Кто ваши родственники Кто…

родители живет рядом

дедушки и бабушки живет этажом ниже

сестры живет напротив

братья живет этажом выше

тети учит ваших детей

дяди лучший швейцар

кузены свадебные свидетели

родители няни

партнёр по бизнесу

А также…

Найдите все адресные и телефонные книги, визитки; письма и открытки, которые вы раньше собирали; видеокассеты с DVD с юбилеев и торжественных мероприятий. Все имена должны быть в этом списке.

Когда мы были в Днепропетровске, у нас было всего три знакомых человека, но у нас была построена сеть больше ста активных дистрибьюторов за 6 месяцев. Каким образом? У родственников с которыми мы общались, спрашивали о их знакомых, то есть просили рекомендацию. Мы работали четко по рекомендации. Но чтобы эффективно работать по рекомендации, нужно было четко проинструктировать родственников, сказать им что нужно говорить знакомым, чтобы те, выслушали нас при встрече.

Рекомендация – великая вещь. Рекомендация у своих клиентов, родственников.

Чтобы получить рекомендацию, нужно сказать: «Может быть, ты знаешь людей, кому бы это было очень интересно?».

Именно эта фраза может дать вам хорошую рекомендацию. Если клиенту понравился продукт, который вы продвигаете, вы можете задать следующий вопрос: А вы знаете людей, которым этот продукт тоже был бы интересен, подобная услуга тоже была бы интересна. Это моменты, которые могут развивать ваш список с помощью рекомендаций. Поэтому одна из задач работы по привлечению людей это работа с клиентами, и здесь важно понять следующее: люди покупают не компанию и не продукт. Люди покупают вас. Если вы хорошо себя продали, и вас при этом купили, то потом они будут покупать все то, что вы им предложите, потому что для них вы профессионал. В нашем бизнесе одна из задач, научиться продавать себя.

А теперь переходим к следующему, так называемому большому холодному рынку.

Холодный рынок и привлечение людей тех категорий, которых вы не знали.

Рынок здесь поделится на две части. Мы делим холодный рынок на так называемые две части: первая часть – МЛМ 1.0, и вторая – МЛМ 2.0. МЛМ 1.0 это те варианты, которые мы использовали раньше, МЛМ 2.0 это использование интернета для привлечения людей.

Давайте поговорим о первой части, МЛМ 1.0, о том какие методики существовали, существуют, и будут существовать.

Первая методика самая простая, это подача объявления в газету. Если мы подаем объявление в газету, то нужно придерживаться определенных правил: мы приглашаем в сетевой бизнес, мы не приглашаем на работу, мы людям предоставляем возможность сотрудничества. Огромная ошибка, когда пишут «Работа. Зарплата 1000 долларов». В таких случаях картина получается следующая: стоят в очереди соискатели, им завуалировано рассказывают в течение часа-двух, что нужно делать. Оказывается что всё таки етевой маркетинг. Некоторые компании мучают людей, говоря – приди один раз, приди второй раз, приди третий раз. И придя в четвертый раз, человек понимает, что это сетевой маркетинг. Что делают такие дистрибьюторы и лидеры? Они порочат имидж сетевого маркетинга, потому что тогда огромное количество людей понимают, что сетевой маркетинг это обман. И потом появляются такие обьявления « Ищу высокооплачиваемую работу Сетевой маркетинг не предлагать» Какую же работу мы предоставляем, мы в первую очередь ищем людей, которые хотят с нами сотрудничать. Человек не получает у нас зарплату, мы не предоставляем ему рабочее место в офисе. Да, это может быть красиво написано, что человек может подумать, что это работа в офисе.

Например, я когда-то давал объявление: «Требуются молодые, коммуникабельные, энергичные люди, желающие много зарабатывать. От 500 долларов в месяц в свободные часы, и работая профессионально от 1500 долларов и выше». Это один вариант. Другой вариант: «Внимание открыт новый офис. Требуются коммуникабельные, энергичные люди, желающие много зарабатывать». Посмотрим логику. Я не говорю, что это работа в офисе. Я пишу «открыт новый офис» тем самым я привлекаю внимание человека, «требуются люди», да действительно требуются мне люди и я нуждаюсь в людях которые ищут возможности. Если человек подумал что это работа, то это его проблемы. Придя на встречу, человек посмотрит и отреагирует. У меня есть люди, которые остались и стали достаточно хорошими лидерами. Цель подачи обьявлений добится 50-70 звонков в день т.к. срабатывает статистика. Если вы хотите найти 3-5 потенциальных лидеров в месяц настройтесь на 100-150 встреч в месяц т.е 5-7 встреч в день.

Если вы работаете по объявлениям и нашли потенциальных 5-7 лидеров, сразу же меняйте объявление. На это объявление вы уже не найдете других людей. Именно на это объявление вы лидера уже нашли. Если подходить философски к объявлениям, нужно понять, что обязательно в объявлении нужно обозначать деньги. Возьмите, поэкспериментируйте. В одном объявлении пишете текст без денег, в другом – с деньгами.

«Требуются коммуникабельные люди, желающие много зарабатывать»

Или

«Требуются коммуникабельные энергичные люди, желающие зарабатывать

от 1000 долларов в месяц, уделяя 3-5 часов в день».

И посмотрите результат. Результат будет в 7-10 раз выше во втором случае. Одна из задач при создании объяления, сделать так, чтобы они не повторялись, были разными в разных изданиях.

Цель газетных объявлений и вообще холодного рынка – получить от 50 до 70 звонков в день.

Если мы этого не получаем, нужно искать новые методики. Если мы говорим о газетных объявлениях, то газетные объявления можно давать как строчные, где будет строка написана, можно давать рекламные, где будет небольшой блок рекламы. Еще один момент – мы объявление даем в раздел как о сотрудничестве, так и в раздел «Требуются». Где еще можно давать? Например, специальная газета об автозапчастях, продажах, покупках автомобилей, если конечно редакция этой газеты захочет его взять. К примеру, «Внимание! Возможность хороших заработков, от 100 долларов в свободные часы и если человек будет работать профессионально, от 1000 до 3000 долларов в месяц. 100% сетевой маркетинг». Представляете, никакой конкуренции! У меня было довольно много звонков, именно от читателей таких небольших газет.

Следующий момент – нужно чтобы ваше объявление было не похоже на другие, те, которые есть. Здесь необходимо подойти творчески, почитать объявления, которые уже есть, и написать свое.

В объявлении нужно подумать над такими вещами: для кого вы даете это объявление, какую категорию людей вы хотите привлечь? Вы реально должны видеть этих людей. Вот как мы говорили о целях, так и здесь, видеть конечную цель – ту категорию людей, которую вы хотите привлечь. Подойдя творчески к объявлению, мы визуально рисуем категорию людей, которых хотим привлекать. Например, домохозяек, которые сидят дома, а их мужья предприниматели работают, либо предприниматели, которые работают только на выходных, а целую неделю, не знают чем себя занять. Либо может быть пенсионеры, которые хотели бы еще дополнительный доход, либо служащие, которые хотели бы иметь дополнительный доход. Если вы работаете с продуктами для здоровья, тогда вам может, нужны врачи, которые хотят иметь дополнительный доход. Или менеджеры по продажам которым нужен ещё один источник дохода. Выбираем 4-5 изданий и обязательно объявления должны отличаться друг от друга. И массированно даем объявления в течение двух-трех месяцев. Ни в коем случае не стоит давать объявления на два выпуска, сразу на месяц, как минимум. И по газетным объявлениям у вас может быть достаточно хороший результат.

Теперь следующий момент, мы можем использовать газетные объявления тех людей, которые ищут работу. Вы можете звонить и предлагать людям возможность сотрудничества с вами. Но опять, же я бы не рекомендовал вам хитрить, нужно прямо говорить по какому поводу вы звоните. Осуществляя звонок людям, которые ищут работу, говорите примерно следующее, «Вот здесь объявление, вы ищете работу бухгалтера?». «Да, совершенно верно!», отвечает бухгалтер. «У меня к вам два вопроса: Вы ищете работу или Вы хотели бы иметь хороший доход?». Человек говорит, «ну конечно хотел бы иметь хороший доход». «У меня есть к вам предложение. Наша компания занимается сетевым бизнесом, есть перспективы, и есть возможность в свободное от работы время зарабатывать определенные деньги, может быть, вас эта возможность заинтересовала бы?». Если вам это интересно, то есть два момента, мы можем дать вам это изучить в интернете, второй момент, мы можем непосредственно с вами встретиться, для того, чтобы я передал вам информационный пакет для изучения. Третий момент – я мог бы, где то встретиться на нейтральной стороне, провести небольшую презентацию, дать пакет предварительной информации. Опять же здесь есть статистика, из ста позвонивших отреагируют, может быть 10-15. Вам нужно стать таким человеком, чтобы они поверили, что то, что вы предлагаете – действительно здорово.

Еще есть момент, когда вы идете и якобы ищите работу, приходите на встречи, знакомитесь с категорией людей. Для чего вам все это надо? Для того, чтобы как можно больше сделать контактов, знакомств с людьми, чтобы они вас запомнили. Однажды Лейли позвонила по объявлению о работе, требовался менеджер. «Нам нужен мужчина». «Вам нужен мужчина, или вам нужен профессионал?» Сказала Лейла. Потом они звонили пять дней подряд, приглашали на встречу. Это была компания традиционных продаж. Мы можем выбрать газетные объявления, найти то, что нам нравятся, прийти на встречу, или может не прийти. Просто познакомиться, узнать больше, что они предлагают, и таким образом развивать отношения, общаться с этим человеком.

Для чего все это нам надо? Холодный рынок нам нужен по двум причинам: нам нужны люди с теплыми списками, второе – те люди, которые придут к вам на встречу и не придут к вам в бизнес сегодня – это нормально, потому что они могут вам не поверить с ходу.

Если вы поддержите с ними отношения, то со временем они придут к вам в бизнес. Нужно подпитывать их информацией, рассказывать новости компании, раз в месяц звонить, приглашать на каждый бизнес марафон. Цель поддерживания контакта – перевести человека из холодного рынка в теплый, категорию друзей. Однажды мы делали ошибку. Мы прогоняли всех через холодный рынок, не записывали, не запоминали тех людей, с кем мы пообщались. Это была огромнейшая ошибка. Мы просто отрабатывали статистику. Мы естественно искали людей с теплыми рынками, но всех остальных отсеивали. Лишь через время, на одной из школ, я вдруг понял, какое количество людей мы прогнали через себя. Мы с Лейли провели огромное количество встреч, и если бы мы поддерживали с этими людьми общение, то я просто уверен, что отработав год-два на холодном рынке, у нас появилась бы огромный список потенциальных дистрибьюторов из всех этих людей. Давайте прикинем, если к вам в среднем будет приходить 3-5 человек в день, 100человек в месяц, умножаем на 12 месяце, 1200 человек. Будут учавствовать в бизнесе и станут клиентами 250 ещё 250 будут отрицательно относится к данному направлению, а все остальные люди, если поддерживать с ними отношения, поздравлять с праздниками, процентов 50 из них в течении двух лет придут к вам бизнес. Это 300-500 человек в последующие 2-а года станут вашими клиентами и дистрибьюторами. Чтобы в последствии поддерживать отношения с людьми, которые приходят к вам на встречи, им надо задавать вопросы таким образом, чтобы раскрыть человека, узнать о нем больше. Потому что должна быть какая-то зацепка, и когда мы вносим человека в список знакомых, делаем примечания. Чтобы они шли не просто как материал, люди, люди, люди и все. Люди запоминаются по каким-то особенностям, фразам, действиям.

Примечания делаем для того, чтобы открывая список, мы легко ориентировались, кто есть кто. Например, имя: Виктор Петров, и написано в примечаниях жена, трое детей, усы, лысый. У меня приходил на встречу, мужчина и в примечаниях написано «работал в Югославии, пришел весь в «коже», я его никогда не забуду, хотя прошло уже девять лет, он был яркой личностью. По объявлениям приходили военные и спортсмены, мы их всех замечали. Самое главное, записывая примечание, мы отмечаем особенности человека, для того чтобы сделать подборку продукта для человека. В анкетные данные вносите дату рождения, телефоны, адреса, детей. Подкрепляйте данные в подшивку. Заносите все это в компьютер, установите напоминание о днях рождения клиентов. У нас в Днепропетровске были ребята, которые занимались мебелью, мы знали, когда у них день рождения, хотя они не подписали соглашение, и не покупали продукт, но они перешли уже в разряд хороших знакомых. И в очередной раз, отрабатывая список, увидели, что у Нелли день рождения. Зная их особенность, что приходить к ним можно просто так, у них всегда была дверь открыта в буквальном смысле слова, мы поехали на день рождения. Приехав, сказали, мы были в этом районе, пришли просто тебя поздравить. Человек был настолько рад и благодарен, что потом она купила продукцию, подписала соглашение, и начала с нами сотрудничать. Человек должен видеть, что он будет иметь в первую очередь и увидеть в нас тех людей, которые могут ему помочь, в достижении его целей.

Почему люди боятся сразу идти на теплый рынок, они боятся быть обсмеянными, непонятыми, показаться глупыми. Холодный рынок это люди, которых они не знают, и среди них чувствуют себя более раскрепощенными. Дистрибьютора можно пускать на холодный рынок, но его нужно держать под контролем, тем более, если вы видите, что этот человек потенциальный лидер. А как увидеть потенциальный лидер или нет? Ему нужно давать задания. Если вы даете задания, прочитать книгу, написать список знакомых или составить коллаж, и он их выполняет полностью, это и есть тот человек, который может быть потенциальным лидером. В сетевом маркетинге все, что мы делаем сами, всему этому мы и учим людей. Очень важен свой собственный пример.

На сегодняшний день много людей ищут работу. В 2005-2007 году было больше работодателей, а в 2009-2010 преобладает количество соискателей. Кризис – золотое время для сетевиков, для сетевых компаний, для тех, кто хочет быстро расти. Люди теряют свою работу, доходы, а взятые кредиты, нужно возвращать. Десять лет назад они говорили: «да сетевой, это не очень». То сегодня люди пойдут на любые условия.

Переходим дальше. Есть такое понятие как флайеры, либо лапша на подъездах, когда развешивают на подъездах объявление с отрывным талончиком. Или обьявление в виде флаера в местах где лежит реклама или она размещена на специальных стендах. Кто-то скажет – это не работает, но я скажу, что это может дать очень хороший результат. Это эффект скрытой рекламы, которая может работать достаточно сильно. Почему? Предположим, кто-то скажет, таких объявлений как «похудеть стопроцентный результат» полно и они не работают. Но если это выделенный флайер, выделенное объявление, чтобы человек подходил к тому месту где оно находится и видел: «похудеть». Ваше объявление должно выделяться среди всех. Он идет и думает, опять «похудеть». Третий раз идет. Четвертый раз. Если он видит 8-10 раз это объявление, потом рано или поздно обратится. И если ваше объявление не будет висеть, а будет находится объявление другой компании, которая занимается коррекцией веса, он уйдет к этой компании. Вы чётко должны понимать кого вы ищите. Мы ищем клиентов, чтобы они получили результат, тех, кто станет нашими дистрибьюторами? Цель нужно ставить. Кого мы ищем? Потенциальных лидеров.? Или клиентов продукта. Таким образом, мы подписали когда-то в Днепропетровске женщину, которая оборвала объявление, так как хотела похудеть, а позже стала нашим лидером. Мы перестали клеить объявления, поскольку нашли человека, который работал в этом направлении.

Следующий момент – листовки. Они могут раздаваться возле метро, или в машины вкладываться. Кто-то может сказать, что это не работает. У меня были люди, которых я нанимал на раздачу листовок, я их делал очень красивыми в виде календариков, на них было написано: «Хочешь создать доход от 30 до 100 тыс. долларов в год, используя на 100% сетевой маркетинг, звони прямо сейчас. Есть отличное предложение». Как только раздавали листовочки, у меня шквал звонков был, за час 30-40 звонков. В чем уникальность мобильного телефона, все кто звонили, их номера сохранялись, я потом перезванивал. Это нужно, так как это контакты, контакты с людьми, которых я заинтересовал. Кто-то скажет, что это не работает, но у меня это работает. У меня так подписалось три человека предпринимателя, которые выкупили по лидерскому старту, и на сегодняшний момент эти люди в среднем лидерском ранге. Работает! Все зависит от ваших целей, чего вы конкретно хотите, поэтому так называемая листовка, она тоже работает. Особенно можно работать в других городах, когда вы приезжаете в другой город, или в страну, листовка заранее печатается на том языке страны, в которую вы едете, вписываете только адрес офиса, раздаете листовки, приглашаете людей на презентации.

Есть еще одна из методик, достаточно продвинутая, когда у вас нет денег, но вы хотите заниматься сетевым маркетингом. Приезжаете в другой город, и у вас нет знакомых, зато есть желание, вам уже завтра нужно пригласить людей на презентацию. Это традиционный холодный контакт на улице. Это вещи, которые мне всегда нравились, потому что, проделав таких сто контактов, у человека все ментальные барьеры уходят. Этот человек становится потенциальным лидером нашего бизнеса. Я сам эти вещи проходил. Если люди хотят на холодный рынок, я их тренирую, чтобы они шли и делали эти вещи. Не все идут на это. Многие боятся, но те, кто идут – потенциальные лидеры, которые добьются огромных результатов.

Что такое традиционный холодный контакт на улице? Когда подходите к человеку и даете какое-то небольшое предложение, берете его номер телефона, и если он вам его дал, вечером перезваниваете. Завтра он приходит на встречу, а послезавтра подписывает с вами соглашение. Почему это происходит? Потому что вы дали это предложение. Как оно выглядит? По-разному. Например, вы подходите и говорите, «скажите пожалуйста, вы в этом городе живете?». Вам говорят, «Да». «Мне нужна помощь». Многие люди хотят помочь другим. И вы говорите, «я только приехал в ваш город, объявление в газете выйдет только через три дня, а я уже ищу людей, которые могли бы помочь вести мой бизнес. Мне нужны люди, которые хотели бы иметь дополнительный доход 300-500 долларов в месяц, уделяя до трех часов в день, или те, которые ищут постоянный источник дохода, чтобы зарабатывать порядка 1500 долларов в месяц. Может, вы порекомендуете людей, кому интересно было бы иметь такие доходы?». И человек говорит, «мне это тоже интересно», либо «мне это неинтересно, до свидания». Если ему интересно, вы говорите свои имя, фамилию, даете визитку, себе записываете имя и телефон нового знакомого, договариваетесь о времени. Благодарите его за помощь. Вечерком звоните и общаетесь. Что проще? Никаких денег не нужно. Возьми визитки, купи блокнот, положи в карман. Бесплатные контакты. Более того ментальные барьеры снимаешь. Сделав таких 30-40 контактов в день, за неделю 100-150 вы получите как минимум 3-5 потенциальных дистрибьюторов и лидеров в вашей сети. На это не все способны, но это один из методов закалки. Я всегда смотрел, кто выполнял такие задания, это люди, которые проявились большими профессионалами в сетевом бизнесе. Кто не выполнял таких заданий, тот много чего не добивался. Эта вещь тоже классная, определённый тест на успех.

Многие скажут это не нормально – знакомиться на улице. Но вспомните, когда вы знакомились с девушкой, или парень с вами знакомился, если вы девушка. Это ж нормально было, если он подошел и лепетал какую-то несуразицу. Потом вы знакомились, вечером пили кофе, через три месяца шли в ЗАГС. Это же нормально!? Почему в бизнесе не может быть нормально?

Предложение по бизнесу на улице, бывает двух способов: агрессивный и неагрессивный. Агрессивный способ это скоростное предложение бизнеса, а неагрессивный, когда человек знакомится с теми людьми, с которыми он как то уже знаком и иногда где то втречается. Или другой вариант учится завязывать знакомства Есть такой лозунг «Два знакомства в день – ваш путь к успеху!».

Д/З: Знакомиться с двумя людьми каждый день.

А где познакомиться? К примеру вы каждый день покупаете что-то в одном и том же магазине, видите одного и того же продавца, который продает диски, или золото, или кофе. Вы здороваетесь, сегодня, завтра, послезавтра, и потом знакомитесь. Или вы автомобиль на определенной заправке заправляете, и рассчитываетесь с менеджером, который вас обслуживает. Может, вы гуляете с собакой утром, и видите на школьной футбольной площадке людей занимающихся спортом, то есть Вы всегда находитесь среди людей.

Есть такое понятие эскалация знакомств – вы знакомитесь и выясняете некоторые вопросы из жизни этого человека и находите общие интересы. Затем вторая ступенька у вас есть общие интересы, и на второй встрече вы уже говорите об общих интересах – вы ходите либо на теннис, либо в тренажерный зал, либо в баню по пятницам. Затем после третьей-четвертой встречи у вас уже есть секретные моменты. Когда вы делитесь небольшими секретами, что уже есть переход в разряд дружбы. И вот когда вы перешли в разряд дружбы, товарищества, можно затронуть такие сокровенные моменты, как мечты человека. Я задавал людям вопрос однажды, когда эта была категория третей встречи, –скажи, если бы тебе не нужно было работать на деньги, чем бы ты занимался? Какое твое увлечение? И люди говорят о своих увлечениях, о том, что им работа может быть, не нравится, работают ради денег, они раскрываются. И потом я звонил и говорил, - слушай мы с тобой однажды разговаривали, ты мне рассказал много интересных моментов, есть интересное предложение, давай встретимся сегодня после тренировки, попьем чайку, побеседуем о том, что я хочу тебе предложить. Есть классное направление, где ты можешь реализовать свою мечту, о которой мы с тобой говорили. Он вам уже доверяет и придет на встречу, чтобы послушать. Такие знакомства самые клевые, чтобы дальше развивать свой список знакомых.

Если говорить еще о непосредственных холодных контактах, которые достаточно затратные, это листовки в почтовые ящики, это листовки, вложенные в конверт вместе с коммунальными счетами. Это затратная часть, но она тоже дает результат, люди получают возможность в конверте в почтовом ящике. Но здесь нужно настроиться на сотню тысяч раздач в месяц.

Можно использовать традиционные холодные рынки. Если вы к примеру работаете с определенным видом косметики, то можно работать по салонам красоты. Если у вас есть эффективные шампуни, к тому же еще и в больших баллонах, которыми пользуются салоны, то вы можете использовать этот метод.

Если вы работаете со страховыми продуктами, тогда нужно приходить на предприятие, и предлагать, чтобы они страховали своих работников. В ближайшее время страховой бизнес в Украине будет развиваться больше, можно предлагать медицинские страховки. Все приходят к пониманию, что скоро мы перейдем к страхованию и страховой медицине.

Если вы занимаетесь косметикой, вы можете оставлять каталоги со своими координатами в любой организации, которую вы знаете, рестораны, магазины, салоны красоты. Чем больше каталогов вы оставите, тем больше людей о вас будут знать. Так же предложил бы оставить по каталогу с вашим телефоном у всех своих родственников, знакомых. Когда они вам позвонят, вы сможете легко рассказать об акциях по каким-либо продуктам из каталога. Поэтому, одна из методик холодного рынка, как можно больше информации оставить о себе. Через каталог человек рано или поздно может стать вашим клиентом, а затем и дистрибьютором.

Это если говорить о традиционном холодном рынке и методики мы использовали и используем их по сегодняшний день в наших структурах в разных городах и странах.