3.Задания студентам для самостоятельной работы

Определение уровня конкурентоспособности

собственного товара (услуги)

Для того чтобы определить уровень конкурентоспособности своего товара (услуги) и понять в чем ваша компания уступает конкурентам, а в чем превосходит их, необходимо сформулировать критерии конкурентоспособности и провести сравнение. Результаты оформляются в виде таблицы ( Табл.3.1).

Таблица 3.1.

Факторы конкурентоспособности	Ваша фирма	Конкуренты
Качественные характеристики: технические параметры стиль престиж торговой марки надежность защищенность патентами многовариантность упаковка универсальность срок службы габариты Стоимостные характеристики: цена суммарные расходы потребителя за срок службы Сервис: право замены изделия уровень послепродажного обслуживания доступность степень охвата рынка дополнительные услуги (доставка, кредит, заказ ит.д.) телевизионный маркетинг упоминание об изделиях в средствах массовой информации Интернет – маркетинг Общее количество баллов

Представленные в таблице критерии являются лишь условным перечнем и могут не подойти для выбранного товара (услуги). Оценка факторов конкурентоспособности проводится в баллах по пяти, десяти или сто бальной шкале. После таблицы необходимо дать пояснения, почему выставлен именно такой балл, особенно по тем факторам, по которым описываемая компания получила преимущества. Также можно подвести предварительные итоги.

4.Контрольные вопросы

1. Что обычно служит объектом маркетинговых исследований?

2. Каковы представительные методы маркетинговых исследований? Какими

методами пользуется для проведения маркетинговых исследований известная Вам фирма?

3. В чем преимущества и недостатки вторичной и первичной информации?

4. Какое значение имеет знание характера запросов и мотиваций покупок потребителя в деле обеспечения успешного сбыта товаров конкретной фирмы?

5.Разберите это на примерах фирмы, производящей товары и услуги широкого потребления и товары и услуги производственного назначения.

Практическое занятие № 5 Тема: Покупательское поведение.

(наименование темы)

Продолжительность ____2____ часа

1.Краткие тезисы рассматриваемой темы.

1. Мотивы потребителей

по Аллену

По мнению американского маркетолога Аллена, потребительские мотивы подразделяются на первичные и вторичные. К первичным относятся такие мотивы и стремления людей, как желание утолить голод и жажду, обеспечить уютное окружение, комфорт, избавиться от боли и опасности, обеспечить благополучие близких, получить одобрение со стороны окружающих, добиться превосходства над другими людьми, уметь преодолеть препятствия, любовь к игре, а к вторичным –стремление к красоте и развитию вкуса, чистоплотности, выгоде, расчетливость и экономность, стремление к надежности в жизни и сохранению своего здоровья, к образованности и информированности, повышению работоспособности, любопытство, стремление к надежности качества в товарах и их универсальности.

по А. Маслоу;

по З. Фрейду.

3. Фрейд подчеркивал, что люди не могут осознать истинных побудительных мотивов, движущих их поступками. Покупатель (потребитель) испытывает воздействие побудительных факторов со стороны внешнего вида и свойств товара, его рекламы и стимулирования сбыта, цены и характера сети продажи, а также экономические, научно- технические, политические, социальные и культурные раздражители.

Также имеют значение склонность к риску, новизне и другие факторы, определяющие для многих потребителей решение приобрести тот или иной товар.

по Ф. Герцбергу основана на сочетании двух полярных факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой – удовлетворение. Согласно данной теории, для того, чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия факторов недовольства – требуется активное присутствие факторов удовлетворения.

4.Типы покупателей. Решение о покупке.

Принятие решения о покупке связано и с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, верования, привычки, обычаи и т.д.

Под воздействием всех вышеперечисленных факторов в сознании покупателя формируются ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно решить, сделав покупку. Процесс принятия решения о покупке связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов: выбором товара, торговой марки, торгового дилера (или магазина), времени покупки.