23.6.8. Власть, аффилиация и достижение

Проведенные исследования позволили определить поведение людей с высокими и низкими показателями n Pow. В целом лица с высоким n Pow стремятся к соперничеству, агрессивны, заинтересованы в приобретении престижных вещей (например, дорогих авто­мобилей), предпочитают активные действия и вступают в контакт с большим количеством групп. Исследования МакКлелланда и его коллег показали, что наиболее эффективные руководители организаций обладают следующими качествами:

• имеют высокий показатель n Pow;

• используют свою власть для достижения стоящих перед организацией задач;

• практикуют стиль соучастия или наставничества во взаимоотношениях с подчи­ненными;

• не стремятся к тесному сближению с другими.

Подобные эффективные руководители были названы в этом исследовании институ­циональными менеджерами,так как они применяют свою власть для достижения стоящих перед организацией (институциональных) целей. Деятельность институциональных менед­жеров более эффективна, чемменеджеров с ориентацией на личностную власть,которые пользуются властью для достижения личных целей, илиаффилятивных менеджеров,обес­покоенных тем, чтобы понравиться другим при реализации своей власти.

МакКлелланд установил также, что руководители с большой nPow, малой потребнос­тью в тесном сближении и сильным самоконтролем являются наиболее эффективными. Так, молодые руководители с указанными свойствами, которые пришли в компанию «AT& Т», заняли высокие посты после 16 лет службы.

Другие исследования подтвердили, что различия в степени успеха менеджеров можно приписать исключительно их стремлению к власти, причем более успешные менеджеры испытывают большую потребность в ней.

Таким образом, исследование МакКлелланда опровергает исторически сложившееся негативное представление о тех, кто стремится к власти. Говоря о людях, стремящихся к власти, неверно категорически утверждать, что это слабые, нервные и беспокойные личности, или что все они исключительно работоспособны, хорошо приспособлены и имеют высокую мо­тивацию. МакКлелланд указывает на наличие «двух типов власти». Первый тип негатив­но представляет стремящихся к власти людей; второй тип власти предоставляет возможность осуществлять поставленные задачи и эффективно использовать ресурсы, а подчиненным - почувствовать себя более могущественными.

В ряде исследований было показано, что оптимальным для менеджера является такое сочетание мотивов, когда высокий моти­в власти сочетается с высоким мотивом достижения и низким мотивом аффилиации. Показатель Д + В - А (Д — достижение; В — власть; А — аффилиация) соотносится с экономическими показателями фирм значительно сильнее, чем отдельно взятые мотивы дос­тижения, власти или аффилиации.

Например, С.Кок, основываясь на объясненных постфактум результатах работы ряда крупных предприятий, предсказал их дальнейшую судьбу и проверил свое предсказание через 10 лет. Из 104 финских трикотажных фирм Кок отобрал 15 однородных предприятий, основан­ных в одно и то же время и с помощью государственных субсидий. Для этих фирм были определены по­казатели экономического развития за 10 лет (1952—1961), а затем измере­ны мотивы достижения, власти (по Вероффу) и аффилиации у влиятель­ных представителей их руководства.

Затем Кок, основываясь на полу­ченных показателях мотивов, соста­вил прогноз экономического развития фирм на последующие 10 лет (1962— 1971). За этот период из 7 фирм с минимальными значениями мотивационной констелляции (D+B-A) 5 сош­ли со сцены: одна слилась с другой компанией, другая обанкротилась, три остальные прекратили свое существо­вание иным образом. Они пока­зывают, что отдельно взятый мотив достижения уже не играет существен­ной роли по сравнению с мотивами власти (высоким) и аффилиации (низ­ким), чего нельзя сказать о констел­ляции D+B-A—она по-прежнему да­ет лучший прогноз, чем любой из мотивов в отдельности [Х.Хекхаузен, 1986].

В исследовании МакКлелланда и Уотсона испытуемые играли в рулетку в ситу­ации, макси-мально приближенной к жизненной. Каждый испытуемый на глазах у всей группы делал ставки, выи-грывал и проигрывал фишки и т.д. Авторы рассматривали эту ситу­ацию как релевантную* проявлениям мотивов престижа и власти. Испыту­емые имели возможность сделать од­ну из восьми ставок, в зависимости от которой выигрыш мог равняться са­мой ставке или ее половине, превы­шать ее в 2 или 5, 8 или 11, 17 или 35 раз; вероятность выигрыша равнялась соответственно 0,58; 0,25; 0,09 и 0,04. Для участия в эксперименте были отобраны испытуемые с доминирова­нием одного из трех мотивов: власти, достижения или аффилиации. Испытуемые с высоким мотивом власти предпочи­тали наиболее рискованные ставки, т. е. приносящие наибольший выиг­рыш, но с наименьшими шансами на успех. Испытуемые с высоким мо­тивом аффилиации практически вели себя противоположным образом, пред­почитая низкий уровень риска и стре­мясь избежать открытого соперниче­ства.

В одном из дальнейших исследова­ний МакКлелланда и Тига каждый испытуемый мог выбрать, чтобы померяться силой рук, партне­ра равной силы, более сильного или более слабого и проверить свою силу на глазах у остальных испытуемых. Люди с низким мотивом власти выби­рали только соперников или равной силы, или более слабых; испытуемые с высоким мотивом власти предпочи­тали соперников равной силы или более сильных. Они могли выбирать более слабых партнеров, если в их мотиве власти преобладала прежде всего личностная ориентированность, что согласуется с более ранним пред­положением МакКлелланда и Уотсона: «Похоже, что люди с высоким личностно-ориен-тированным мотивом власти склонны к хвастовству, представляя или выдавая себя за больших любителей риска, чем они оказывают­ся на деле в ситуации создаваемого публичным соревнованием стресса».

У испытуемых с низким моти­вом власти оценки шансов на успех находились в обратном отношении к силе партнера. Они отметили в своих самоотчетах, что, проигрывая более сильному противнику, чувствуют себя менее задетыми. У испы­туемых с выраженным мотивом вла­сти оценки шансов на успех не зависят от силы соперника, и, проиграв, они чувствуют себя тем сильнее задетыми, чем большую зна­чимость они придавали победе над данным соперником.

Уинтер делает вывод о склонности испытуемых с высоким мотивом власти обращать на себя внимание, привлекать сторонников, легко поддающихся влиянию, стре­миться к обеспечивающим социальное влияние и официальную власть по­стам, контролировать каналы поступ­ления информации, приобретать и на­капливать престижные и символизи­рующие источники власти вещи, а кроме того, создавать себе возможно­сти для замещающего удовлетворе­ния потребности в обладании вла­стью и ее применении.

Терюн использовал различной сложно­сти «игры с переговорами» в сочетании с предварительным отбором испыту­емых с определенными мотивационными констелляциями. В од­ном из экспериментов он воспользовал­ся вариантом игры, создающей попу­лярную в исследованиях конфликтов «дилемму узника». Правила игры сво­дятся к следующему. Каждый из двух играющих может принять решение о сотрудничестве с партнером либо о конфронтации с ним. Наибольший вы­игрыш достигается в случае, когда субъект, склоняя партнера к сотруд­ничеству, сам выбирает конфронта­цию, т.е. обманывает его; наимень­ший — когда обе стороны выбирают конфликт. Взаимное сотрудничество дает промежуточный результат. В за­висимости от градации возможностей выигрыша игра может протекать в более или менее выраженной атмос­фере враждебности или дружелюбия. Терюн подбирал партнеров таким об­разом, чтобы один из трех мотивов (достижения, аффилиации и власти) был у обоих из них очень высок, а два остальных имели низкие, значе­ния. Обнаружилось, что различия мо­тивов сильнее проявляются в тех случаях, когда матрица выигрыша не представляется чересчур угрожа­ющей. Наиболее склонными к сотруд­ничеству оказываются при этом испы­туемые с высоким мотивом достиже­ния, они же в наибольшей степени ожидают сотрудничества от партне­ра. Наиболее оборонительную пози­цию занимают испытуемые с сильным мотивом аффилиции, при этом они больше всех боятся быть обмануты­ми. Испытуемые с высоким мотивом власти (по Вероффу) проявляют наи­большее стремление к успеху, пыта­ясь обмануть партнера, одновременно ожидая сотрудничества с его стороны. При ужесточении матрицы выиг­рышей, одновременно усиливающем искушение обмануть партнера и страх быть обманутым им, поведение всех испытуемых становится все более оборонительным, что ведет к размы­ванию различий, связанных с мотивационной структурой.