Андрей Ховратов, Коуч и Бизнес Тренер.

http://andreykhovratov.com/

Методы привлечения людей в сетевой бизнес

С чего начинается привлечение, для чего оно нужно, и что мы хотим получить от этого?

Первое, с чего бы я рекомендовал начинать это определиться, зачем вообще нужно привлекать людей в сетевой бизнес. Определиться с какой целью человек создает контакты, и затем привлекает людей. В нашей с Лейлой практике был случай – за десять дней мы провели сто пятьдесят встреч, затратили на каждого человека по одному часу, выбились из сил. Результат – ноль! Поэтому первое, что необходимо осознать, зачем мы привлекаем людей в бизнес. Лишь после этого мы будем думать, какими методиками это сделать.

Мечты и цели, на мой взгляд, самое главное. То есть если мы говорим о сетевом бизнесе, значит, хотим привлекать как можно больше людей. Привлекать, чтобы получить как можно больше … Кого? Кто-то скажет дистрибьюторов, кто-то – что нужно увеличить товарообороты и продавать продукты. Но мое глубокое убеждение – нам нужно привлекать людей, только с той целью, чтобы найти лидеров, потому что весь наш бизнес держится на лидерах.

Будет огромная дистрибьюторская сеть в тысячу человек, и что от этого?

У меня человек за первый месяц подписал 150 человек, но объем продаж этой сети составил около пятидесяти баллов по итогам периода. Зато этот дистрибьютор каждый день приходил и говорил: «Андрей! Сегодня у меня уже десять человек подписалось, а вчера двадцать!».

Для чего нужна дистрибьюторская сеть? Для чего привлекать людей вообще? Я привлекаю людей в бизнес по одной простой причине, я предоставляю им возможность реализовать их собственные мечты. Да, я хочу получить лидеров. Как можно больше лидеров в своей структуре. Но если человек будет видеть, что я заинтересован, чтобы он пришел, этот человек никогда не придет. Поэтому изначально нужно понять – мы приглашаем людей в бизнес, мы используем методики привлечения в бизнес, только с одной целью: найти людей, с отличительными особенностями – их что-то не устраивает в их жизни, они хотят большего, они хотят получать постоянно растущие доходы, они хотят жить в хорошем доме или квартире, хотят ездить на хорошем автомобиле, они хотят путешествовать. Мы ищем таких людей и предоставляем им все возможности. В данном случае тот, кто хочет получить такие возможности, он придет, и будет обучаться. Если же говорить о том, что мне нужна сеть, чтобы продавать много товара, чтобы я получал много комиссионных, то такой сети никогда не будет. Люди будут приходить и уходить. Поэтому мы сразу определяемся с целью.

Итак, цель номер один, с которой я приглашаю в бизнес – это дать людям возможность реализовать их собственные цели. Кто-то из великих людей сказал, что «Вашу мечту можно осуществить, только в том случае, если Вы поможете другим людям осуществить их мечты и цели».

Цель, номер два, Найти среди этих людей потенциальных лидеров.

Вот на этой основе должна держаться схема привлечения и бизнес в целом. Итак, с целью, зачем мы хотим найти людей, мы определились.

А теперь нужно определиться, зачем вам эти люди? То есть мы нашли людей, которые хотят реализовать свои мечты – кто-то в течение двух лет хочет построить дом, кто-то – купить машину, а кто-то выйти на ежемесячный доход в тысячу долларов. А что вам это дает, для чего вам это нужно? И тогда мы определяемся со следующей целью – зачем непосредственно тебе нужны лидеры в твоей структуре. И вот здесь, на мой взгляд, необходимо работать очень серьезно. Если говорить о мечтах и целях, то это одна из базовых школ, семинаров. Сегодня мы начинаем работать с людьми которые имеют мечты и цели. Если у человека нет коллажа, нет мечты, с ним бесполезно работать. Такого человека хватает максимум на шестьдесят дней, и он уходит.

Теперь задаем следующий вопрос, если мы определились с тем, что нашли людей, которые хотят реализовать свои мечты, то какая мечта у вас? Может быть ваша мечта, например, зарабатывать 500-700 долларов в месяц? Может быть, вы вляпались в долги, и теперь вам нужно их вернуть. Привлечете ли вы человека, который хочет зарабатывать 100 тысяч долларов ежегодного дохода? Привлечете ли вы человека, который хочет стать миллионером? Я думаю вряд ли.

Была история в моей структуре. Человек работал, работал, и «пускал нюни»:

– Почему ко мне не приходят люди, почему у меня не работает бизнес?

Я спрашиваю:

– Какие мечты и цели?

– У меня сейчас основная цель – отдать долги.

– Так почему ты думаешь, что к тебе придет бизнесмен, который уже зарабатывает пять тысяч долларов в месяц, и хочет зарабатывать десять? Он не придет к такому человеку.

Поэтому очень серьезно нужно подойти к своим мечтам и целям. Это достаточно серьезная вещь, на ней останавливаться не буду, но одно скажу, без коллажа, или без списка мечт, лучше не двигаться, и не тратить свое время, все равно все будет в холостую.

Д/з: Составьте список из 50своих целей на два года. Купите белый лист бумаги формата А1 и создайте коллаж своей мечты.

Итак, мы определились с мечтами и целями. Определились, что есть огромное количество людей, которые хотят реализовать свои собственные мечты и цели. Теперь мы должны понять, где мы будем искать этих людей. Откуда мы будем черпать наши изумруды, наши бриллианты, наши золотые слитки. Я их называю именно так – бриллианты, слитки золотые, потому что они дороже любых драгоценностей.

Приведу небольшой пример.

Если предположим у вас всего, лишь два лидера в первом поколении. А кто такой

Лидер?

Я задаю вопрос дистрибьюторам: – сколько у вас лидеров?

Мне отвечают: – да у меня 20 лидеров!

Я им говорю: – Хорошо, давайте я расскажу кто такой лидер. Если у человека есть лидер в первом поколении, значит, у него есть в третьем поколении минимум восемь лидеров, а в его шестом поколении минимум 64 лидера.

Кто такой лидер – не сегодняшняя тема, но лидер четко знает, чего он хочет в сетевом бизнесе, он может создать бизнес в любом городе, в любой стране, потому что человек глубоко понимает концепцию бизнеса и той компании, с которой он сотрудничает. Так вот, если у вас есть лидер в первом поколении, тогда у вас в семи поколениях должно быть 128 лидеров, если этого нет, тогда говорить о том, что у меня в сети 8, десять, или пятнадцать лидеров, на мой взгляд, не корректно.

Итак, если у вас два лидера в первом поколении, значит у вас в шести поколениях 128 лидеров. В среднем лидер производит товарооборот около 1 000 долларов (или тысяча баллов, в каждой компании по-своему). Получается товарооборот 128 тыс. баллов. Оплата лидеру идет 5-7% процентов, что значит – чек около 7 000 долларов в месяц, умножаем на двенадцать месяцев, выходит 84 тысячи годового дохода. Это достаточно обеспеченный человек. Правильно? Я считаю, что это достаточно обеспеченный человек.

Представьте себе на минуточку – вы ежемесячно получаете семь тысяч долларов. Иногда мне возражали, «ой, это слишком мало!». В ответ я спрашиваю, «а вы получали когда-нибудь хотя бы пять тысяч ежемесячного дохода?» Оказывается, не получали. Когда вы получаете семь тысяч долларов в месяц, у вас есть возможность творчески развиваться, помогать другим людям и обязательно расти в этом бизнесе. Почему я говорю об этом? Потому что если у вас есть три лидера в первом поколении, значит вы БОГатый человек, от слова БОГ, т.е. вы живёте в изобилии. Это значит, что у вас в общей сложности в шести поколениях будет около одной тысячи лидеров. Вы можете легко посчитать: 3Х3 =9, 9Х3=27, 27Х3=81, 81Х3=243 243Х3=729, итого чуть больше тысячи человек. Тысяча лидеров, каждый из которых, делает оборот 1 000 доларов, сумарно это более миллиона долларов товарооборота в месяц. Только на секундочку представьте 1 миллион долларов оборота в Месяц!? Средние пять процентов, это пятьдесят тыс. долларов ежемесячного дохода. Представляете? 50 тыс. долларов ежемесячного дохода! 600 тыс. в год. Это не просто состоятельный человек, это богатый человек, у которого все сложилось, он действительно богатый.

Именно поэтому, если мы привлекаем людей, мы должны понимать, что если мы привлекаем дистрибьюторов для продажи продукта, это будет один результат, либо мы привлекаем людей чтобы найти лидеров, а лидеры это те люди, которые хотят зарабатывать много денег, они хотят реализовать свои большие мечты. Опять возвращаемся к мечтам. Если ваши мечты маленькие, значит люди с большой мечтой, к вам могут не прийти.

Д/з: Работаем над тем, чтобы увеличивать свои мечты, и над тем, чтобы в первом поколении было два либо три лидера.

Теперь простая арифметика. Может кому-то она не понравится, суть такова – чтобы найти одного потенциального лидера, необходимо привлечь десять-пятнадцать дистрибьюторов которые прийдут к вам создать свой бизнес . Хотите верьте, хотите нет. Это статистика. Если вы привлекли сто человек в бизнес, именно в бизнес, а не как клиентов, у вас есть десять -пятнадцать потенциальных лидеров. Если вы хотите найти одного лидера, тогда нужно знать из пяти потенциальных лидеров есть один лидер. Я имею в виду лидера, у которого в первом поколении два лидера, а в шестом будет 64. Продолжаем считать – Если вы планируете найти 3 лидера вам необходимо привлечь 15 потенциальных лидеров. И из них будет 3 лидера. Исходя из вышесказанного вам необходимо провести 1000-2000 встреч что бы найти и помочь вырости своим лидерам. Опять же, за которое время вы их привлечете? Кому то удастся сделать такую работу за год а комуто и за десять лет неудастся сделать это. Если говорить о нас с Лейлой, за первый год мы провели больше полторы тысяч встреч в своем первом уровне и в первом уровне своих дистрибьюторов. За первые три года количество проведенных встреч составило более трех тысяч либо в свой первый уровень, либо в первый уровень своих дистрибьюторов, не смотря на то, в каком они были поколении.

Следующая арифметика, которую необходимо понимать. Если человек говорит, что «я пять лет в сетевом маркетинге, и мне не нравится мой результат». Для меня это не показатель. Для меня показателем служит количество встреч проведенных за год. Если он за пять лет провел всего лишь триста встреч, то это не план. Даже не годовой. Получается он и года не работал в сетевом маркетинге.

Если у человека есть основной источник дохода, и сетевой бизнес используется как дополнительная возможность, его план одна встреча в день, или 30 в месяц, или 360 в течение одного года. Например, мы провели 30 встреч, и 10 человек вступили в бизнес. Теперь мы проводим встречи с ними и для них в их первый уровень. Проводим на неделе для каждого по 10 встреч, в результате получается, мы провели лично 100 встреч. Я называю это личные встречи, но необязательно для себя. Либо для себя пока нет дистрибьюторов, либо для своих дистрибьюторов, когда они появились. Большая глупость, которую делают многие начинающие дистрибьюторы, это проводят слишком много встреч для своих дистрибьюторов. При этом играют в супергероя и «тянут одеяло на себя». Основная задача проводить встречи и научить дистрибьюторов проводить встречи самостоятельно.

Так вот, те люди, которые работают с нами и используют бизнес как дополнительный доход – проводят 30 встреч в месяц в среднем, 360 встреч за год. Сколько в этом случае может быть потенциальных лидеров. Примерно от 10 до 20 потенциальных лидеров у вас может получиться. Если же вы провели 360 встреч за первый месяц, то у вас годовой результат достигнут за месяц. Многие скажут это не возможно. Но я знаю многих людей, которые проводили за первый месяц триста встреч.

Потом он приходил к спонсору и говорил:

– я подписал контракт, бизнес не работает, я ухожу.

На что мой спонсор говорил:

– слушай, давай мы, еще проведем десяток встреч. Ты триста провел, давай со мной проведем еще десять, вот даже с теми же людьми, с которыми ты уже встретился. Он со спонсором проводит десять встреч, все десять человек подписывают контракт.

– Боже мой, спонсор, что же я наделал, триста человек испортил.

Но он не испортил, он проинформировал, и эти люди рано или поздно придут. Главное помнить о них и периодически напоминать о себе.

Маленький нюанс. Если человек провел триста встреч, и не получил желаемый результат, спонсор в этот момент должен быть рядом. В то время как спонсор проводит повторные десять встреч, дистрибьютор осознает свои ошибки. Ведь проведя самостоятельно большое количество встреч, он отработал определенную статистику, сложились определенные вопросы, и, наблюдая за спонсором, у него вырисовывается понимание, того что он делал не так. Даже если он не анализировал свои встречи сразу, после работы со спонсором, выплывает полный анализ и понимание правильного проведения встречи

Работа со спонсором, несколько иная тема, но тем не менее, если человеком проведено триста встреч, и отсутствует результат, как у того парня, о котором я рассказывал, то ручаюсь, на встречах дистрибьютор нес всякую чушь. Я в этом уверен. Мы с Лейли за первую неделю нашего построения бизнеса провели 56 встреч, и ни один человек не подписал контракт. Никто не захотел идти с нами в бизнес. Люди шарахались от нас, завидев нас, переходили на другую сторону улицы, чтобы не здороваться. Но последующие шесть встреч, проведенные со спонсором завершились шестью контрактами и покупкой продукта на сумму более 200 дол. После них мы поняли, на чем держится проведение встречи. Этот важный нюанс, ранее невидимый нами, оказался достаточно сильным и простым одновременно. Но если бы мы не провели эти 56 встреч самостоятельно, мы ничего не поняли в основе рекрутирования.

Поэтому я бы рекомендовал проводить первые встречи со своим спонсором. В этом есть философский смысл. В то время как вы получаете первый опыт проведения встреч, вы можете, не отдавая себе в этом отчета задавить авторитетом своего визави. Несмотря на то, что и он сам может обладать незаурядным авторитетом. Скорее всего, результат вам не понравится.

И вот другой вариант развития событий – вы приглашаете знакомого на встречу со своим спонсором. В этом случае вы делаете спонсору промоушен, то есть поднимаете его в глазах приглашенного. Теперь он будет слушать вашего спонсора, как великого человека. В свою очередь спонсор так же должен сделать промоушен вам, и поднять тем самым вас. В этот момент у человека изменяется восприятие происходящего, как меняется картинка калейдоскопа, при прокручивании тубы. В этом случае он со всей серьезностью относится к новой информации. Ведь если бы ему сделал подобное предложение незнакомый человек, он бы никогда не поверил. Но здесь вы ему ничего не предлагали, вы его пригласили, чтобы поделиться с ним тем, чем вы занимаетесь, а ведёт разговор с ним ваш спонсор как эксперт этого дела. Он начинает испытывать доверительные чувства к этому бизнесу, потому что здесь есть вы. Это маленькая психологическая деталь, но от нее зависит успех сетевого бизнеса. И те, кто ее понимают, работая с теплым рынком, довольно быстро растут в сетевом бизнесе.

Мы будем говорить сейчас о холодном рынке, но если не работать вот так с дистрибьютором, не проводить такие встречи, отрабатывать приглашения вместе с ним, о методике встреч я расскажу чуть позже, можно перелопатить тысячу человек и бизнес не будет работать.

Мы просчитали с вами так называемую статистику и логику. Если человек работает в сетевой компании на 100%, то его ежемесячный план должен быть 50 встреч в месяц, а лучше всего 100. Единственная проблема, почему у большинства не получается сетевой маркетинг, это недостаточное проведение встреч. Новоиспеченный «лидер» подписав несколько человек, начинает обучать их и перестаёт подписывать себе в первый уровень. Его дистрибьюторы не проводят встречи, начинают точно так же обучать, и вот здесь сетевой маркетинг останавливается, рост структуры останавливается, товарооборот останавливается. Это достаточно неправильная вещь.

Через год после начала работы в Киеве, я собрал свою группу из восьми человек. Был конец мая. Интересуюсь в чем проблема. Дистрибьюторы начали тираду:

- люди не хотят подписываться, люди не хотят покупать продукцию, люди не хотят идти в сетевой маркетинг. На что я им говорю:

- хотите, я вам покажу один прикол?

- покажи.

И я опросил каждого из них, сколько они провели встреч. Получилось, что все восемь дистрибьюторов за 25 дней провели в общей сложности 32 встречи. Но парадокс был в следующем. У одной девушки я спрашиваю:

– У тебя, сколько было встреч?

– Одна.

– Сколько клиентов?

– Один?

– На какой объем, он купил продукт?

– На 50 баллов.

– Вау! Классная статистика! Представляешь, если бы ты провела, хотя бы тридцать встреч. Сколько бы ты тогда заработала денег? Спрашиваю у другого парня:

– Сколько ты провел встреч?

– Пять.

– Сколько клиентов?

– Два.

– Сколько дистрибьюторов?

– Один.

– Общий товарооборот?

– Больше ста баллов.

– А представляешь, если бы ты в пять раз больше провел встреч?

Я собрал их на следующий день и привез свой ежедневник. В ежедневнике был отображен третий год нашей работы, когда мы начали, массировано работать, и закрыли очень высокие ранги. Тогда за январь 2001 года мы провели около 90 личных встреч, затем 60 за февраль месяц, и за март и апрель больше 120 встреч. В общей сложности за 5-ть месяцев около 300 встреч. У нас появилось 8 потенциальных лидеров только в первом поколении, и вместе с этими лидерами мы сделали за последующие три месяца товарооборот более 30 тысяч баллов. У нас появилось дополнительно около 18 лидеров в сети, и около 1000 человек дистрибьюторов за 6 месяцев.

Вот вам показатель личных встреч. Хотите или нет, но личный пример, есть не самое главное, но единственное, что влияет на наших дистрибьюторов. Поэтому если человек пришел серьезно заниматься бизнесом он должен понять, что он должен сделать.

Почему наш бизнес называют простым? Потому что нам нужно делать всего две вещи: первое это мечтать, и второе – действовать. И если вы слышите от меня эту статистику как от человека с большим опытом на холодном и теплом рынке и не верите, я предлагаю вам проверить. Если у вас вдруг не получится, отпишете мне и, скажите, что ничего не работает. Я вас уверяю, если вы проведете за первый год больше одной тысячи личных встреч, то у вас будет около 5, а то и 10 потенциальных лидеров. Не забываем, что нам нужны лидеры. Это та статистика, которую нужно понимать, я ее обычно показываю людям на третьем месяце работы. Теперь мы подошли к вопросу: откуда мы берем людей, и как можем их привлечь.

Знаю людей, которые говорят, что сетевой на холодном рынке не работает, только на теплом. Это ерунда, работает. Просто работать нужно правильно.

Теперь идем к деталям, откуда мы черпаем людей, и зачем они нам нужны. Но прежде я хотел бы нарисовать такую визуальную схему. Давайте нарисуем в виде эскалации, таких ступенечек, на чем держится построение встреч и появление лидеров.

1. Контакт. Должен быть контакт с человеком, а контакт, это значит, что вы познакомились с человеком и внесли его в список знакомых или он позвонит вам по вашему обьявлению.

2. Звонок по телефону. Приглашение изучить наше предложение на встречу. Если же человек находится в другом городе, то мы приглашаем его, посмотреть сайт персональный или компании. Мы говорим: «зайди на мой персональный сайт, там есть предложение, или зайди пот этой ссылке, там есть предложение, и я тебе завтра позвоню, мы с тобой пообщаемся». В любом случае нужно рассмотреть приглашение, оно может быть на встречу в живую, либо на встречу виртуальную.

3. Встреча. Система встреч, должна состоять из первой встречи, второй, третьей. Если говорить об интернете, то там система встреч содержит примерно от пяти до двенадцати предложений изучить материаллы.

4. Принятие решения. Человек принимает решение. Но опять, же это еще не лидер, это только появление дистрибьютора. Оценка лидера, это совсем другая школа.

Эти четыре ступеньки мы используем, чтобы получить потенциального готового дистрибьютора, который захочет с нами сотрудничать, заключив соглашение либо пройдя регистрацию через сайт.

Теперь мы поговорим о том, где же находить людей, где брать контакты.