Тема 28
ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ АГРУМЕНТАЦИИ
Законы убеждающей коммуникации:
1. Понять не значит принять.
2. Доказать не значит убедить.
3. Позиция должна минимум не противоречить другим собственным
взглядам и максимум совпадать с другими собственными взглядами
собеседника.
4. Формирование аттракции (симпатии).
Аргумент – это то суждение, которое каким-либо образом способствует
принятию собеседником тезиса. Рациональная информация включает тезис,
аргументы и слова-связки между ними. Бывают сильные и слабые аргументы.
Правила формулирования аргументов:
1. Соответствие действительности.
2. Логическая связь с тезисом.
Теория аргументации
Аргументирование – наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших
знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и
корректности высказываний, при этом мы во многом зависим от собеседника,
кем он будет в беседе: противником или единомышленником. Что касается
самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и
четко определить задачи, которые хотим достигнуть. Пункты, которые также
имеют решающее значение для достижения целей нашей аргументации, и
которые можно использовать на практике и, возможно, принять на вооружение:
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями,
так как:
– убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов,
особенно если они неясны и неточны;
– собеседник слышит или понимает намного меньше, чем хочет показать.
(Мы должны всегда об этом помнить. Попытайтесь вспомнить, что вы поняли
из последней телепередачи);
– преувеличение – одна из форм лжи;
– аргументы должны быть достоверными для собеседника – если правда
имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.
2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям
темперамента собеседника:
ГОУ ВПО УГТУ-УПИ – 2006 Стр. 78 из 96
Ермолаева С.Г. Этика деловых отношений
– доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного
эффективнее достигают цели, чем преподнесенные все вместе сразу;
– три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество
средних аргументов;
– аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как
монолог «главного героя»;
– точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем
поток слов;
– на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем
«пассивное», когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать: «Мы
это осуществим...», чем «Можно осуществить...», точно так же целесообразнее
сказать: «Заключить...», чем «Сделать заключение»).
3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как
это, особенно при длительных контактах, окажется – для нас же намного
выгоднее. Это означает:
– всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если
это может иметь для нас неблагоприятные последствия;
– продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые
приняты собеседником;
– избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего
внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать
потерянную нить беседы.
4. Приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т. е.:
– направить аргументацию на цели и мотивы собеседника;
– избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать
преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие
нашего собеседника;
– употреблять терминологию, которая понятна нашему собеседнику, –
проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за
уровнем понимания и восприятия нашего собеседника;
– не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны
собеседника, особенно если у него агрессивная натура.
5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих
аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение
в ключевой фразе часто оказывает решающее воздействие на результаты
аргументации и даже всей беседы.
6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои
доказательства, идеи и соображения.
Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить,
что сравнения следует основывать на опыте собеседника; сравнения должны
поддерживать и усиливать нашу аргументацию, они должны быть
убедительными, но без преувеличений и крайностей. Применение наглядных
вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника,
снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и
тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника.
ГОУ ВПО УГТУ-УПИ – 2006 Стр. 79 из 96
Ермолаева С.Г. Этика деловых отношений
Истоки замечаний
Познакомимся с причинами, которые толкают наших собеседников на
замечания и возражения.
Чисто защитная реакция. Она возникает, когда собеседник не понял
нашей аргументации или просто хочет возразить. Зачастую это бывает
естественное сопротивление, оказываемое всему новому, в том числе потоку
информации, требующему неприятного и мучительного доучивания и
изменения своего мнения. Последствия: отговорки, замечания, возражения.
«Спортивная» позиция. Наш собеседник – человек «по-спортивному»
настроенный, поэтому он склонен к соперничеству в беседе и проверке наших
способностей. Он хочет узнать: насколько мы опытны, с какими трудностями
можем справиться, границы наших возможностей, насколько далеко он может
зайти по отношению к нам (это ему особенно важно знать до того, как он
начнет выдвигать свои крайние требования), как мы выходим из неприятных
положений.
Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он находится в
исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от
действий присутствующих; он – хозяин положения, который мгновенно
замечает и устраняет все слабые места в беседе.
Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще
всего является результатом того, что он оперирует устаревшими сведениями
или опирается на «классические» идеи и теории.
Несогласие с предложенным методом решения. Мы в недостаточной
степени приспособили аргументацию к особенностям характера собеседника
(типичное замечание: «Я это вижу совсем по-другому») или же сделали акцент
на особенностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуществах и
возможностях объекта беседы.