Тема 4.2. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке
Обычно потребитель при покупке учитывает факторы, перечисленные на рис. 4.
Рис. 4. Факторы, учитываемые покупателем
При повторных покупках процесс проходит три стадии:
В общем виде, процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью (рис. 5.):
Рис.5. Модель процесса принятия решения о покупке
Тема 4.3. Осознание потребителем потребности в товаре и информационный поиск
Процесс осознания потребности во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием (текущая ситуация потребителя) и желаемые (ситуацией, в которой потребителю хотелось бы оказаться, каким ему хотелось бы стать). Когда это расхождение достигает определенного уровня или превышает его, потребность осознана.
Есть два главных подхода к измерению активности поиска потребителя, когда принимается решение о покупке: ретроспективный опрос и наблюдение.
Тема 4.6. Поведение покупателя после покупки. Модель процесса повторной покупки
Назначение модели. Эта модель описывает поведение потребителя при совершении повторной покупки. Психологический настрой потребителя. Процесс приобретения чего-либо начинается с осознания потенциальным покупателем потребности сделать это. Решение о необходимости покупки. Когда потенциальный потребитель получил информацию о марках товаров и сформировал свое мнение о них, он может прийти к решению совершить покупку. Покупка. Теперь покупатель решил, какие качества товара важны для него. Он выстроил все марки товара в ряд в соответствии с этими показателями. Скорее всего, будет выбран товар, наилучшим образом отвечающий установленным критериям. Эти качества - не только физические свойства, которые важны для покупателя. Они включают в себя и цену, и множество других показателей. Оценка товара после покупки. Совершив покупку, покупатели часто оценивают товар по установленным критериям, таким, как потребительская ценность, практичность, скорость и отделка, если это автомобиль, или вкус, если это пищевой продукт. Результаты оценки создают у покупателей определенное психологическое состояние.
Глава 5. Поведение потребителей: организации и общество Тема 5.1. Сущность и факторы покупательского поведения организации
Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:
- на нем меньше покупателей;
- они крупнее;
- более сконцентрированы географически;
- их спрос определяется спросом конечных потребителей;
- обычно их спрос неэластичен по цене;
- спрос может резко меняться;
- покупатели являются профессионалами.
Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.
Факторы окружающей среды:
- уровень первичного спроса;
- экономические перспективы;
- стоимость кредита;
- условия материально-технического снабжения;
- темпы научно-технического прогресса;
- политическая обстановка;
- государственное регулирование;
- деятельность конкурентов.
Факторы особенности организаций:
- цели организации;
- политические установки;
- методы работы;
- организационная структура.
Факторы межличностных отношений:
- полномочия;
- статус;
- умение убеждать.
Индивидуальные особенности представителей:
- возраст;
- уровень доходов;
- образование;
- служебное положение;
- тип личности;
- готовность к риску.