3 Скидки в контрактах.

Показатели

Со скидкой

Без скидки

Условия

Предоплата и скидка 10%

Отсрочка 30 дней

Индекс инфляции (Индекс цен) 1%

-

1,01

Коэффициент снижения покупательной способности ДС

-

1/1,01=0,99

Потери от инфляции на 1000 р.

-

1000-1000*0,99=10

Потери от скидки

100

-

Оплата банк. % (20%)

-

1000*0,2/12=16,67

Доход от альтернативных вложений (R=20% месяц)

900*0,2*0,99=178,2

-

Итоговый результат

78,2

-26,67

Показатели

Скидка 5%

Без скидки

Момент оплаты

При отгрузке

Через 45 дней

1. Оплата за сырье на 1 тыс. руб.

950 руб.

1000 руб.

2. Расходы по выплате процентов (20%)

950 * 0,2 * 45 / 360 = 23,75 руб.

-

4. Итого расходов

950 + 23,75 = 973,75 руб.

1000 руб.

Кредитная политика

свод правил, регламентирующий процесс • предоставления кредита и инкассации денежных средств; • привлечения средств в оборот и выплаты денежных средств

заключается в установлении для разных категорий покупателей таких условий предоставления коммерческого кредита, чтобы выгоды от продажи в кредит превышали затраты на финансирование и обслуживание дебиторской задолженности.

установление общих правил для покупателей. Формируется когда у предприятия большое количество клиентов и уровень риска для всех примерно одинаковый. В обратном случае, если покупателей мало, то необходимо производить оценку риска с каждым покупателем.

«+»

«-»

- увеличение прибыли за счет роста объема продаж (абсолютное увеличение)

-  увеличение затрат, на предоставление кредита;

- увеличение прибыли за счет снижения доли постоянных затрат на единицу продукции (относительное увеличение).

- увеличение риска задержки платежей и появления безнадежных долгов;

- увеличение затрат по управлению долгами;

№п/п

Тип

Характеристики

1

Консервативный(жесткий)

• Сокращение числа покупателей продукции в кредит

• Минимизация сроков предоставления кредита и его размера

• Ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости

2

Умеренный

• Ориентация на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа

• Типичные условия предоставления кредита

3

Агрессивный (мягкий)

Цель – максимизация прибыли.

• Распространение кредита на более рисковые группы покупателей.

• Увеличение периода предоставления кредита и его размера.

• Снижение стоимости кредита.

4

Оптимальная

при которой сумма дополнительной прибыли от продаж в кредит за вычетом расходов на предоставление кредита будет максимальной.

Пд - ( Здз + Убд) -- > ma

где ОПдр — дополнительная прибыль, от увеличения продаж продукции в кредит;

Здз — затраты по обслуживанию долга;

Убдз — убытки от списания безнадежных долгов.

5

Предельная

, т.есим та, при которой продажи в кредит становятся не выгодными. Сумма дополнительной прибыли от продажи продукции в кредит равна затратам по управлению дебиторской задолженностью .

Пд = Здз + Убд,

характеризуется показателями

предельный срок и предельная сумма кредита

Кредитная политика

Доходность

Риск

Консервативная

небольшая

минимальный

Умеренная

средняя

средний

Агрессивная

максимальная

высокий

Предельная

0

высокий

Оптимальная

максимальная

средний

Принцип

Содержание

1. принцип ориентированности на стратегические цели развития

Кредитная политика не должна вступать в противоречие с миссией предприятия

2. принцип гибкости

Кредитная политика должна иметь способность изменяться, корректироваться при изменении внешней среды

3. принцип учета особенностей этапа жизненного цикла предприятия

На протяжении жизненного цикла возникают разные проблемы, следовательно, разные комбинации финансовых задач

4. принцип интегрированности кредитной политики с общей экономической политикой организации

Кредитная политика – часть финансовой политики, а та в свою очередь- часть общей экономической политики, согласованная с производственной, сбытовой, кадровой и т.д.

5. принцип комплексности формирования кредитной политики

Все решения, принимаемые в процессе управления, взаимосвязаны между собой, оказывают прямое или косвенное воздействие на финансовые результаты

6. принцип вариативности подходов к разработке составных частей кредитной политики

Подготовка любого управленческого решения в сфере формирования и использования финансовых ресурсов должна учитывать альтернативные возможности действий. Выбор альтернатив должен быть основан на системе критериев, определяющих финансовую идеологию, финансовую стратегию или конкретную финансовую политику организации

Затраты на управление долгами (З дз):

• % кредит; • з/п персоналу; • судебные издержки; • безнадежные долги; • убытки от обесценения денег.

Предельный срок кредитования покупателей (Тпред) в днях

TM – СС = 0,

где TM (trade margin) – торговая наценка

CC - затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost),

СС = VC+IR*T

где VC –переменные затраты, связанные с осуществлением сделки и контролем расчетов с клиентом (variable cost), IR - стоимость привлеченного капитала (interest rate) в день,

T - период предоставления кредита (time) в днях.

T=(TM-VC) / IR

Предельная сумма кредитования покупателей (Qпред) в руб.

Qпред=(Qср.мес.* Кр)/Nотгр.мес.

где: Qср.мес - среднемесячный объем закупок продукции клиентом Nотгр.мес - число отгрузок клиенту в месяц, Кр ( 1,1) - коэф. роста закупок клиента

Название раздела

Содержание раздела

Цели кредитной политики

Целями кредитной политики должны быть повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Тип кредитной политики

Принято выделять три типа кредитной политики:

1. консервативная;

2. умеренная;

3. агрессивная

Стандарты оценки покупателей

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.

Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью

Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) мотивирован продать как можно больше, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) - получить денежные средства и минимизировать уровень задолженности. Это приводит к недовольству со стороны клиентов и конфликту подразделений.

Действия персонала

Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников

Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью

Необходимо определить, какие документы будут использоваться для управления задолженностью

этапы

комментарии

1.     Определение типа кредитной политики

2.     Формирование системы кредитных условий

2.1. Срок предоставления кредита - период отсрочки платежа покупателю.

Договорной. Фактический. Предельный (период инкассации денег, когда прибыль от сделки равна 0) .

2.2.Размер кредита или кредитный лимит - максимальный предел суммы задолженности покупателя.

Устанавливается с учетом: • типа кредитной политики, • объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, • средней величины сделок, • финансового состояния предприятия –кредитора Дифференцируется: • По формам предоставляемого кредита • Видам реализуемой продукции.

2.3.     Система предоставления скидок (Скидки за досрочную оплату, за увеличение объемов продаж и др)

Алгоритм обоснования размера скидки: • расчет требуемой минимальной рентабельности (Rмин) ; • анализ эффективности сделки без скидки (Rсд) ; • сравнение минимальной рентабельности и рентабельности сделки; • формулирование желаемого эффекта от предоставления скидки; • прогнозирование выгод и потерь от предоставления скидки; • принятие решения. При расчете скидок выгода дебитора должна быть больше ставки по депозитам

2.4.     Доходность от инвестиций в дебиторскую задолженность

Требуемая минимальная доходность = = WACC + альтернативная + премия + инфляция доходность за риск где: WACC – средневзвешенная стоимость капитала (weighted Average Cost of Capital) n WACC = ∑ Kj * Dj j=1 где: Kj- стоимость j–го источника средств Dj- удельный вес j–го источника средств

2.5.     Система штрафных санкций

Штраф – дисциплинарная мера. Цель - обратить внимание дебитора на недопустимость игнорирования договорных условий. При расчете штрафа учитывают: проценты за кредит, альтернативные издержки, инфляцию. Штраф должен существенно превышать банковский кредит, иначе дебитору будет выгодно задерживать оплату!!!

3.     Выработка стандартов оценки покупателей и условий кредитования

3.1.Определение показателей оценки кредитоспособности покупателей

платежная дисциплина, объем продаж, репутация, гарантия, надежность, законность деятельности, отношения между руководителями и др.

3.2. Группировка покупателей по уровню кредитоспособности, присвоение рейтинга.

3.3.Дифференциация кредитных условий.

Условия расчетов (предоплата, оплата по факту отгрузки, отсрочка платежа) Цены. Скидки. Бонусы

4.     Стратегический выбор партнеров

Критерии выбора партнеров

Обороты, рентабельность, репутация, дисциплина, доля нашей продукции в обороте клиента

Платежная дисциплина

Объем поставок

Просрочка оплаты, дн.

Рейтинг

Сумма реализации за год, руб.

Рейтинг

Больше 60

Е

Больше 1 млн

Е

Меньше 60

D

Больше 7 млн

D

Меньше 30

С

Больше 10 млн

С

Меньше 7

В

Больше 50 млн

В

0

А

Больше 100 млн

А

Причина

Содержание

Политического характера

Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств. Это может быть связано с тем, что его «подвели» его покупатели или с тем, что его ценовая политика не оправдала уровень первоначальных затрат и т.д.

Экономического характера

Должник имеет средства, но не платит вовремя. Задержка платежа может быть «нормальной» для компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании «навязывать» свой стиль работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.

Форс-мажорные обстоятельства

Действие непреодолимых сил (катаклизмы, стихийные бедствия).

Причины недобросовестного характера

Должник изначально не собирается оплачивать или идея неоплаты возникает после подписания договора. Это может быть связано или с обнаружением просчетов в подписанном соглашении, или наличием законодательных «ловушек», или с отсутствием достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, или с попытками недобросовестной конкуренции.

Никакую проблемную ситуацию нельзя бросать на «авось». Чем внимательнее она будет проработана, тем больше пользы и прибыли будет из нее извлечено.

Нельзя давать деньги в долг и кредитовать товарами или услугами тех, кто сильнее – пусть они вас кредитуют.

Давая денежный кредит, оформляйте документы в соответствии с законодательством.

Даете деньги – берите залог. Стоимость залога должна превышать сумму кредита. Это и есть гарантия возврата.

При заключении сделок уточняйте форму собственности бизнеса своих партнеров/клиентов, меру их материальной ответственности за невыплату долга. Корректируйте условия договора на выгодные и безопасные.

Ведите досье на каждого из своих контрагентов. Собирайте и заносите в них всю информацию, которую сможете узнать: о прибыльности бизнеса, состоянии баланса, о текущих клиентах, о взятых и погашенных кредитах и так далее.

У новых контрагентов запрашивайте копии учредительных документов: свидетельство о регистрации юридического лица, устав (или хотя бы копии его первой и последней страниц). Проверяйте эту информацию в надежных информационных базах.

Для качественно работы с поставщиками ведется полная история взаимоотношений с ними, накапливается информация об их надежности, качестве поставляемого сырья, материалов, комплектующих, ценах на сырье и сократить сроки поставки.

Этап управления дебиторской задолженностью

Процедура

Ответственное лицо (подразделение)

Критический срок оплаты не наступил

Заключение договора

Менеджер по продажам

Контроль отгрузки

Коммерческий директор

Выставление счета

Финансовая служба

Уведомления об отгрузке (номера вагонов, машин, даты, вес)

Уведомление о сумме и расчетных сроках погашения дебиторской задолженности

За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости - сверка сумм

Просрочка до 7 дней

При неоплате в срок - звонок с выяснением причин, формирование графика платежей

Менеджер по продажам

Прекращение поставок (до оплаты)

Коммерческий директор

Направление предупредительного письма о начислении штрафа

Финансовая служба

Просрочка от 7 до 30 дней

Начисление штрафа

Финансовая служба

Предарбитражное предупреждение

Юридический отдел

Ежедневные звонки с напоминанием

Менеджер по продажам

Переговоры с ответственными лицами

Просрочка от 30 до 60 дней

Командировка ответственного менеджера, принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию

Менеджер по продажам

Официальная претензия (заказным письмом)

Юридический отдел

Просрочка более 60 дней

Подача иска в арбитражный суд

Юридический отдел

1 Юридические.

Претензионная работа, досудебная переписка, подача иска. 1. должник - недобросовестный ( занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и пр.). Судебное разбирательство - в вашу пользу, но вы, скорее всего, получите только постановление суда. 2. должник "добросовестный" неплательщик. Юридическое разбирательство могут оказаться эффективными в плане возврата денежных средств. Но вы навсегда расстанетесь с этим клиентом.

2.Экономические.

Финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог - наиболее действенный рычаг влияния на должника. Экономической санкцией может стать приостановка поставок или бойкотирование должника другими поставщиками.

3.Психологические

Простейшие - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Более сложный - использование СМИ или распространение информации о задержках платежей среди поставщиков и заинтересованных лиц. Психологическое влияние эффективно для добросовестных дебиторов. В случае временных затруднений у партнера, необходимо договориться с ним об оплате хотя бы процентов за предоставленный кредит.

4.Физические

арест имущества должника или самого должника, производимые органами государственной исполнительной службы и органами следствия, хотя и относятся к силовым или физическим мерам, но рассматриваются в качестве юридических мероприятий.