Тема 3. Различия в целях мерчандайзинга поставщика и ритейлора

Основные моменты:

Мерчандайзинг поставщиков / производителей
Мерчандайзинг ритейлоров

В течение долгого времени было неясно, к какой сфере деятельности относится мерчандайзинг – является ли он задачей производителей или, напротив, продавцов?

Исторически сложилось так, что поначалу его применяли только производители.

Но как только товарооборот розничной торговли перестал расти, необходимость усовершенствовать управление магазинами – начать использовать мерчандайзинг – возникла и у продавцов.

Вполне понятно, что цели обоих партнеров принципиально различны.

Мерчандайзинг поставщиков.

Он основан на изучении потребностей и ожиданий ритейлоров, позволяет повысить эффективность торгового процесса, укрепляя связи между тремя партнерами:

Производителем (П)
Ритейлором (Р)
Потребителем (Пт)

Производитель изучает и учитывает отношение и поведение потребителя с целью улучшить предлагаемый товар и услуги по мерчандайзингу, оказываемые ритейлору. Решение этих проблем чрезвычайно важно для поставщика: мерчандайзинг позволяет ему избежать извечных бесплодных споров о скидках и более или менее дифференцированных и оправданных льготах, которые часто порождают ложную рентабельность и натянутые отношения между партнерами. На смену этому приходит разумная политика, направленная на повышение рентабельности и улучшение результатов продаж, основанная на конструктивном диалоге между компетентными специалистами.

Поставщик не должен терять интерес к товару, как только продаст его: он должен продолжать действовать совместно с ритейлором, обеспечивая сбыт этого товара в торговой точке.