Изменения, касающиеся ритейлора.

Продавец, прежде чем стать ритейлором, покупал товар по установленной цене и перепродавал по более высокой. Разница составляла его прибыль без вычета налогов.

Сегодня, когда система распространения стала индустрией, приходится думать, прежде всего, о «производительности», как если бы речь шла о заводе.

«Товар», производимый ритейлором, - это предоставление потребителям полного ассортимента товаров по наименьшей возможной цене в наилучших условиях продажи (расписание работы магазина, свобода передвижения, услуги). Разумеется, этот «товар»должен «производиться» при наименьших затратах, поэтому ритейлор находится в активном поиске прибыли от производительности. Магазины превратились в «заводы по производству продаж», которые, естественно, ищут средства уменьшить свои расходы. Обязательная статья расходов – «на содержание персонала» - на заводе по производству продаж превратится в статью «на административное управление».

Ритейлор должен найти способ уменьшить затраты на размещение товара в отделе, т.е. суметь сбалансировать торговое пространство так, чтобы ограничить необходимость пополнения товаров. Для этого необходимо логичное распределение товара в торговом пространстве – размещение визуальных единиц. А это уже мерчандайзинг.

Кроме того, в работу ритейлора вмешался финансовый фактор. Огромные суммы, ежедневно скапливающиеся в кассах супермаркетов, составляют немалую финансовую прибыль, которую необходимо учесть, прежде чем расплатиться с поставщиками.

Итак, мерчандайзинг стал необходимым:

• Для производителя – цель мерчандайзинга состоит в том, чтобы продавать больше своих товаров и оптимизировать пространство представления товара, чтобы сбывать свою продукцию в максимальных количествах

• Для ритейлора – цель состоит в том, чтобы продавать больше, но при этом и выгоднее – оптимизировать торговую наценку и ограничить общие расходы

• Для покупателя – мерчандайзинг стал необходим, потому что с его помощью покупателю облегчают выбор и оптимизируют время, которое ему нужно потратить на изучение ассортимента, представляют товар более четко и понятно.

Мерчандайзинг – это прежде всего идея, способ представить товар или группу товаров, отдел или магазин в наиболее выгодном свете.

В английском языке суффикс «-ing» придает понятию значение действия, движение.

Мерчандайзинг – это движение товара к покупателю.

Товар должен быть узнаваем и признаваем.

Вероятность того, что выбор падет именно на него, повышается под воздействием следующих факторов:

• Известность – приобретается с годами благодаря качеству, количеству обслуживаемых точек продажи, рекламе, рекламных акциям, имиджу марки новаторской и динамичной компании, имиджу товара.

• Идентификация – создается благодаря упаковке, ее дизайну, легкости «считывания информации», четкости классификации разновидностей товара.

• Информация – это ключевой момент для выхода на рынок особенно новых товаров. Существует свод правил и рекомендаций, касающихся предоставления информации о товаре. Она должна быть представлена в отделах магазина.

• Мотивация – её может обеспечить цена, специальное предложение, размер упаковки, взаимодополняемость и даже новизна.

• А также при условии, что товар находится там, где он должен находиться в соответствии с логикой покупателя, а не начальника отдела магазина. Недостаточно просто быть в наличии – нужно быть там, где нужно.

Чтобы товар находился на своем месте, мерчандайзинг должен быть:

• Высокоэффективным

• Постоянно развиваться

• Учитывать действительное место товара на рынке

• Учитывать местные особенности и коммерческую стратегию производителя

• Быть нацеленным на обеспечение оптимальной прибыли для ритейлора и удовлетворение покупателя.

Сегодня товарооборот крупных магазинов часто превышает оборот достаточно крупной компании – производителя. Только эффективный мерчандайзинг с помощью качественного управления товарами позволяет улучшать показатели отделов. Управление товарами – это часть мерчандайзинга. Нужно не только поместить «правильный товар на правильное место», но также «смешать» товары различной прибыльности, чтобы повысить продуктивность каждого квадратного и линейного метра точки продажи.

Распространение системы самообслуживания, супер- и гипермаркетов, крупных специализированных магазинов утвердило эту новую технику сбыта, кодификацию правил визуальной торговли – мерчандайзинг.

Будучи поначалу достоянием производителей, мерчандайзинг постепенно приобрел значение и в глазах ритейлоров. Мерчандайзинг – это торговля сегодняшнего дня.