6.4. Управление дебиторской задолженностью

В современной практике бизнеса предоставление отсрочки платежа покупателю, результатом которой является формирование дебиторской задолженности, является одним из условий роста объема продаж, усиления конкурентных позиций и увеличения доли компании в соответствующем рыночном сегменте.

Дебиторская задолженность представляет собой сумму задолженности контрагентов (дебиторов) перед компанией, которая представлена финансовыми обязательствами юридических и физических лиц по расчетам за реализованные товары (работы, услуги). Кроме того, в состав дебиторской задолженности входят авансы, выданные поставщикам, задолженность бюджета перед организацией по налогам и сборам и иные обязательства. По оценкам специалистов, более 90% дебиторской задолженности приходится на расчеты с покупателями, поэтому управление ею связано в первую очередь с управлением именно этим блоком расчетов.

С позиции соблюдения даты исполнения обязательств по оплате, установленной договорами, в составе дебиторской задолженности за отгруженные товары (работы, услуги) можно выделить:

- задолженность, срок оплаты которой еще не наступил (текущую задолженность);

- сомнительную задолженность, не обеспеченную залогом, поручительством или банковской гарантией, срок исполнения которой нарушен;

- безнадежную задолженность, по которой срок исковой давности (в данном случае - 3 года) истек или по которой в соответствии с нормами гражданского права обязательство прекращено как невозможное к исполнению на основании акта государственного органа или вследствие ликвидации организации.

Выявление и анализ сомнительной и безнадежной задолженности должны стать предметом пристального внимания и более жесткого администрирования со стороны персонала отдела продаж и финансовых служб, а также более внимательного отношения при дальнейшем заключении договоров с покупателями - в целях внесения более жестких условий по оплате во избежание возникновения сомнительных задолженностей.

Главная цель управления дебиторской задолженностью. Рассматривая предоставление отсрочки платежа покупателям как условие увеличения масштабов бизнеса, следует отметить, что сама возможность ее предоставления зависит от комплекса внешних и внутренних факторов. К числу первых относятся: общее состояние экономики и платежеспособность покупателей, соотношение спроса на отдельные виды товаров и объем их предложения на рынке, наличие правовых возможностей взыскания просроченной дебиторской задолженности и проч. Среди внутренних, зависящих от возможностей самой компании факторов целесообразно выделить в первую очередь ее способность финансировать дебиторскую задолженность.

Главная цель управления дебиторской задолженностью - это оптимизация ее величины, обеспечивающая, с одной стороны, увеличение объема продаж, а с другой - снижение риска возникновения сомнительной (без- надежной) дебиторской задолженности.

Анализ дебиторской задолженности предполагает проведение аналитических процедур по следующим направлениям:

- анализ динамики и реального состояния дебиторской задолженности в ретроспективном периоде, включая оценку безнадежных долгов. Этот аспект анализа имеет принципиальное значение как для оценки степени реализации общекорпоративной и конкурентных стратегий компании и прогнозной оценки динамики денежных потоков по текущей деятельности, так и для оценки работы собственных служб компании, отвечающих за работу с дебиторами в целях повышения результативности их работы;

- анализ структуры дебиторской задолженности в различных разрезах: по срокам возникновения, по отдельным контрагентам, по различным товарам (товарным группам) и т.д. Такой анализ позволяет соответственно: а) эмпирически выявить наиболее рациональную с точки зрения покупателя длительность отсрочки платежа, средний период фактической задержки исполнения договорных обязательств (просрочки платежей); б) ранжировать покупателей с позиции точности соблюдения установленных сроков оплаты; в) сформировать перечень товарных позиций, которые наиболее охотно покупаются с отсрочкой платежа; г) оценить целесообразность дальнейшего предоставления отсрочки покупателю, нарушающему установленные сроки оплаты;

- анализ показателей, характеризующих качество управления дебиторской задолженностью, в том числе:

- средняя дебиторская задолженность

,

где ДЗ_i - дебиторская задолженность на конец каждого периода, включенного в расчет;

п - число периодов.

Пример 6.3

Дебиторская задолженность на 31 декабря прошедшего года составила 100 тыс. руб. В I квартале отчетного года она соответственно равна: на 31 января - 88 тыс., 28 февраля - 106 тыс. и на 31 марта - 118 тыс. руб. Рассчитать среднюю дебиторскую задолженность за I квартал отчетного года.

Расчет

(тыс. руб.).

- период инкассации дебиторской задолженности ПО_дз , т.е. число дней, в течение которых дебиторская задолженность превращается в денежные средства:

,

где О_о - объем однодневного оборота по продажам товаров.

Пример 6.4

Среднегодовая дебиторская задолженность компании - 150 тыс. руб. Выручка за год - 1825 тыс. руб. Каков период инкассации дебиторской задолженности?

Расчет

Однодневный оборот 1825 тыс. : 365 = 5 тыс. руб.

Период инкассации 150 тыс. : 5 = 30 дней;

- коэффициент просроченной дебиторской задолженности

,

где ДЗ_п - объем просроченной дебиторской задолженности;

ДЗ - дебиторская задолженность всего;

- анализ соотношения динамики дебиторской и кредиторской задолженности. Наиболее рациональной и безопасной для компании является ситуация, когда темпы роста кредиторской задолженности превышают соответствующий показатель по дебиторской задолженности или являются сопоставимыми (при отсутствии у компании проблем с финансовой устойчивостью). В то же время компания, реализующая стратегию активного захвата рынка, может использовать возможность предоставления отсрочек платежа как самостоятельное конкурентное преимущество, проводя агрессивную кредитную политику. В этом случае рассматриваемое соотношение может быть существенно больше единицы, но требует особого контроля со стороны финансовых менеджеров во избежание проблем с недостаточностью источников финансирования.

Расчет перечисленных показателей и комплексная оценка динамики дебиторской задолженности позволяют перейти к следующему этапу - выбору типа кредитной политики компании, применяемой при работе с покупателями.

Выбор типа кредитной политики. В теории финансового менеджмента выделяют три типа кредитной политики, различающиеся отношением к допустимости со стороны поставщиков риска возможной задержки оплаты (неоплаты) отгруженных товаров.

Консервативный тип предполагает ограничение круга возможных покупателей путем отказа от предоставления отсрочки платежа покупателям из группы повышенного риска (например, нарушившим ранее договорные условия), ужесточения договорных условий и т.д. Реализация такого подхода ведет к минимизации риска возникновения сомнительной (безнадежной) дебиторской задолженности, но снижает возможности компании по наращиванию объемов продаж вследствие сокращения числа возможных клиентов.

Умеренный тип предполагает обеспечение среднего уровня кредитного риска, расширение круга покупателей и повышение доверия к ним, но тем не менее требует осторожности в предоставлении больших товарных кредитов (или на длительные сроки). Результатом является рост операционной выручки, который, однако, сопровождается, хотя и умеренным, но ростом кредитного риска.

Агрессивный тип характеризуется предоставлением товарных (потребительских) кредитов любому покупателю, одновременно обеспечивая активный рост продаж и генерируя высокие риски возможного не возврата дебиторской задолженности.

Выбор типа кредитной политики зависит как от стабильности внешней среды и остроты конкуренции сегмента рынка, в котором действует поставщик, так и от субъективных факторов: отношения топ-менеджмента компании к риску, готовности к работе с «проблемными» дебиторами, наличия возможности финансировать дебиторскую задолженность, в том числе в результате увеличения собственной кредиторской задолженности, и проч.

Примером применении агрессивной политики являлась продажа крупными розничными операторами бытовой техники в период 2007-2008 гг. «Перенасыщенность рынка, быстрая смена моделей, появление качественно новых поколений товаров буквально заставляли продавать эти товары всем желающим, не задавая «ненужных» вопросов о доходах и о возможности платить за покупки. Однако финансовый кризис 2008-2009 гг. внес свои коррективы в предлагаемые условия продаж, сделав проводимую ранее политику более умеренной.

Одним из ключевых факторов, определяющих выбор типа кредитной политики, является оценка кредитоспособности покупателя, предполагающая учет следующих обстоятельств:

- по товарному кредиту - имеющийся уже опыт работы с данным покупателем (юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем), соблюдение им сроков оплаты, его общая платежеспособность и репутация в деловом мире, рыночная конъюнктура и т.д.;

по потребительскому кредиту - дееспособность, уровень и стабильность доходов покупателя - физического лица и т.д.

Разработка кредитной политики компании. Главными условиями эффективного управления дебиторской задолженностью являются: а) разработка четких и понятных регламентов взаимоотношений с покупателями, б) создание системы результативного контроля дебиторской задолженности и в) разработка системы мотивации персонала, отвечающего за ее инкассацию. Остановимся на этих положениях.

В кредитной политике должен быть четко зафиксирован ряд существенных моментов:

- определены сроки предоставления товарного (потребительского) кредита. В общем случае внутренним ориентиром выступает поддержание ситуации, когда период оборачиваемости дебиторской задолженности меньше или сопоставим с периодом оборота кредиторской;

- установлены стандарты кредитоспособности покупателей на основе оценки их имущественного и финансового положения и ранжирования по отдельным группам (клиенты группы риска, повышенного внимания, надежные, «золотые»);

- с учетом результатов оценки кредитоспособности покупателя определены возможность и порядок предоставления скидок, в том числе за ускорение оплаты;

- рассчитана оптимальная величина скидки, предоставляемая за ускорение оплаты. Предоставление скидки выгодно обоим участникам сделки: у покупателя снижаются расходы на приобретение товаров, поставщик получает косвенную выгоду в виде повышения оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности;

- разработана и на практике активно используется система штрафных санкций за нарушение сроков и порядка оплаты.

Особую значимость приобретает выполнение перечисленных мер в условиях высокой инфляции, когда компания может нести существенные потери вследствие реального обесценения дебиторской задолженности. Каждое из условий договора, касающееся условий оплаты, должно быть обосновано расчетом, показывающим целесообразность его включения в договор. Рассмотрим простой пример.

Пример 6.5

Компания предполагает увеличить объем продаж и получить дополнительную прибыль путем предоставления скидки покупателям на 1 руб. Объем продаж до предоставления скидок составлял 10 000 единиц по продажной цене 17,5 руб. за единицу. Условия будущих сделок: покупатель осуществляет оплату купленной продукции на дату отгрузки; коэффициент эластичности, характеризующий рост продаж при заданном снижении цены, равен 1,1; совокупные расходы на производство составляют 100 000 руб., из них постоянные:

- вариант № 1 – 20 000 руб.;

- вариант №2 – 50 000 руб.

Расчет

Выручка доя изменения цены 17,5×10000=175 000 руб.

Прибыль до изменения цены 175 000-100 000=75 000 руб.

Количество проданного товара после снижения цены

10 000×1,1=11 000 ед.

Выручка после изменения цены 16,5×11000=181 500 руб.

Дальнейшие расчеты, руб., проведем в таблице для двух вариантов.

Показатель	Вариант № 1	Вариант № 2
Расходы в том числе:
- постоянные	20 000	50 000
- переменные	80 000×1,1=88 000	50 000×1,1=55 000
- совокупные	20 000+88 000=108 000	50 000+55 000=105 000
Прибыль	181 500-108 000 =73 500	181 500-105 000=76 500
Изменение прибыли к базовому периоду	73 500-75 000=-1500	76 500-75 000=1500

Как видно из таблицы, в l-м варианте предоставление скидок приведет к снижению прибыли даже в условиях роста объема продаж, а во 2-м, наоборот, позволит получить дополнительную прибыль.

Результат, полученный в примере 6.5, показывает, насколько важна структура расходов компании при принятии управленческих решений в отношении дебиторской задолженности. При наличии высокой доли постоянных расходов финансовые результаты от предоставления скидок позволяют генерировать дополнительные выручку и прибыль, что далеко не всегда удается в ситуации преобладания переменных расходов. Из этого следует: политика скидок, направленная на стимулирование покупательского спроса, должна опираться на оценку изменения финансового результата. Означает ли это заключение, что при негативном финансовом результате, т.е. снижении прогнозного объема прибыли, предоставлять скидки покупателям не следует? Конечно, нет. Существует целый ряд обстоятельств, когда либерализация условий оплаты, включая предоставление скидок, является рациональной, а иногда и необходимой мерой независимо от динамики прибыли. К числу таких обстоятельств относятся следующие:

- основным видом товаров, на продаже которых специализируется компания, является быстрообновляемая, высокотехнологичная продукция (например, персональные компьютеры или отдельные виды бытовой техники); товар, пользующийся сезонным спросом (к примеру, зимняя или летняя обувь), или скоропортящийся товар;

- необходимость сокращения (оптимизации) товарно-материальных запасов и избавления от устаревших товаров, пользующихся пониженным спросом;

- общий спад потребительского спроса;

- необходимость быстрого получения денег для решения проблем с недостаточной платежеспособностью, создания максимально благоприятных условий стратегическим партнерам (крупным покупателям, с которыми заключены долгосрочные контракты) и проч.

Однако принятие таких решений требует постоянного мониторинга ситуации на рынке и динамики основных индикаторов финансового состояния компании, а также учета возможности возникновения проблем с налоговыми органами, которые до настоящего времени рассматривают предоставление скидок с определенным «пристрастием». Для преодоления этой ситуации компании целесообразно разработать и утвердить в качестве приложения к учетной политике организации политику скидок, четко зафиксировав в ней весь спектр возможных скидок и условий их предоставления.

Как уже отмечалось, самостоятельное значение имеет создание системы результативного контроля дебиторской задолженности. Достаточно часто на практике складывается парадоксальная ситуация: менеджеры по продажам считают, что собирать «дебиторку» должны работники бухгалтерии, а последние соответственно, наоборот, уверены, что это дело отдела продаж. В зависимости от распределения функциональных обязанностей этот контроль может быть возложен на любое (в том числе специально созданное) структурное подразделение. Важно, чтобы этот контроль был систематическим и полным и позволял не допускать появления сомнительных и безнадежных долгов.

Эффективными мерами контроля являются ранжирование дебиторской задолженности по срокам возникновения (в днях), инвентаризация и проверка реальности задолженности (сверками с контрагентами), постоянная проверка своевременности исполнения дебиторами своих обязательств и др.

Важным направлением управления дебиторской задолженностью является разработка системы мотивации персонала, ответственного за взыскание дебиторской задолженности. Времена, когда переменная часть заработной платы менеджеров, отвечающих за продажи, формировалась исключительно в зависимости от объема отгруженных товаров, уже прошли. В настоящее время полученная оплата за отгруженный товар - это один из ключевых факторов, на которых строится система стимулирования этой категории персонала. Личная заинтересованность каждого менеджера дает возможность сократить сроки инкассации дебиторской задолженности и обеспечить повышение доходности компании в целом.

Одним из аспектов повышения эффективности управления дебиторской задолженностью выступает признание расходов по сомнительным долгам, широко применяемое в зарубежной практике. Так, компания «General Electric» начисляет резерв от 3 до 6% общей суммы дебиторской задолженности [41]. В российской действительности создание такого резерва имеет более ограниченный характер, но вполне возможно, в том числе для целей налогообложения по налогу на прибыль, и выступает легальным способом налоговой оптимизации при условии наличия просроченной дебиторской задолженности¹. В соответствии с положениями ст. 266 НК РФ величина резерва исчисляется по каждому сомнительному долгу по результатам проведения инвентаризации дебиторской задолженности в зависимости от платежеспособности должника и оценки со стороны кредитора вероятности погашения долга (см. письмо Минфина России от 29.01.2009 № 07-02-18/01). Статья 266 НК РФ четко и однозначно определяет методику создания и корректировки резерва по сомнительным долгам для целей налогового учета и предполагает следующий алгоритм действий.

1. По результатам инвентаризации на конец отчетного периода выявляют сомнительную задолженность, удовлетворяющую критериям п. 1 ст. 266 НК РФ.

В сомнительной задолженности выделяют три группы обязательств, различающиеся сроками их возникновения: свыше 90 календарных дней (СЗ₁), от 45 до 90 календарных дней включительно (СЗ₂), до 45 дней (СЗ₃).

3. Вычисляют возможную сумму резерва сомнительных долгов

.

4. Полученную сумму сравнивают с максимально возможной суммой резерва, которая не может превышать 10% доходов от реализации отчетного (налогового) периода. При этом в состав доходов от реализации относят доходы, полученные от реализации товаров (работ, услуг) и объектов основных средств (ст. 268 НК РФ).

Пример 6.6.

В I квартале 2009 г. выручка от реализации ООО «Инициатива» составила 800 тыс. руб. Учетной политикой организации предусмотрено создание резерва по сомнительным долгам. Неиспользованный остаток резерва по сомнительным долгам за 2008 г. составил 35 тыс. руб. Организация уплачивает налог на прибыль ежеквартально. В этот же срок организация проводит инвентаризацию дебиторской задолженности и производит отчисления в резерв по сомнительным долгам. Проценты за нарушение условий договора не предусмотрены.

По результатам инвентаризации на 31.03.2009 выявлена дебиторская задолженность трех покупателей (табл. 6.1).

Таблица 6.1 – Данные для расчета резерва

по сомнительным долгам ООО «Инициатива»

Сумма, руб.	Дата погашения	Срок задержки платежа, дней	Срок возникновения задолженности, дней	Сумма, включаемая в резерв, руб. (согласно п.4 ст. 266 НК РФ)
35 000	16.03.2008	380	свыше 90	35 000
82 000	09.01.2009	81	свыше 45 до 90	41 000(82 000×50%)
46 000	01.03.2009	30	до 45	не учитывается в составе резерва

(руб.)

Таким образом, размер резерва, рассчитанный исходя из сроков возникновения дебиторской задолженности, составляет 76 000 руб.

На основании информации о выручке рассчитаем максимальный размер резерва:

РДСмакс = 800 000 × 10% = 80 000 (руб)

Поскольку размер резерва, рассчитанный исходя из сроков возникновения дебиторской задолженности, меньше его максимальной суммы, организация сформировала резерв по сомнительным долгам в размере 76 000 руб. С учетом остатка резерва на 01.01.2009 сумма отчислений на формирование резерва, которая учитывается при расчете налога на прибыль за I квартал 2009 г., составляет 41 000 руб. (76000 - 35 000).

Таким образом, благодаря созданию резерва по сомнительным долгам организация-налогоплательщик получает отсрочку по уплате налога на прибыль, что позволяет сэкономить оборотные средства, поскольку с суммы сомнительного долга налог на прибыль уплачивается только тогда, когда покупатель полностью рассчитывается за поставленную продукцию. С учетом посткризисных условий деятельности большинства российских компаний, для которых задержки платежей от заказчиков на достаточно продолжительные сроки стали повседневной реальностью, создание резерва сомнительных долгов может быть эффективным инструментом снижения налогового бремени.

Расчет необходимого объема финансовых средств. Для обеспечения финансирования потребности компании в оборотных активах необходимо рассчитать объем средств, потребный для финансирования дебиторской задолженности.

,

где И_дз – объем финансовых средств, инвестированных в дебиторскую задолженность;

ОР_к – объем реализации в кредит;

К_сц – коэффициент соответствия;

ППК – средний период предоставления кредита;

ПР – средний период просрочки выплаты кредита;

Т – период времени, применительно к которому ведется расчет.

Пример 6.7.

Определить сумму финансовых средств, которые необходимо инвестировать в дебиторскую задолженность, при следующих условиях:

объем реализации на условиях кредита - 1 000 000 руб.;

удельный вес себестоимости в цене - 0,75;

средний период предоставления кредита и просрочки 30 и 4 дня соответственно.

Расчет

(руб.).