Результаты экспертного опроса

Альтернативы	Эксперты				Общая сумма баллов
	1	2	3	4
1.Отсутствие маркетинговых исследований	10	10	10	10	40
2. Неэффективная товарная стратегия	9	9	10	10	38
3.Не развитая ценовая стратегия	8	6	6	9	29
4. Отсутствие рекламной кампании	10	7	10	10	37
5. Отсутствие стратегии сбыта	10	8	7	7	32
Итого						176

Ниже в таблице 3.2 с приведены удельные веса каждого фактора, в сумме они должны быть равны единице.

Таблица 3.2

Удельный вес каждой стратегии

Название показателя	Отсутствие маркетинговых исследований	Неэффективная товарная стратегия	Не развитая ценовая стратегия	Отсутствие рекламной кампании	Отсутствие стратегии сбыта	Итого
Вес	0,23	0,19	0,17	0,21	0,2	=1,0

Анализируя глубже проблему маркетинга, альтернативы ее решения, эксперты пришли к выводу, что наиболее серьезной и существенной является проблема отсутствия маркетинга на предприятии, а из альтернатив решения ее превалирующими являются:

• отсутствие маркетинговых исследований, ее считают главной все эксперты - 0,23.

• отсутствие рекламной кампании, ее вес составил - 0,21.

Дабы выработать стратегию улучшения деятельности предприятия, проведем сегментирование покупателей компании ООО «Хитон-Пласт 2» с целью выделения целевого сегмента работы.

Сегменты выделялись по следующим критериям:

1. физические лица;

2. предприятия и организации;

3. индивидуальные предприниматели.

На наш взгляд, учитывая стратегические планы правительства старны по привлечение производства западных автомобильных концернов в страну, наиболее привлекательными сегментами покупателей продукции компании являются следующие:

1) государственный сектор;

2) крупные автомобильные концерны (сектор b2b).

Таким образом, в данной дипломной работе разработка рекомндаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Хитон-Пласт 2» будет осуществляться с целью завоевания доли рынка среди потребителей сектора b2b.

Условно примем, что компания планирует увеличение доли рынка на 20%. Представим программу мероприятий ООО «Хитон-Пласт 2» в виде схемы (рис.3.1).

Увеличение доли рынка (долгосрочные отношения с покупателями)

Регулярная рекламная кампания

фин.

инструменты

личные продажи

ценообразование «набор»

инд.

заказ

анкетирование потребителей

анализ тенденций в отрасли

печатные издания

выставки/

ярмарки

«сарафанное радио»

интернет

аутсорсинг

создание службы маркетинга

Рис. 3.1. Программа мероприятий по увеличению доли рынка ООО «Хитон-Пласт 2» *

*-разработано автором

В качестве следующего направления по завоеванию доли рынка ООО «Хитон-Пласт 2» можно предложить расширение количества предоставляемых покупателям финансовых инструментов. К примеру, можно практиковать отсрочку платежа.

Однако, на наш взгляд, наиболее эффективным средством из всего комплекса маркетинга для предприятия, функционирующего в сфере business-to-business, были и остаются личные продажи, так как именно они способствуют установлению долгосрочных отношений с корпоративными клиентами. Весь процесс личных продаж представляется следующим образом: менеджеры по продажам и торговые представители выезжают непосредственно к уже существующим, а также к потенциальным клиентам, рассказывают о новинках компании, предоставляя информацию об их преимуществах и недостатках.

Дабы выделить из всего многообразия предложенных мероприятий наиболее приоритетные, проведем экспертный опрос с целью построения «дерева решений». В итоге получаем распределение долей по значимости мероприятий таким образом:

0,59

1.1.1

0,53

1.1

0,41

1.1.2

0,47

1

0,26

1.2