3. Подготовка к переговорам: сбор информации.
Вопросы:
Определение видов информации, необходимой для подготовки переговоров
Сбор и анализ информации
Литература обязательная:
Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006.
Литература дополнительная:
Доронин А.И. Бизнес-разведка. М., 2003.
4. Получение информации в личном общении.
Вопросы:
Получение информации в личном общении: правила и уловки
Литература обязательная:
Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. Учебное пособие. М.-Новосибирск, 2004. С.78-100
Литература дополнительная:
Беттджер Ф. Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант. М.,2006.
5. Стратегия на переговорах.
Вопросы:
Формирование переговорной стратегии
Связь стратегии и целей.
Задание для самостоятельной работы: построить стратегию решения проблемы (на выбор)
Литература для подготовки:
Роберт М. Новое стратегическое мышление. Просто о сложном. М., 2006.
6. Обмен информацией на переговорах.
Вопросы:
Формулирование ответов на переговорах.
Литература обязательная:
Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 3.
Литература дополнительная:
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск., 1996.
Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. М., 1989.
7. Невербальное общение на переговорах
Тренинг на основе розданных преподавателем заданий.
Литература для подготовки:
Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2003
Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. Учебное пособие. М.-Новосибирск, 2004.
Литвак М. Е. Психологическое айкидо. М.: Феникс, 2007 г.
8. Переговорные тактики. 1 часть.
Виды тактик и способы их применения.
Литература обязательная: Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 4
Литература дополнительная:
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск., 1996.
Кэмп Д. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. М., 2006
9. Переговорные тактики. 2 часть.
Виды тактик и способы их применения. Тренинг на основе данных заданий.
Литература обязательная: Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 4
Литература для подготовки:
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки. М., 2007
Бендлер Р., Гриндер Д. Структура магии. М., 2007 г.
10-11. Многосторонние переговоры. Ролевая игра между группами по розданным преподавателями материалам.
Литература для подготовки:
Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 7.
Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Уч.пособие. М., 2006
Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М., МГИМО, 1998.
ПЛАН ИМИТАЦИОННОЙ ИГРЫ
Этап 1. Введение.
На первом этапе происходит ознакомление с ситуацией, которая будет разыграна, ее обсуждение, распределение ролей и постановка задач. Студенты анализируют проблему с точки зрения интересов участвующих сторон, пытаются определить поле переговоров, сформулировать набор вопросов, подлежащих решению и выделить основные аспекты предложенной проблемы. Каждый студент получает задание по сбору необходимой информации по одному из аспектов проблемы. После этого студенты самостоятельно готовятся к дальнейшим этапам, собирая необходимую информацию.
Этап 2. Переговоры: подготовка.
На втором этапе имитируется предпереговорный процесс. Участники игры проводят консультации о процедуре переговоров, определяют повестка дня. Стороны выстраивают позицию, определяют стратегию, продолжают сбор информации, выдвигают предложения.
Этап 3. Переговорный процесс.
На третьем этапе стороны непосредственно приступают к переговорам по различным каналам. Устраиваются пленарные заседания, формируются и приступают к работе рабочие группы. Стороны продолжают сбор и обмен информацией. Задействуется несколько различных каналов коммуникаций.
Этап 4. Заключение соглашения.
Стороны согласовывают основные положения и детали соглашения, формулируют и подписывают заключительный документ. Согласовываются вопросы, связанные с воплощением в жизнь достигнутого соглашения.
Этап 5. Заключение.
На последнем занятии участники игры совместно разбирают и оценивают ее ход и достигнутые результаты. Выступают руководители групп, оценивая собственные действия и действия партнеров, просматривается видеозапись, оценивается поведение участников переговоров.