5. Реклама товаров в Сети

Интернет предоставляет множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них можно выделить: размещение рекламы на тематических и общеинформационных сайтах, баннерные сети, e-mail-маркетинг, продвижение с помощью поисковых систем и каталогов, обмен ссылками, рейтинги, партнерские и спонсорские программы и др.

6. Сервис и послепродажное обслуживание

Данное направление использования Интернета в маркетинговой деятельности включает в себя консультирование клиентов по e-mail, информирование на web-сайте о новостях и т.д. Средства по обеспечению связи предприятия с покупателями аналогичны тем, которые рассмотрены в разделе 1 «Поддержание деловой связи». Однако поскольку сервис и послепродажное обслуживание связаны не только с постоянными партнерами компании, но и с теми оптовыми и розничными клиентами, которые приобрели продукцию предприятия лишь однажды и не собираются устанавливать тесные деловые контакты с производителем, необходимо выделить работу с ними в самостоятельное направление маркетинговой деятельности. Это будет способствовать поддержанию репутации фирмы как компании, заботящейся о потребителях своей продукции. Покупатели же смогут непосредственно обращаться за консультацией к производителю, в том числе и за информацией о товарах-новинках, либо воспользоваться Интернет-услугами, в частности подписаться на рассылки новостей сервера.

Другими словами, все участники рынка Интернет-услуг должны рассматривать мероприятия в Интернете как часть маркетинговой стратегии предприятия. В целом же можно сказать, что использование Интернета сегодня касается почти всех аспектов маркетинговой деятельности очень многих предприятий, причем его роль постоянно увеличивается. Базой этого использования служат и традиционные инструменты маркетинга, которые становятся в Сети более эффективными, а также новые возможности, предоставляемые Интернетом.

15. Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.

ИМК - концепция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации – рекламы в средствах массовой информации, личной продажи, стимулирования сбыта, пропаганды, прямого маркетинга, упаковки товара и других - с целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах

ИМК, по сути являются комбинированием средств рекламы, PR, стимулирования сбыта и прямого маркетинга

Стимулирование сбыта – один из инструментов маркетинговых коммуникаций

Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, которое поощряет покупку или продажу товара или услуги. Если реклама приводит доводы в пользу покупки, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлзпромоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Промо-акции могут быть направлены не только на  покупателей, но и на торговых посредников и собственный торговый персонал – это направление называют трейд промоушн.

ЦЕЛИ ССб:

ИНФОРМИРОВАНИЕ: узнаваемость ТМ (при выводе на рынок); дегустация (пробная покупка); формирование устойчивого спроса; перепозиционирование ТМ; улучшение имиджа ТМ; сбор информации у целевой аудитории.

УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ: поощрение более интенсивного использования товара; побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов; продажа всего ассортимента; сезонные колебания; избавиться от остатков усилить, воздействие рекламы

ЛОЯЛЬНОСТЬ: поддержка отношений с существующими потребителями; привлечение колеблющихся.

Цели должны быть:

• Конкретными (что сделать, в течении какого времени)

• Измеримыми (как будем измерять)

• Четко сформулированными, не допускающими двойного толкования

• Практичными и реалистичными

• Достижимыми (с точки зрения рынка и компании)

• Совместимыми (с подразделениями компании)

Основные черты стимулирования сбыта

• Привлекательность для потребителей - При СтиС потребители, посредники и сотрудники  получают дополнительные блага, что  всегда воспринимается положительно.

• Информативность - Получение бесплатного образца товара несет большую информацию, чем информация по другим средствам маркетинговых коммуникаций.

• Кратковременность эффекта - Рост продаж после мероприятий СтиС имеет кратковременный характер. После резкого пика объемов продаж наблюдается резкое возвращение к исходному уровню.

Таким образом, мероприятия СтиС применяют чаще всего для получения сильной и быстрой реакции рынка.

Приемы стимулирования сбыта

1. Скидки с цены:

• Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара

• Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.

• Скидки в определенные дни недели и в течение дня

• Скидки сезонных распродаж

• Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников

• Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты, пенсионеры, молодожены и т.д.)

• Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей

• Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)

• Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели (например, сотовые телефоны, «Обменяй старый холодильник» и т.п.)

• Скидки мгновенных распродаж. В одном из отделов магазина на определенное время снижаются цены, чтобы привлечь в отдел покупателей.

• Скидки по случаю ненастья и т.д.

2. Применение дисконтных расчетных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.

• Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. Купоны способны:

• ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями

• установить временные рамки СтиС

• способствовать опробыванию товара-новинки;

• стимулировать повторные покупки товаров

• Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.

• Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.

• Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)

• Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов.

• Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).

• Конкурсы, лотереи, викторины, игры.

• Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.

• Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ АКЦИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА: Объем продаж, % охвата