Оценки конкурентоспособности товаров-конкурентов

Показатели	«М 700»	«М 20»	«М 950»
Средневзвешенный индекс, полученный на основе сравнения с «идеальной» машиной	81,75	78,5	84,25
Приведенный индекс, полученный на основе сравнения с «М 700»

Эти приведенные к единому знаменателю индексы представляют собой на самом деле надбавки к цене и скидки с нее за различие параметров конкурентных машин в сравнении с машиной «М 700».

Цена на машину «М 20» установлена на уровне 4600 долл., а на машину «М 950» - 4800 долл.

Руководство фирмы стоит перед проблемой. Если утвердить на машину «М 700» первоначально рассчитанную цену равной 5200 долл., то она будет значительно выше цен обеих конкурентных машин. Если по отношению к машине «М 20» эта цена в какой-то мере может быть оправдана (так как машина «М 20» имеет более низкий приведенный индекс – 96,0), то намного труднее оправдать эту цену по отношению к машине «М 950», приведенный параметрический индекс которой равен 103,1, а цена на 400 долл. Ниже.

Фирма проводит расчет оправданных и неоправданных надбавок, которые заложены в первоначально заложенной цене 5200 долл. На «М 700» (табл.8).

Таблица 8

Расчет надбавок (скидок) к цене «м 700»

Показатели	«М 20»	«М 950»
Цены товаров-конкурентов, долл.	4600	4800
Превышение цены на машину «М 700», равной 5200 долл., над ценами конкурентов, долл.	600	400
Обоснованная надбавка (скидка) за различие в параметрах, долл.
Необоснованная надбавка (скидка) на машину «М 700» при цене 5200 долл., долл.	600 – 192 = 408	400 + 144 = 544

После определения надбавок и скидок с цены 5200 долл. Фирма ищет такую цену на машину «М 700», при которой покупателям будет безразлично, какую модель покупать – «М 700» или конкурентную модель. В этом случае задачей фирмы является установление такого уровня надбавки к цене и скидки с нее, который будет точно соответствовать превышению (занижению) оценки параметров модели «М 700» по сравнению с моделями-конкурентами (табл. .9).

Таблица 9

Расчет «безразличных» цен

Показатели	«М 20»	«М 950»
Приведенный параметрический индекс	96,0	103,1
Надбавка (скидка) к цене «М 700» за счет различий в оценке параметров, %
Цены товаров-конкурентов, долл.	4600	4800
Цены на модель «М 700», при которых покупатель оказывает одинаковое предпочтение изделиям вне зависимости от их цены и параметров («безразличные цены»), долл.

Из расчетов следует: чтобы модель «М 700» была столь же привлекательная для покупателей, как и «М 950» (при цене последней 4800 долл. и преимуществе по оценке параметров в 3,1 %), «М 700» надо оценить в 4656 долл. При цене 4656 долл. и равенстве других факторов количество покупателей, которые приобретут модель «М 700» и модель «М 950», будет одинаково. Если цена модели «М 700» составит 4793 долл., покупателям будет безразлично, приобретать ли им модель «М 700» или «М 20».

Установив «безразличные» цены, фирма имеет достаточно данных, чтобы скорректировать первоначальную цену 5200 долл. с учетом конкурентных факторов и требований по обеспечению заданного уровня прибыли.

6-й этап. На данном этапе фирме необходимо решить, установить ли цену на более низком уровне, чем первоначальная (5200 долл.), или оставить цену 5200 долл., но при этом объем продажи будет, конечно, меньше 10 тыс. ед. Учитывая конкуренцию, руководство фирмы принимает решение скорректировать рассмотренные выше варианты «цена – объем продаж» (см. 4-й этап).

Скорректированный прогноз объема продаж и цен расчета параметрических индексов цен приведен в табл.10.

Таблица 10