Международная продажа услуг

• транспортные

• финансовые

• туризм

• страхование

• розничная торговля

• строительство

Международная продажа знаний

• лицензирование и франчайзинг

• контракты на управление

• контракты «под ключ»

• brain drain (утечка мозгов)

Международные инвестиции

• прямые инвестиции

• портфельные инвестиции

• прочие инвестиции

3)Мотивация международной деятельности компаний

Мотивация международного бизнеса

• расширение сбыта

• приобретение ресурсов

• диверсификация источников снабжения и сбыта

• особая мотивация для посредников

• аутсорсинг

4)Сложности международное торговли

Сложности выхода на внешние рынки

1. Правительственные постановления, касающиеся импорта и экспорта

• таможенные пошлины

• экспортные и импортные лицензии

• экспортные и импортные квоты

• прочие нетарифные барьеры (стандарты безопасности, качества, экологии, пр.)

• постановления по валютному регулированию

Недостаточное знание культурной и деловой среды зарубежных стран

• язык

• культурные особенности

• правила и обычаи, в том числе деловые

• особенности местной бюрократии

• законодательство

5)Основные риски международной торговли

Основные риски международной торговли

1. Транспортные риски связаны с длительностью времени и расстоянием.

2. Кредитные риски для экспортера связаны со своевременным получением платежей и финансированием экспорта, т.к. более ¾ мирового экспорта осуществляется в кредит.

3. Валютные риски (колебания валютных курсов) связаны с необходимостью получения иностранной валюты для получения платежа импортером и обменом полученной иностранной валюты экспортером.

6)Составляющие компалекса международного маркетинга (4Р маркетинга)

Marketing mix – маркетинговый комплекс

Маркетинг микс – контролируемые фирмой факторы маркетинга, которые могут вилять на приобретение ее продуктов потребления.

Четыре компонента факторов маркетинга (часто называемое «четыре ПИ» - по первой букве их названий на англ.я зыке) включают:

1. P1 – Product – продукт

2. P2 – Price –цена

3. P3 – Place – сбыт/распространение

4. P4 – Promotion – стимулирование сбыта.

Адаптация маркетинга к внешнему рынку.

Продукт

Продукт – все то, что может удовлетворять потребности (товары, услуги, лица, места, организации и идеи).

• Продукт по замыслу: основная выгода, услуга, идя продукта для решения проблемы.

• Продукт в реальном выражении:

1. Качество

2. Набор свойств

3. Специфическое оформление

4. Марочное название – бренд

5. Упаковка

• Продукт подкреплением:

1. Поставка в кредит

2. Услуга мани-бэг

3. Гарантии

4. Послепродажное обслуживание и др.

Цена

2 Основные функции цены:

1. Ограничение потребления ресурсов

2. Стимулирование производства

С 1990-х гг.: гибкая (постоянно меняющаяся) цена – важнейший инструмент бизнеса, в т.ч. Международного.

Ценовая политика фирмы строится, исходя из:

1. Целей и задач

2. В краткосрочном и долгосрочном периоде.

Постановка задач ценообразования

1. Обеспечение выживаемости фирмы: снижение цены позволяет фирме покрыть издержки и продолжать коммерческую деятельность (краткосрочная цель, снижение цены).

2. Максимизация текущей прибыли: текущие финансовые показатели важнее долговременных (краткосрочная цель, увеличение цены).

3. Завоевание лидерства по показателям доли рынка: реализация эффекта масштаба: большая доля рынка, затем низкие издержки, затем высокие долговременные прибыли (долгосрочная цель, снижение цены).

4. Завоевание лидерства по показателям качества товара: высокая цена позволяет покрыть издержки на проведении НИОКР и достижения высокого качества (долгосрочная цель, увеличение цены).

Основные изображения при назначении цены

Сбыт/распространение

1. Канал распределения/сбыта – цепь фирм, которые участвуют в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от производителю к потребителю:

• Производитель

• Посредники (на своей территории и на территории страны импорта)

• Розница

Производитель:

1. На внутреннем рынке

• Экспортные дома

• Иностранные покупатели

2. На внешнем рынке:

• Импортеры (оптовики)

• Дистрибьюторы

• Торговые агенты

• Собственный сбытовой филиал

• Лицензирование

• Производство (через ПИИ).

Стимулирование

1. Реклама (доставка платных, стимулирующих сбыт сообщений большому числу потенциальных покупателей)

2. Стимулирование продаж (использование краткосрочных стимулов, таких как выставки-продажи, купоны, конкурсы, скидки, премии и т.п.)

3. Связи с общественностью (плановые усилия по созданию положительного имиджа продукта или самой фирмы методами, исключающими платные объявления)

4. Личные продажи (стимулирование сбыта осуществляемое непосредственно в процессе общения лицом к лицу с потенциальными покупателями).

7)Адаптация товара к продажам на зарубежном рынке 8)Разработка внешнеторговой ценовой стратегии 9)Формирование зарубежных каналов сбыта 10)Адаптация комплекса стимулирования к зарубежному рынку 11)Цели маркетинговых исследований 12)Основные составляющие рыночного исследования 13)Основные составляющие фирменного исследования 14)Важнейшие источники информации для ВЭД

Маркетинговое исследование. Источники информации для вэд

Маркетинговое исследование: для чего нужно проводить?

1. Предполагается, что мы уже имеем экспортный товар/товары.

2. Теперь нам нужно выбрать страну для экспорта товара.

3. Выбор страны в результате проведения рыночного исследования.

4. Теперь нам нужно выбрать фирму-контрагента.

5. Выбор фирмы в результате проведения фирменного исследования.

Контрагент – это та фирма, с которой мы находимся в договорных отношениях.

Структура маркетингового исследования:

Факторы, влияющие на принятие решения о выборе страны – рынка сбыта:

Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна заняться их отбором и ранжированием. Цель ранжирования: установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям, таким как:

1. Политическая стабильность в стране

2. Социально-экономическое положение страны

3. Демографическая ситуация в стране

4. Уровень странового риска

5. Объем интересующего рынка в той или иной стране

6. Структура и сегментация рынка

7. Тенденция развития рынка

8. Основные конкуренты (в идеале – их рыночные доли)

9. Каналы распределения и основные покупатели

10. Уровень цен.

Источники общеэкономической информации (см. методическое пособие)

Источники информации по товарным рынкам (см. методическое пособие)

Понятие и методика фирменного исследования:

1. Общие сведения о фирме

2. Характер деятельности фирмы, ее масштабы, место и роль на мировом рынке

3. Правовое положение фирмы

4. Организационная структура управления фирмой

5. Руководящий состав фирмы

6. Производственная и материально-техническая база

7. Финансовое положение

8. Потенциальные возможности фирмы

9. Особенности присутствия на внешних рынках.

Международный арбитражный суд (статьи о провалах российских компаний из-за незнания организационной структуры компании) .

Источники информации о фирмах:

1. Монографическое исследование и периодическая печать

2. Информация, публикуемая самими фирмами: годовые и балансовые отчеты, проспекты, буклеты и каталоги рекламного характера

3. Справочники по фирмам и их видам: товарофирменные, адресные, об акционерных обществах, общефирменные, отраслевые, о персональных и финансовых связях, биографические

4. Информация о фирме, предоставляемая специализированными организациями. Деятельность компании «Дан энд Бредстрит» в России.

Важнейшие источники информации для ВЭД:

1. www.rusimpex.ru (Российский информационный центр по вопросам внешней торговли)

2. www.inservice.ru (Региональный таможенный брокер Северо-Западного региона: накопленная информация для участников ВЭД)

3. www.tks.ru (Все о таможне)

4. И другие (см. в методичке)

15)Услуги компании Dun & Bradstreet для российских участников ВЭД

16)Понятие и виды международных торговых сделок

Международная торговая сделка:

1. Это договор между двумя или несколькими сторонами,

2. Находящимися в разных странах,

3. По поставке товара или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

4. Что делает договор международным?

• Местонахождение коммерческих предприятий сторон договора в различных странах.

Примеры международных торговых сделок:

1. Не будет признан международным договор купли-продажи, заключенный между находящимися на территории одного государства фирмами разной государственной принадлежности.

2. Будет считаться международным договор купли-продажи, заключенный фирмами одной государственной принадлежности, но коммерческие предприятия, которые находятся в различных государствах.

Международный договор, это такой договор, когда товар пересекает границу.

Терминология:

1. Контракт купли-продажи товаров: Contract

2. Договор купли-продажи услуг: Agreement

Виды международных сделок:

1. Договор о купле-продаже товаров (контракт)

2. Договор о предоставлении различного рода услуг

3. Лицензионный договор

4. Арендный договор

5. Договор страхования

6. Договор перевозки и пр.

Важнейшее условие договора купли-продажи товаров: переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Процедура подготовки международной торговой сделки

1. Основная первоначальная задача экспортера (импортера): поиск и выбор партнера

2. Различные методы установления контактов между партнерами – рекламная компания, рассылка каталогов, проспектов, участие в торгах, выставках, ярмарках и пр.

3. Наибольшие значение имеют такие способы, как рассылка оферт и запросов

17)Оферта (твердая и свободная) в практике международной торговли.