11. Тактические приемы ведения деловых переговоров.

Рассмотрим тактические приемы, использование которых позволяет провести переговоры с максимальной эффективностью.

1. Выдержка. ("Тише едешь - дальше будешь"). Применяя эту тактику, Вы не спешите с ответом, тянете время. Благодаря такой тактике удается избежать прямого конфликта и в конце концов достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон.

2. Шок. Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика "шока" бывает уместна в случае поступления новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию или высоту голоса. Сюда же следует отнести тактику "опоздания на поезд", заключающуюся в выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается.

3. Десятый крючок. ("Как в сказке - чем дальше, тем страшнее"). Подразумевается начало переговоров с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он скорее всего примет.

4. Мнимое отступление. Эта тактика представляет собой смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Ее целью является создание у оппонента впечатления, будто Вы покинули поле боя, тогда как ситуация не выходит из-под контроля.

5. Ограничения. При использовании этой тактики устанавливаются самые различные ограничения, касающиеся содержания переговоров, времени и пространства - к примеру, переговоры должны вестись на такой-то территории или только с одной компанией в одно и то же время.

6. Обманный маневр. ("Посмотри направо, пойди налево"). Демонстративный шаг не в ту сторону отвлекает внимание оппонента от истинной цели. У него создается впечатление, что Вы знаете больше, чем на самом деле.

7. Сопричастность. ("Мы же друзья"). Суть тактики состоит в том, чтобы убедить оппонента занять Вашу позицию. Имея на руках не вполне устраивающий договор, намного легче и быстрее попытаться пойти на компромисс, а иногда и убедить потенциального партнера в необходимости определенных уступок, нежели вступать в позиционные торги. Образно выражаясь, это попытка сменить военные действия на переговорный процесс.

8. Ассоциация. Удачно подобранная ассоциация позволяет оппоненту сопоставить потенциальную сделку с классическим примером, имеющим с будущим договором общую базу

9. Узел, пакетирование. Тактика "узла" подразумевает увязывание несколько крупных и мелких фактов в один блок для того, чтобы, уступив в одном пункте, выиграть в другом.

10. Орел или решка. Данная тактика предлагает положиться на "предопределенный случай". Кажется, что понятия "случайность" и "определенность" несовместимы. Однако "случайность" можно "подстроить". Если внушить оппоненту уверенность в случайности тщательно подготовленного факта, это может принести определенные положительные результаты.

11. Подтасовка. К наиболее распространенной форме тактики "подтасовки" - социологическому опросу - часто прибегают политики. Фокус состоит в том, чтобы проводить опрос "там, где нужно". Суть тактики "подтасовки" не столько в том, чтобы собрать и использовать необходимую информацию, сколько в том, чтобы скомпоновать факты таким образом, чтобы они работали только на Вас.

12. Салями. Смысл тактики заключается в том, что одна маленькая выгода "вырывается" за другой и в конце концов Вы завладеваете всей выгодой. Применяя тактику "салями", непростительно допускать возникновение у оппонента мысли о том, что у него пытаются что-то отнять.

И др.