Сбытовая политика предприятия

1. Главные понятия и задачи сбыта

Произвести товар в условиях рынка покупателя – это полдела. Производитель должен позаботиться также о том, что бы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний в отсутствии дефицита, склонен минимизировать свои издержки на поиск нужного товара.

Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности, остановимся на некоторых из них

Сбытовая сеть— это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.

Канал сбыта- это организация (отдельные люди), зани­мающиеся передвижением и обменом товаров их деятель­ность характеризуется собственными функциями усло­виями и ограничениями.

Любой сбытовой канал выполняет функции:

1. Транспортировка.

2. Деление крупной партии на мелкие.

3. Хранение.

4. Сортировка (создание наборов специализирующих и взаимодополняющих).

5. Установление контактов с многочисленными и удаленными группами потребителей.

6. Информирование (знание потребителей рынка и условий конкурентного обмена).

Сбыт— это транспортировка, складирование, доработка, продвижение, предпродажная подготовка и продажа товаров.

Продажа— это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

Основными участниками сбытового канала являются:

1. Оптовый торговец(оптовик) - это человек (физическое лицо) или предприятие, которые приобретают значитель­ное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосред­ственный сбыт потребителю.

2. Розничный торговец- это человек (предприятие), непо­средственно сбывающий относительно большое коли­чество товара конечному потребителю

3. Брокер- это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаг­раждение.

4. Комиссионер- это человек, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.

5. Оптовый агент- человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не явля­ющийся собственником товара.

6. Консигнатор- человек, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответствен­ное хранение по условиям консигнации.

7. Торговый агент- человек, самостоятельно продающий товары покупателям.

8. Дилер- это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров дли­тельного пользования (автомобилей, тракторов, сель­хозмашин), которые требуют значительного сервиса.

Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации:

Товарная биржа— это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации.

Торговый дом— крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.

В отличие от товарной биржи торговые дома более приспособлены к ведению операций с не стандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой).