убедить человека значительно легче исходя из его собственных рассуждений, поэтому эффективнее использовать те аргументы, которые используется собеседником.
Если в ходе обсуждения вы обнаружили в своих рассуждениях ошибку, лучше признать это сразу и сделать это раньше, чем на нее укажет собеседник (надежность, честность).
Говорить правду мы обязаны только тем, кто вправе ее от нас требовать. Леран. Блеф – это особая форма обмана, это пытка создать у противника впечатление, что сила не на его стороне. Противник должен быть приучен к тому, что ваши действия оправдываются – теряется хладнокровие.