Часть II.
Согласно полученному описанию исторического примера из переговорной практики, Вам необходимо с точки зрения одной из сторон данного переговорного процесса:
Проанализировать потребности и интересы своей стороны и стороны-партнера (максимальная оценка – 20 баллов).
Составить дерево альтернатив и обосновать выбор переговорной стратегии (максимальная оценка – 20 баллов).
Описать основные тактические приемы, которые могут быть использованы для достижения поставленных целей (максимальная оценка – 20 баллов).
Критерии оценки:
0 –5 - ответа нет, ответ несвязный или ошибочный
5-10 - студент знает факты, но не способен анализировать и применять теоретические концепции к анализу реальной ситуации
10-15 – анализ является частично ошибочным или неполным, грешит логическими ошибками
15-20 – анализ является полным, исчерпывающим, студент демонстрирует знание теории, логическое мышление и творческие способности
Содержание курса
1. Разделы курса
Основные принципы переговорного процесса (темы 1-13)
Имитационная игра
2. Темы и краткое содержание
Раздел 1. Переговоры в международных отношениях.
Цели и возможности использования международных переговоров. Переговоры в структуре внешнеполитических инструментов. Типы международных переговоров. Регулирование переговорной деятельности в международных отношениях.
Раздел 2. Понятие переговорного процесса.
Основные понятия, терминология. Общая характеристика переговоров. Виды переговоров. Основные этапы переговорного процесса.
Раздел 3. Подготовительный этап переговоров.
Подготовка к переговорам: определение места, состава участников и повестки дня. Значение выбора процедуры, варианты процедур переговоров. Прогнозирование и выбор стратегии. Тактика ведения переговоров. Психологическая подготовка к переговорам. Ведение досье.
Раздел 4. Построение переговорной стратегии. Стратегия решения проблемы: отличие переговорных методов от всех прочих. Понятие BATNA. Этапы построения переговорной стратегии. Анализ исходной ситуации и ресурсов. Построение сценариев, прогнозирование ответных ходов партнеров и окружающей среды. Дерево альтернатив, выбор оптимального варианта.
Раздел 5. Переговорный процесс.
Интересы и позиция на переговорах. Искусство распознания своих и чужих интересов: вопросы, сбор и анализ информации. Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов. Понятие торга. Методы ведения переговоров: позиционный торг и принципиальные переговоры. Распределительный и интегративный торг. Разновидности тактики ведения переговоров. Понятие поля переговоров.
Раздел 6. Тактики ведения переговоров
Структура переговорного процесса. Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики. Виды тактических приемов. Проблема эффективности использования тактических приемов
Раздел 7. Переговорный процесс: распределительный торг.
Особенности тактики распределительного торга. Тактики, уловки, силовое давление, и как им противостоять. Виды давления и поощрения, требования и уступки. Правила применения и ограничения различных тактик. Комбинирование тактик. Психологические особенности распределительного торга.
Раздел 8. Переговорный процесс: проблема силы.
Понятие силы в международных переговорах. Слагаемые силы позиции сторон. Проблема асимметрии в силах, ее реструктуризации и манипулирование ею. Значение информации и контроля над информацией для усиления позиции.
Раздел 9. Психологические проблемы переговоров.
Понятие стиля переговоров, варианты переговорных стилей. Значение личности переговорщика. Культурные особенности переговоров. Национальные стили переговоров: примеры. Значение психологических особенностей. Человеческий фактор: эмоции, общение, восприятие. Феномены восприятия. Теория потребностей А.Маслоу. «Игры, в которые играют люди».
Раздел 10. Невербальные коммуникации на переговорах. Роль невербальных сигналов в человеческом общении. Использование голоса, жестов и мимики, позиций тела и положения в пространстве для достижения поставленных на переговорах целей. Приемы невербального воздействия на партнера и защиты от них.
Раздел 11. Приемы практической психологии и их использование на переговорах. Нейролингвистическое программирование: подстройка к партнеру, создание доверия и перевод переговоров в конструктивное русло, возможности скрытого воздействия на партнеров по переговорам. «Психологическое айкидо» и способы управления негативными эмоциями.
Раздел 12. Переговорный процесс: интегративный торг.
Особенности интегративного торга. Тактики и приемы интегративного торга, поиск приемлемых альтернатив, расширение переговорного поля. Психологические особенности. Проблема уступок.
Раздел 13. Двусторонние и многосторонние переговоры.
Особенности двусторонних и многосторонних переговоров. Многосторонние переговоры: проблема структуризации, формирования процедуры. Специфические тактики многосторонних переговоров. Коалиции на переговорах.
3. Перечень примерных контрольных вопросов и заданий для самостоятельной работы, семинаров, коллоквиумов
ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ И ЗАДАНИЯ
Интересы и позиция на переговорах. Искусство распознавания своих и чужих интересов.
Вопросы:
Соотношение интересов и позиций.
Базовые потребности и интересы.
Виды позиций.
Задание для самостоятельной работы: проанализировать интересы одной из сторон на основе выданных преподавателем материалов
Литература обязательная:
Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М., 2006. С.78-96
Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 1.
Литература дополнительная:
Согласование интересов сторон на переговорах.
Вопросы:
Варианты и способы согласования интересов
Рассмотрение примеров
Задание для самостоятельной работы: придумать минимум два варианта согласования интересов сторон на основе выданных преподавателем материалов
Литература обязательная:
Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М., 2006. С.101-142
Павлов А.Ю., Ятманова М.Г. Ведение международных переговоров. Практикум. СПб. 2006. Раздел 1.
Литература дополнительная: Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб, 1998.