§ 2. Профессиональные требования к современному специалисту в области коммерции

В рамках профессиональной подготовки студента к будущей работе ему необходимо получить представление о сущности и характере работы, качествах, определяющих профессиональную пригодность к коммерческой и маркетинговой деятельности.

В соответствии со стандартом специальности 351300 Коммерция специалист коммерции должен знать:

• информационно-методическое обеспечение коммерческой деятельности;

• технологию формирования товарного ассортимента и способы ее оптимизации;

• процесс закупки товаров: источники поставок товаров, системы

выбора поставщиков, порядок заключения и исполнения- договоров купли-продажи;

• порядок оформления заказов и расчетов с поставщиками;

• нормативно-правовые документы. регламентирующие правила транспортирования, приемки, складирования, хранения, реализации товаров и предоставления сервисных услуг;

• составляющие системы товародвижения, их сущность, условия, особенности организации, функционирования и пути минимизации издержек обращения;

• виды товарных запасов, пути их формирования, учет и контроль, методы планирования, оптимизации и управления;

• формы и методы продажи товаров, определение и прогнозирование их объемов;

• организационную структуру предприятия, порядок взаимодействия коммерческой службы с другими подразделениями;

• методы определения и способы обеспечения эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Должен уметь:

• создавать информационную базу для организации коммерческой деятельности;

• формировать товарный ассортимент;

• организовать работу с поставщиками и покупателями;

• организовать и управлять процессами купли-продажи и обмена товаров;

• применять методы стимулирования сбыта (продажи);

• анализировать коммерческую деятельность и определять ее эффективность;

• планировать коммерческую деятельность.

Важнейшие характеристики специалиста в области коммерции обобщены в таблице 1. Таблица 1.

Обзор важнейших рамочных характеристик современного специалиста коммерции.

Качественные характеристики	Степень соответствия требуемому уровню
	соответствует	не соответствует
Предпринимательское чутье	+ +
Умение выработать цель и задачу	+ +
Агрессивность	+
Нонконформизм	+ +
1 Дипломатичность	+ +
1 Коммуникабельность	+ +
1 Практичность	+
1 Восприимчивость к новому	+ +
1 Враждебность		* *
| Доверчивость		*
Осмотрительность	+
Работоспособность	+ +
Умение "себя преподнести1'	+
Нормативность поведения	+ +
Твердость	+
1 Компетентность	+ +
1 Высокая ориентация на клиента	+ +
Умение использовать маркетинговые инструменты	+ +
1 Знание покупателя	+ +
Знание товара	+ +
Способность анализировать ситуацию	+ +
Самоуверенность	+
Склонность к риску	+
Решительность	+ +
Общий интеллект	+
Пробивная способность	+
Организаторские способности	+

+ желательный уровень качественной характеристики

+ + уровень качественной характеристики, соответствующий требованиям * * нежелательный уровень качественной характеристики

• Предпринимательское чутье - умение отмечать хорошие идеи, предложения от бесперспективных, умение оценить конкурентов, предвидеть будущие события, умение оценить ситуацию на рынке;

• умение выработать цель и задачу включает выбор сфер деятельности, стремление к цели, проявление активности в ее достижении, готовность взять на себя ответственность, стремление к высокой результативности, умение убедить партнеров и работников, умение приводить доводы для обоснования какого-либо решения;

• агрессивность - высокая активность в достижении цели;

• нонконформизм - независимость, предпочтение принимать собственные решения, отсутствие приспособленчества;

• дипломатичность - гибкость, понимание обстановки, умение идти на компромисс, умение взаимодействовать в совместной деятельности;

• коммуникабельность - общительность, способность устанавливать контакты, внимание к людям, способность понимать поведение людей, собственная непринужденность в поведении, открытость, восприимчивость критики;

• практичность - надежность в делах, внимание к мелочам, добросовестность, ответственность;

• восприимчивость к новому - желание обучаться новому, способность к обучению, умение работать со специальной литературой;

• отсутствие враждебности - сдержанность, дружелюбие;

• доверчивость - проявление данного качества не свойственно при предпринимательском риске;

• осмотрительность - наличие планомерных действий, умение расставлять приоритеты, отличать важное от второстепенного, контролировать делегированные задачи;

• работоспособность - умение работать и в стрессовой ситуации, не теряться в кризисной обстановке, осознание своих резервов и границ;

• умение «себя преподнести» - привлекательность во внешнем виде и форме поведения;

• нормативность Поведения - соблюдение моральных стандартов, правил, уравновешенность самоконтроль поведения;

• твердость - умение отстаивать свою позицию;

• компетентность - профессиональная подготовленность, наличие знаний в профессиональных вопросах;

• высокая ориентация на клиента предполагает выявление пожеланий клиента, выполнение ожиданий клиента;

• умение использовать маркетинговые инструменты при исследовании рынка, конкурентов, товара;

• знание покупателя - проведение маркетинговых исследований покупателей;

• знание товара - знания в области товароведения продовольственных, непродовольственных товаров и средств производства;

• способность анализировать деловую ситуацию путем рассмотрения отдельных сторон, составных частей практической ситуации;

• самоуверенность - излишняя уверенность в своих действиях;

• склонность к риску - умение оценить и просчитать риск от предпринятой сделки, связанной с риском;

• решительность - смелость, способность к мобилизации собственной энергии, принятию собственных решений;

• общий интеллект - мыслительная способность, нравственность;

• пробивная способность - энтузиазм в осуществлении своих планов, настойчивость в достижении своих целей;

организаторские способности - способность планировать и прогнозировать свою деятельность и контролировать выполнение плана, умение контактировать с людьми, гибкость в поведении, умение увлечь людей своими идеями. Степень организации ограничивается рамочными положениями (должностными инструкциями) по коллегиальному принципу, вместе с тем - это умение стимулировать задачи, требующие творческого подхода и нетрадиционного мышления, умение работать группой.

Характер коммерческой деятельности делает важными каждое из выше названных качеств специалиста коммерции. Степень выраженности этих качеств зависит от уровня занимаемой должности.

К приобретению этих качеств студент должен стремиться в процессе теоретической и практической подготовки в ВУЗе, а также воспитывать их в дальнейшей практической деятельности. Настоящий перечень требуемых качеств, однако, не дает полного или идеального профиля специалиста в области коммерции и маркетинга.