Часть №2
Сущность инновационного проекта для дисконт-цетров заключается в том, что введение такого маркетингового приема, как личные продажи поможет увеличить выручку торговых точек и отразить конкретный вклад торгового персонала в выполнение как личного плана, так и плана магазина, далее плана территории и региона в целом, так же появится возможность ясно видеть результативность того или иного сотрудника, кроме этого осуществление рокировок состава, то есть удаление из организации неэффективных сотрудников и продвижение наиболее перспективных и результативных. В данный момент же продвижение по лестнице карьеры производится в первую очередь от личного отношения руководителя, хотя в компании есть зарегламентированные способы и методы определение профессиональной пригодности выраженные в показателях KPI,проводятся тренинги и тестирования на выявление лучших среди основной массы работников.
Разделение плана магазина на количество торгового персонала поможет руководству магазина отслеживать проблемный персонал, который необходимо простимулировать и эффективный который нужно поощрить.
Допустим, план магазина 20 млн. рублей число торгующих сотрудников 10, личный план составит 2 млн при полной занятости. Выполнение, перевыполнение или же приближение к данной позиции покажет причастность сотрудника к работе, отставание же больше чем на 20% от плана покажет неэффективную работу, не умение вести продажи, недостаток опыта или желания работать. Введение личных продаж подразумевает под собой новый расчет заработной платы:
Где, s-бонус за сохранность равный 5000рублей
Nfs-бонус за выполнение плана 30000 рублей
p- процент выполнения плана выраженный в десятичной дроби в квадрате
если сотрудник выполняет план на 70%, то получаем,
5000+30000*(0,7)^2=19700
Если сотрудник выполнит план на 110%, то получим,
5000+30000*(1,1)^2=41300
На этом примере четко видно заинтересованность работника в выполнении плана, поэтому компания заинтересована в кадрах умеющих добиваться своих целей.
Одна из заповедей компании гласит:
«Я сам создаю свой успех и знаю, что причина побед или неудач только во мне и ни в ком другом»
Время на реализацию проекта около 3 месяцев, так как довольно проблематично перестроить привычный уровень сервиса за более короткий срок, инновация в первый же месяц уберет неспособных к адаптации сотрудников, далее с помощью HR-отдела будет организован массовый отбор кадров на вакансии «Продавец-консультант» в краткосрочной перспективе ожидаем спад продаж в интервале 15-30% после трех месяцев начнет увеличение продаж и выравнивание их в общем по сети, в дальнейшем продажи начнут разниться так как, в одних местах будет скоплении наиболее опытных и подготовленных продавцов, которые сами могут управлять падением покупательского спроса в ходе своего рабочего процесса, где-то же такая ситуация не будет наблюдаться, помимо этого образуются наиболее прибыльные торговые точки в крупных торговых центрах за счет большего потока посетителей которые будут переконвертированы в покупателей.
Ожидаемый рост продаж при неизмененном покупательском потоке и увеличении среднего чека в штуках до уровня 3,0 выразится в увеличении валового дохода на 30-45%
После полного привития новой системы продаж ожидаем рост до 70% по сравнению с первичными данными.